“淡定者”祖明军:沉下心来做好每一件事,一切自会水到渠成

祖祖明军还是一个异常执着的人。如果说“不悔过去”是祖明军对此前二十多年创业路的总结,那么“不负当下”则是他对于经营好每一天的执着,而这一份执着,也是祖明军“不畏将来”的内在支撑。正如他自己所言:信念成就未来。

2020-09-24 11:49:00 | 来源: 新零售经济网

【第一直销网讯】而立之年辞去公职下海创业,祖明军凭的是一腔孤勇。

二十九年专注生态保养产业,祖明军凭的是一念执着。

这一腔孤勇和一念执着,凝成了一股烈焰,淬炼出了今天(金天)的祖明军。

好好的公务员不干为何下海经商?一片药垫何以引发罕见雪莲现象?成功后为啥还要开启第二次创业?面对经济下行局势为何不急不躁?

本期《对话皇鲸掌门人》,财鲸岛邀请到了金天国际集团董事局主席祖明军,分享他不为人知的创业历史和心路历程,聊一聊他的人生观,以及在关键时刻所做出的重要选择,为你还原一个真实的祖明军。

发心:弃政从商,只为人生更充实

祖明军:一定要按照自己的想法过,而不是按照别人的规划活。

2020年爆发的新冠疫情,是二战结束以来最严重的全球公共卫生突发事件。截至9月中旬,疫情已波及210多个国家和地区,影响70多亿人口,夺走了90多万人的宝贵生命。

每一天都有数万人受到病毒感染,每一天都有数千人失去宝贵生命。

“人这一生其实很短暂,不管你愿意不愿意,人生都是一条没有回头路的死亡之旅,早晚都要走到死亡的尽头。”对于疫情,祖明军无不感慨地说道。

的确,明天和意外哪个会先来,我们谁也无法预料。祖明军很早就明白了这个道理,“未来对于每个人来说都是不可控的,我们能做的就是把今天做好。”

祖明军认为,这不是悲观,而是一种更加积极的人生态度。正因为“今天”不容辜负,我们才敢大胆去攀一座山,大胆去追一个梦。

把时钟拨回到九十年代初,商品经济的大潮席卷而来,“自由创业,下海从商”成了那个时代的关键词。

当了十多年公务员,祖明军感到自己志不在此。于是而立之年的他做了一个重要的决定:辞职、下海、经商。

祖明军出身军人世家,父亲生前是开国上将王震部队的一名团长。当时父亲对他的决定心存顾虑并百思不得其解,反复质问他:“好好的公务员不干你瞎折腾什么?”

“我希望能让自己的人生过得更充实一点。一定要按照自己的想法过,而不是按照别人的规划活。”这是祖明军当时给父亲的答案。

父亲见他态度坚决毫无商量的余地,便与祖明军约法三章:“如果你能恪守三大戒律,你就可以下海。否则,你还是老老实实地做一名公务员。”

就这样,父亲的三条戒律成了祖明军日后的人生信条。

第一大戒律:不涉政治

依祖明军的解释,这个“不涉政治”并非不关心社会、不关心国家大事,而是他认为,“把企业做大了,给国家多交税就是最大的荣耀,其他的都是身外之物,不奢求也不敢强求。”

所以,即便如今企业做得很成功,祖明军身上却从来没有任何政治光环。

第二大戒律:坚持诚信

人无忠信,不可立于世。“诚信”二字,说来简单,但要做到一辈子诚信却很难。祖明军用了两句极为通俗的话概括自己对诚信的理解:能做到的就答应,做不到的就不答应。

在祖明军看来,承诺是金,“我这一生到目前为止都是这么去做的,在我的企业,凡是我承诺的东西都会去做到,做不到的打死我也不会承诺。”

第三大戒律:不欠别人

祖明军对自己的要求是,至少要做到:一不欠员工;二不欠合作伙伴。最重要的是还要肩负社会责任。

祖明军说:“我感到最自豪的就是,我再困难,哪怕去借高利贷,向朋友借钱,我都没有欠过员工一分钱。”

