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秦永楠:底层营销方式结构未变,中国直销还有很大发展空间

直销正在第四次转型的路上,如果再跟生物技术、AI结合,加入中医药技术,那么,在保证底层营销方式结构不变的情况下,中国直销业还会有很大发展空间。

2019-07-12 17:37:00.0 | 来源: 第一直销网 佐伊

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【第一直销网讯】  距离百日行动开展已经过去半年,牌照审批、产品和服务网点备案仍未解封,《直销行政许可管理办法》也尚未面世。除了强监管,直销的未来似乎还充满了诸多的不确定性。

这半年,也是企业最难熬的一段时间。当然,会有部分企业淡定下来,观望一下政府接下来的行动;但更多的则是选择逃避,避开“直销”二字进行转型;更有甚者打起了退堂鼓,逃离直销行业。

也就是说,对于现在的直销,不仅旁观者唱衰,就连大多数当局者也不再看好。难道,直销真的走上了末路?

为此,第一直销网特邀中国经济体制改革会特邀理事、管理科学院所原所长秦永楠,为读者剖析直销行业正在面临怎样的深刻变革,并可能迎来什么样的未来。

直销适合在中国发展

第一直销网:我国直销与国外的有所不同,社会环境等也大不一样,这样的情况下,直销真的适合在中国发展吗?

秦永楠:中国大陆的市场环境虽然具有中国特色,但中国大陆的直销模式同国际上的主流直销方式是相同的。

当前全球主要的直销公司大都选择在中国大陆运营就是一个证明,而且这些企业用直销这种销售方式所运营的直销业在中国大陆也取得了长足发展。

目前,中国大陆的直销企业已经经历过三次转型。

第一次转型是从1998年开始的,根据中国政府“店铺+推销员”的要求,直销企业的营销方式转型为“直销+连锁专卖店”的模式。尽管国际上当时的主流直销方式是单纯无店铺的、无固定地点的,但大陆复合型营销体系的底层结构是不变的。所以,在底层模式方面,中国大陆的直销模式跟国际上的是相同的。

第二次转型是2005年开始的,中国政府颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》,中国大陆的直销企业将营销模式转型为“直销+(连锁专卖店+连锁体验店)”。

第三次转型是在2015年到2016年之间,典型的标志是安利提出移动社交电商这种线上交易方式,直销企业进一步创造出“直销+(连锁专卖店+连锁体验店)+(移动网上商城+移动社交电商)”的复合型营销模式。

经过三次转型后,中国大陆现在的直销企业主要采用的是复合型营销方式。跟国际上不同的是,我们这种复合型营销模式由线上+线下(O2O)组成,这不仅仅是我国政策法规与环境的影响,更重要的是,这种转型方向也符合全球营销方式的模式创新,复合型正在成为电商和体验营销发展的潮流。

但是,中国大陆直销企业的复合型营销模式中底层结构的本质同国际上的是一样的。我们的直销企业只是用直销+做了加法,加上了连锁专卖店、连锁体验店、移动社交电商、网上商城。

我认为,直销是适合在中国发展的。从1990年到现在,直销在中国大陆经历了三次转型升级的发展历程。截止到2017年,中国已经成为了全球第二大直销市场,截止到2018年,中国大陆的直销市场已经超过了美国,成为了全球第一大直销市场。这说明,直销业在中国的发展跟全球经济是一样的,中国的直销市场非常大,它的发展市场也会延续下去,这一点是毋庸置疑的。

复合型营销体系会是总的潮流

第一直销网:目前,我国直销处境并不算好,监管高压持续推进,直销在中国还有未来吗?如果有,未来的趋势是什么?

秦永楠:直销已经进入了第四次转型阶段,这是去年北京的一次会议上提出的。在此之前,直销已经进行过三次转型,只是第四次转型来得非常快,这是由于新技术的发展,尤其是受到移动互联网、5G、AI、大数据的影响。

但是,现在直销企业的产品存在一些同质化现象,且网上信息很丰富,一些产品知识已经变成常识,对于简单性商品的购买和消费,消费者就不再需要人员面对面的服务了,再加上目前网购的便捷,微信交流的普遍,所以直销市场面临着变化。

我认为,在新技术、新产品层出不穷的情况下,第四次转型的重点首先是产品,我们应该像华为一样不断迭代创新,因为产品是有周期的,即使是传统的拳头产品也需要迭代创新。

我们要保证直销产品是一些关系到人类健康、容貌,以及生活中一些具有新技术含量的复杂性消费品,因为直销这种人员面对面的服务是以市场上具有复杂性消费行为的消费者作为市场定位的。

复杂性消费品只能通过人员面对面的服务,才能使得消费者从购买到使用变得便捷,这也是别的销售方式所不能取代的。只有直销这种人员面对面的分享式服务才能够使得消费有效,直销员的培训服务、咨询服务、信息服务等专业的手段才能够使消费便捷。

所以,直销产品不但要安全有效、保质保量,还要是复杂型的、拥有新技术含量的新产品。

第二个转型重点是复合型营销体系对体验的营销方式要加强;另外,在传播方式上,也要加强移动社交的构建。

我认为,复合型营销体系会是未来直销营销方式的发展趋势,总的潮流。

因为从中国大陆当前现状来讲,直销属于大健康领域,健康问题越来越复杂,人们对于复杂性消费品的需求量也越来越大,而直销正在第四次转型的路上,如果再跟生物技术、AI结合,加入中医药技术,那么,在保证底层营销方式结构不变的情况下,中国直销业还会有很大的发展空间。

当然,中国大陆直销业的第四次转型是在政府严格监管、舆论严加监督的条件下进行的,这对正在向健康有序发展的中国直销业是一个考验,不过我相信已经经历过三次转型的直销企业有着顽强的生命力,仍旧能够在产品创新、模式创新、管理创新的道路上走出一条新直销之路,用直销企业可持续成长的行为回应舆论、回馈社会。

【责编:佐伊】

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