穿越寒冬(2018-2021)奔跑的创业者,铁打的康宝莱

“行业风云变幻,康宝莱风光无限的背后,是很多看不见的力量。”

2021-07-08 09:31:42 | 来源: 销猫新零售

【第一直销网讯】历史中的人物,大体可以分为两类:一类是大人物,一类是小人物。大人物决定了历史的走向,小人物体现了历史的真实。


——题记

创业时代序曲

2018年3月的一个下午,在商场做了9年服装销售的店长赵琳,准备辞职。28岁的她决定要改变自己的事业轨迹,开启人生的第一次创业旅程。

“从营业员到店长,9年时间,除了年纪在一天天变大,其他都一成不变。”一条长达200多字的朋友圈透露了她的创业缘起。

当然,她并不是冲动的人。相反,这9年来,她一直兢兢业业地奋斗在自己的岗位,磨练出熟稔的销售技巧,以及不怕辛苦的品质。而她之所以下定决心创业,是因为一家人的减肥事业。

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自从2017年8月,接触到康宝莱奶昔,她亲眼见证了自己的“蜕变”——27天减重13斤。家人也因此受益,朋友圈里写道:

姐姐2个月减重20斤;

老公2个月减重20斤;

妈妈2个月减重26斤。

“因为一家人的减重,了解到营养俱乐部的平台。因为效果,认可产品,喜欢产品,选择了创业这条道路。”赵琳的创业道路由此展开。

但她不知道的是,就在加入创业大潮的同时,她所追随的企业康宝莱正在经历一场史无前例的考验。

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2017年5月,直销圈子里最重磅的新闻便是原康宝莱中国区总裁李延亮“被离职”。这位核心人物的出走,显然给康宝莱带来了一次震荡:十年来首度业绩下滑,大量骨干员工和一批高级经销商出走。

危机之下,好在康宝莱的反应迅速。负责生产研发的博士郑群怡升级为中国区董事长担起重任。2018年1月8日,康宝莱宣布正式任命郭木为康宝莱集团中国区总裁,全权负责康宝莱中国市场的业务发展,战略部署和市场营销及销售运营。

“郑郭”合作时代序幕已经升起,而赵琳正是这一时代之下的第一批市场“战斗先锋”。

朝七晚十一

选择继续打工还是创业,并不是一个艰难的决定。

对于赵琳来说,“个人成长”是首要的。

“第一次出国,第一次穿比基尼拍照,第一次走上2000人的舞台展示自己的身材,第一次达成公司酒会资格,第一次达成了公司的旅游促销,我在康宝莱实现了太多太多的第一次。”她的确是把康宝莱当做事业来做的,一看就属于能够点燃自己的人。

2018年4月之后,赵琳每天的第一件事就是起床称重,喝一杯清肠水之后,便开始在朋友圈更新一条关于康宝莱的产品信息,或是晒一晒顾客的反馈数据。

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她为顾客建立了减脂群,在销售产品之后,便会给客户发送一份产品使用方法和每天的食谱清单。

为了保证顾客养成好的生活习惯,使产品发挥最佳效果,她会在群里面的固定时间点,提醒顾客称重、喝水、喝奶昔、报告身体数据,以及对每个人的情况,进行单独记录和跟进。

这就是赵琳每天极为基础的服务日常。

为了帮助新客适应,她还需要单独关心其饮食和生活,回答诸如“今天有点饿了,能不能加餐一个鸡蛋”“和同事聚会,必须要吃火锅怎么办?”之类的问题。

而遇到处于减脂平台期的顾客,赵琳还要化身“心理咨询师”,讲解专业的健康知识,让顾客坚定减脂的信念,不要轻易放弃。

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赵琳的朋友圈运营动作

赵琳认为,只有做好了这些具体的服务,才能帮助顾客达到目标。

当然,这些服务的流程和步骤,是由康宝莱倾心传授的。

2018年,康宝莱持续加大对中国市场的支持力度,成立了“中国影响力发展投资计划”。计划透露,康宝莱聚焦直销领域的研究,包括业务模式的研究,产品及产品支持的研究,聚焦质量与食品的研究,聚焦健康保健领域的研究,聚焦肥胖领域的研究等等。

在这个专项计划的支持之下,像赵琳一样的普通创业者才能快速复制系统方法论,走上市场前线,留住顾客的心。

同时,康宝莱在2018年启动了品牌快闪店活动,主打“数字化”和“个性化”概念,向消费者传递“营养+运动=健康”的理念,持续加快和年轻一代的互动。

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2018康宝莱品牌快闪店活动在重庆开启

身处重庆,赵琳也跟随团队伙伴到达了龙湖北城天街现场,邀请顾客在现场体验了智能时代下的未来私人定制健身房,通过高科技体测仪即时获取身体健康数据等项目。

此外,赵琳还经常组织伙伴参与爬山、夜跑、玩狼人杀、制作彩虹三明治、制作中秋月饼、公益种树等主题活动。

“和顾客成为朋友,就是要在吃喝玩乐中慢慢建立起联系。”赵琳对于经营关系,都显得十分有耐心和用心。正是这份诚意,让原本并不了解康宝莱的产品的人,开始了第一次尝试。

穿越寒冬

2018年,赵琳跟随着康宝莱的引领,尝到了创业第一年的收获果实。

数据显示,2018年康宝莱的净销售额为49亿美元,同比2017年增长10%;中国区的业绩为10.076亿美元,同比增长11.3%。

“当初给自己定了20万的目标,算是基本完成了。”赵琳感慨道。

但2019年的开头,并没有让人持续欣喜。

2018年12月年的行业事件之后,监管部门开启“百日行动”,康宝莱在2019年第一季度公司和经销商会议的大幅减少,第一季度中国的净销售额下降了29%。

如何才能破局,顺利穿越“寒冬”?