正因祖明军的坚守,金天国际发展到今天,没有和经销商、供应商发生过任何经济纠纷。有时候,公司难免面临着一些策略调整,经营困难的时候,祖明军甚至要抵押房子、卖车子才能维持。但是无论多艰难,祖明军都坚持不欠别人的,“承诺的、答应的,我一定给他们。”

还有一点让祖明军感到骄傲的是,成立20多年来,金天国际在助力公益事业发展的道路上也一直不断前进,从未停歇。在此次抗击疫情中,金天国际四期捐赠了总价值超280万元物资。日前,金天国际还获得了“宿迁慈善奖”荣誉称号。

对此,祖明军说:“荣誉我留下,其他的我统统不要。因为我觉得,人要养成一种自力更生的习惯。”

办企业多少年,这三条原则祖明军就坚持了多少年.

其实,父亲对于祖明军的教导并不止这三条,譬如正直、譬如道义,譬如要做利人利国利社会之事,这些都是父亲留给他的宝贵财富。就这样,带着父亲的嘱托,祖明军开始了自己的创业路。

祖明军并不想成为创业神话,他的想法异常单纯,他自认并非争强好胜之人,创业也并不是为了争名夺利。他说他只想把自己的人生过充实。

“人这一生,总要做些什么,总要为社会、为后人留下点什么。”这就是祖明军最质朴的梦想。

除了父亲的嘱托和简单的梦想,彼时的祖明军能依仗的,只有放手一搏的勇气和决心。

从一个公务员赤身下海,一晃二十几年过去了,祖明军对自己的选择从来没有后悔过。

如果要用一个词来概括金天国际走过的这二十几年,那必然是“稳健”。在这个崇尚“快”的时代,新产品、新模式层出不穷,激进扩张者有之,业绩暴增者亦有之。但金天国际始终不急不躁,稳稳当当地按照自己的节奏发展。

有人因此说祖明军过于保守,他却认为创业最重要的是“求真务实”。祖明军始终力求把事情做到自己能控制的范围内,而不是一味追求规模和增速。

“在我有生之年,企业能做多大我真不知道,但我绝不会把企业做垮。”这是祖明军对自己的郑重承诺。

起家:体验成就爆款,“试”出了一片新天地

祖明军:产品不只是赚钱的工具,还必须得对自己的产品有感情。

1993年,祖明军35岁。

这一年对于祖明军来说意义非凡。因为在这一年,金天国际的前身——新疆金蕊药业有限公司正式成立,第一代新型妇科产品“雪莲药垫”也随之诞生。

这款用缝纫机缝制而成的产品,虽然简陋,却开创了功能型垫剂类产品的先河。

当时,有人质疑“药垫”这个名字太土,祖明军却坚持要用,“为什么要垫鞋垫?因为垫在脚下舒服,为什么要垫床垫?因为睡觉舒服。”

祖明军说,“雪莲药垫”也是一样,就是要让消费者用了感觉舒服。

第一代“雪莲药垫”面世的时候,并没有太多的推广方式可供祖明军选择。所以当时他的基本方法可以归纳为“体验法”。

怎么体验?就是免费送给别人试。

送到医院给医生试,送到药店给店长和店员试,同时向他们提供产品相关的文件、证明,保证产品的质量。就这样,祖明军不仅获得了消费者第一手的市场反馈,还由此“试”出了一片市场。

1994年,“雪莲药垫”一经投放市场,销售额就达到了1700万。1700万的业绩放在今天可能不值一提,但在当年,除了金天国际,新疆的药企单品类的销售额就没有超过100万的。

可以说,金天国际是靠“体验”起家的。所以,祖明军也常常把“体验”两个字挂在嘴边。

逢人便推荐自己的产品,这已经成为了祖明军二十多年来的标准动作。“我最喜欢的就是让别人用我的东西。”

祖明军还笑称,“有时候公司的产品保质期快到了,我还会拿来用。”

对于祖明军来说,产品不只是赚钱的工具,还必须得对自己的产品有感情。祖明军回忆,有一次参会,他忍不住在饭桌上推销起产品,甚至还让同桌的人当场就去试一试。

1993年对于祖明军的意义还在于,这一年他为公司制定了30年的发展计划。很少会有初创公司为自己制定30年的长远规划,毕竟中国的企业要活过3年都并非易事,能活过30年的更是少之又少。

但彼时的祖明军有足够的信心,同时也有足够的远见。

祖明军说:“那时候我就想着,我要干到65岁,那我就要制定这三十年怎么过。”

在初创期,祖明军的第一个目标是:5年时间营业额达到上亿,企业资产总量超过5000万。

事实上,金天国际不到五年就完成了这个目标。1996年,公司就实现了营业额破亿。次年,公司创造了2.2亿营业额,企业总资产超过5000万。

不过,超额完成并不是一蹴而就的。通过“体验法”,“雪莲药垫”确实在初期占领了一部分市场。但是想要大范围推广,光靠“体验法”是不够的。

那个年代,诸如“三株”这样的保健品企业,通过铺天盖地的营销赚得盆满钵满。于是乎,祖明军取其精华去其糟粕,开始学着人家做广告、做宣传,跟诸多大众主流媒体合作。同时在终端依然坚持用“体验”搏市场,就这样逐步将销售额提升了起来。

虽然公司发展势头良好,但新疆的市场容量毕竟有限。考虑到产业布局,祖明军决定到内地建立生产基地。1996年,金天国际在烟台顺利地建立了分厂。

2000年前后,新旧世纪交替之际,市场上出现了罕见的“雪莲现象”——虽然广告宣传少,产品价格也不便宜,但“雪莲药垫”的重复购买率却非常高。据市场调查结果显示,当时金天国际在妇科类产品中的销量排在全国前三,在广州、上海等城市甚至保持在第一。

祖明军回忆,那个时候,公司的产品在中国80%以上的零售药店都有销售。按照现在的话讲,“雪莲药垫”是绝对的“爆款”。

“雪莲现场”的出现,让很多人意识到:市场在转型,中国的消费者已经逐渐成熟和理性,他们开始注重品质了。

破局:瞄准生态保养,毅然开启第二次创业

祖明军:企业必须以产品为核心,长期的重复消费才是公司可持续发展的基础。

祖明军的创业路看似平坦,其实只是诸多曲折艰辛不足为外人道。

1997年销售额突破2亿之后,祖明军遇到了发展瓶颈:公司业绩始终无法突破3亿。

这不是关乎企业生死之事,但依然让祖明军倍感焦虑。他认为,既然下海做企业了,那就要最大限度地把企业做好。

后来,经过深入的市场调研,祖明军终于发现了问题的症结所在:妇科病常年多发没毛病,得病率98%也没毛病,但人不是每时每刻都会得病,在特定时间内得病的人数还是有限的,所以需求也是有限的,而且这种需求还不断的被其他药品替代掉。

祖明军清晰地意识到,“雪莲药垫”这个市场还是很小,想要把市场做大,光靠这一个产品很难。

办法总比困难多,遇到问题就得解决。经过深思熟虑后,祖明军想到,为什么妇科病常见多发?就是因为缺少有效的预防。

这是“一个重大的市场漏洞”。祖明军回忆,大概从1997年开始到2000年,他把国内生殖健康有关的机构都拜访遍了,就为了跟专家讨论一个问题:能不能研究一个能够预防妇科病的方法?

最终,在2001年,“雪莲药物护理垫”研发成功。这款产品的名称只是在“雪莲药垫”的基础上加了三个字,看似没有多大差别。但实际上,这款产品特意强调了“护理”的概念,与第一代的“雪莲药垫”在定位上完全不同,后者是“治疗”,前者则是“预防和保养”。

祖明军认为,生殖健康是人类生命的核心,它决定了人类繁衍的质量、也极大地关乎着人们的身心健康。因此,保养生殖系统、预防生殖系统疾病的产品必定存在着大量需求,这是一个全新的生态保养市场。

但是让祖明军始料未及的是,“雪莲药物护理垫”上市后,市场反响并不好。

一方面,消费者认的是“雪莲药垫”,对新产品的认可度、信任度和接受度都比较低;另一方面,市场推广的动力也远远不足。

为了破局,祖明军毅然在2003年停产了“雪莲药垫”,注销了“药准字号”。本来卖得好好的产品却要停产,在很多人看来,祖明军这么做简直是疯了。此举也直接导致了大批员工离职,公司遭受重创。

但祖明军有自己的坚持。他认准了未来的趋势,看到了生态保养市场的发展潜力。

对于彼时的祖明军来说,解决危机的唯一方法就是“坚定信念”,只有打开“雪莲药物护理垫”的市场,才有未来可言。

2004年,公司重组,金天国际迎来了一个全新的开始,祖明军将其称之为“第二次创业”。

在第二次创业中,祖明军不仅围绕“生殖健康保养”开发了男士保养贴等保健用品,同时开始搭建渠道。

第一代的“雪莲药垫”是可以走医院渠道的。到了“雪莲药物护理垫”医院渠道就行不通了。

2005年年后,祖明军开始发展各类渠道来增加盈利点。超市、养生会所、美容院都是他的目标。

但是渠道掣肘仍然存在,毕竟通过第三方渠道销售,主动权还是掌握在别人手中。在研究了可口可乐的渠道模式后,祖明军深受启发,开始自建渠道。

2009年,祖明军开始尝试打造特许专营模式,开设专营店,招募咨询员为消费者提供咨询和销售服务。特许专营模式很快就奏效了。

20111年,祖明军将他在渠道上的探索总结出了一套全新的模式——三维动态式特许专营模式。所谓三维,就是商城推广、店铺销售和地面服务。次年,金天国际获得商务部核准的特许经营许可权。

为了完善渠道建设,不久以后金天国际又开始着手申请“直销经营许可证”,并在2014年调整了公司的经营范围、注册资本等事宜。2015年4月,商务部公示了金天国际的申牌声明。很快,2016年的第一张直销牌照就花落金天国际。

不过,无论渠道如何变革,祖明军始终强调:“必须以销售产品为核心”。在他看来,金天国际的产品黏性高,“长期的重复消费”才是公司可持续发展的基础。

如今回过头看,祖明军是具有超前眼光的,无论是放弃“雪莲药垫”的果决,还是自建渠道的及锋而试,都体现了这一点。

祖明军的格局,决定了金天国际现今的格局。

企望:为经济发展添动力,让更多人实现高品质人生

祖明军:基因不能改变,但我们可以改变条件,而且是用自然的方式去改变。

时间很快来到了2020年。

今年,疫情对各行各业都产生了很大的影响。

但祖明军身上看不到一点急躁,他在自己的创业时间表上淡定地“写”下了五个字:“把心沉下来”。

在祖明军看来,沉下心来做好每一件事情,一切自会水到渠成,急不得,也躁不得。

在经济形势错综复杂的当下,祖明军也意识到,面对日新月异的商业秩序和挑战,唯有坚定发展的决心,才能让企业立于不败之地。

不过,祖明军在考虑企业发展时,并不仅仅是从金天国际的利益出发,而是希望聚合更多中小企业,实现合作伙伴利益最大化和企业的可持续化发展,这是一种跳出企业看企业的共赢发展思维。

在这种共赢发展思维下,“金天合纵”顺势而生。

金天合纵,是祖明军打造的全新平台。这是一个交互式的互联网经营平台,由中小实体企业加盟成为共享商城城主,按照“优势互补、互联互通”的经营理念和“高质、优价、有保障”的新消费理念,实现资源共享,赋能中小企业。

当前经济低迷,众多企业面对生存困境和发展瓶颈的情况下,国家提出了释放新消费潜力,持续扩大国内需求,促进国内经济大循环,从而形成国内、国际双循环的战略决策。

金天合纵要打造的内消费循环系统与国家的经济战略方针不谋而合。借助国内的超大市场规模优势,金天国际将通过刺激内需,畅通消费内循环为我国经济发展增添动力。

于变局中开新局,需要的不仅仅是纵横捭阖的谋略、勇气和魄力,还需要有脚踏实地的行动。

8月9日,“金天合纵”新闻发布会在南京举行。发布会上,祖明军表示,第一步,金天合纵将在全球范围内招募10家潜力型企业打头阵,形成标杆示范效应,并计划在短期内实现千亿市场规模,最终目标是突破万亿市场规模。

2020年,金天国际发展中的另一大亮点是,由公司主导并起草的《雪莲养护贴》行业标准即将落地实施。3月12日,《雪莲养护贴》行业标准(征求意见稿)在中国轻工业联合会官网进行了公示,在标准正式颁布前,进一步听取社会各界意见。

这标志着,金天国际在推进生态保养行业真正走向规范化、标准化、规模化发展的道路上又迈出了关键的一步,一方面依托标准化的生殖保养产品为消费者带去品质生活,另一方面引领行业可持续发展,发挥积极的先导和领军作用,带动行业整体向好。

十余年来,金天国际从未停止过申请制定行业标准。行业标准即将落地实施,意味着金天国际真正地站在了生态保养产业的制高点。

但这并不是终点。祖明军说自己的使命是“让更多的生命充满活力”。

为了完成这个使命,祖明军努力让创业者、有产者们在金天国际这个平台上,实现“四有高品质人生”,“四有”即健康、财富、品味和地位。

健康和财富很好理解。健康是品质人生的基础,没有健康一切都是空谈。而财富则能给人提供享受人生的物质条件。

不过祖明军对于品味和地位的阐释与我们惯常理解的有所不同。祖明军说,“品味代表的是付出的心态。”先想到利他,再想到利己,这是有品位的体现,有这样品质和修养的人也往往能成大事。

品味之外,是地位。在祖明军看来,地位并非名有多大位有多高,有地位的体现是受别人尊敬。“一个人只有光明磊落,才能受到别人的爱戴和拥护”。

为了帮助更多人实现“四有”,金天国际还打造了云健康服务平台,以及健康名食养、健康飞行营地等一系列配套项目。

这一切都是为了祖明军的目标服务。“基因不能改变,但是我们可以改变条件,而且是用自然的方式去改变,”祖明军说,“我自己就是试验品。”

这两年,监管形势严峻、经济局势动荡,行业一直处在一种不确定性中,但祖明军身上始终有一份能在不确定性中创造确定性的坚定和从容。

“所有信手拈来的从容,都是厚积薄发的沉淀”,祖明军用29年的创业路诠释了这一点。

祖明军一头扎进自己的事业里,并不太关注外界的声音。

是以有人评价道,金天国际是闷声发大财的主儿。其实,那只是表象,“闷头干实事”才是过程,是真相。

采访手记:信念成就未来

祖明军比他的实际年龄看上去年轻许多,这或许得益于他积极豁达的心态。他身上的精气神,比很多二十多岁的年轻人还足。

就像祖明军对“金天”二字的解释——“金子铺路的每一天”、“让生命充满活力的每一天”,他以自己的行动做出了表率。

很多成功人士身上似乎都有一个共同点:能让人认真地听他说话,并且认同他的观点。

这是一种张力,祖明军身上就有这种张力。他讲述了很多他的人生理念,文章里所能体现出来的,可能不及十之一二。

一个人的人生理念是三观决定的,包括如何看待生死,如何恪守自己做人、办企的原则。三观很正、责任感很重,这是祖明军给人最深刻的印象。

能掌舵一个像金天国际这么大体量的企业,祖明军身上的担子之重、压力之大不问可知,事物之繁杂、行程之紧凑也不言而喻。但是,正如文中所写,祖明军身上看不到一丝急躁。

他的从容让人感受颇深。也正是因为具备了洞察世事的智慧和人情练达的成熟,祖明军才能做到如此“淡定”。

祖祖明军还是一个异常执着的人。如果说“不悔过去”是祖明军对此前二十多年创业路的总结,那么“不负当下”则是他对于经营好每一天的执着,而这一份执着,也是祖明军“不畏将来”的内在支撑。

正如他自己所言:信念成就未来。

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