2019年,康宝莱全球高级副总裁、中国区董事长郑群怡多次强调,康宝莱数字化、年轻化的战略理念是提升业绩的重要举措。

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康宝莱全球高级副总裁、中国区董事长郑群怡

随后,康宝莱与腾讯建立战略合作关系,全面开启了在中国业务的数字化转型,陆续推出了基于微信平台的 “康宝莱官方商城”、数字化商学院、资源中心等一系列数字化工具。

这项举措推出之后,赵琳感到最大的便利在于,客户可以直接在线上商城自主下单。特别是对于老顾客而言,直接下单可以快速满足需求,节约了很多时间成本。这也让赵琳在面临突如其来的疫情之时,保持了淡定。

此外,康宝莱全力推进年轻化战略,除了持续举行“快闪店”活动,还积极开展体育赞助和电竞赞助,旨在融入年轻人的圈子;升级产品口味和包装,吸引年轻人对营养健康的关注。

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康宝莱满足年轻人需求推出的随享装

作为90后的一代,赵琳十分认同康宝莱的理念,去涠洲岛旅游时,还把袋装的康宝莱奶昔随身携带。

“我自己就是产品的代言人。每次出去,只要有条件,我都依然会在微信群内更新每天的身体数据。康宝莱给我最大的影响,就是让我了解到如何去养成一种健康的生活方式。”赵琳对销猫表示。

2019年9月27日,康宝莱宣布将在中国上海设立“康宝莱中国产品创新中心”。2020年,康宝莱全球首家产品创新中心入驻上海张江科学城,其本土化创新能力得到进一步提升。

打铁还需自身硬。有说服力的产品,才是消费者买单,经营者持续追随的根本。

时势造英雄

2021年5月,康宝莱如期公布了2021年第一季度财报。

这又是一次创纪录的销售记录。

康宝莱2021年第一季度的净销售额达15亿美元,比2020年第一季度增长了18.9%。其中,中国市场第一季度销售额为1.693亿美元,同比增长10.8%。

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康宝莱近年Q1业绩数据

市场迎来新一轮需求的爆发。

根欧睿数据统计,尽管2020年受到疫情影响,中国维生素与膳食补充剂市场仍然需求旺盛,规模已达到 1743亿元人民币。而京东大数据研究院发布的《2021健康减脂消费趋势报告》显示,从3月份开始,全国各地温度提升,“减肥减脂”关键词搜索量近1000万次,“低糖”关键词的搜索量达去年同期10倍以上。

浪潮之下,天时地利,康宝莱乘风而上。

赵琳对这股“东风”的感受非常敏感。

“去年疫情的时候,我原来上班的商场都停业了。以前的一些朋友十分羡慕我的状态,因为我还能通过微信社群和朋友圈卖货。健康是第一位的,这是刚需。”赵琳对于这份事业更加笃定,虽然已经从业4年,但她依旧保持当初创业的激情。

每到周末,重庆的著名商圈观音桥、解放碑总是人流如织。在好吃街附近的小店旁,队伍排成长龙,把过街的道路分成两节。商场里,更是聚集了一批“剁手”的姐妹,从一家店逛到另外一家,兴致盎然。

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重庆观音桥商圈

这里是美食天堂,是购物乐园,对赵琳来说,这里还是潜藏商机的地方。

现在,她依然每周都会安排至少3天的时间,去这些繁华的地方“扫街”。和团队伙伴准备好精美的小礼品,或是精致的小扇子,或是可爱的发卡和玩偶,看到空挡,她就主动上前去和陌生人交流。

“被拒绝是常态,以前刚刚出来的时候,我和朋友就在地铁出来的地下通道发传单,大概一天能有10多个人肯留下联系方式。现在倒是心态很平和,拒绝一次,再重新寻找目标,分工合作一天完成30个人的小目标。”赵琳的语气淡定,对于每一次出去陌生拜访和地推,她已经驾轻就熟。

她知道怎么最快和陌生的朋友建立联系。“只要看到她对减脂餐、健身感兴趣,愿意听我讲完三句话,我就知道有戏。”赵琳丝毫不着急,没有抢着时间推销产品,就是简单分享自己的经历,如果对方有兴趣,留下联系方式,再送个礼物,后期再一对一维护跟进。图片

 “给人留下专业的印象是第一位的。他们一般都会去看看我的朋友圈,所以我每天都会更新的客户反馈数据,我的线上商店,还有我的生活状态。在康宝莱这份事业中,我把自己变成了一个积极的人。那么多人看着呢,是吧。”,赵琳开玩笑说:“我现在也算半个公众人物了。

坚持和客户做朋友,做好维护和跟进,又有规划地去寻找新客户,赵琳凭借出色的工作结果成功晋升新职级。

“让全世界更健康,更快乐!”这是赵琳4年未变的微信签名。在践行这条宣言的同时,她完成了自己的蜕变。

结尾

行业风云变幻,风光无限的背后,是很多看不见的力量。

2021年,数字化转型和本地化创新为康宝莱的新一轮增长酝酿着动能。

康宝莱中国区总裁郭木表示:“未来,康宝莱在中国的发展战略是三个D:第一是Decision in China,在中国做决策。第二是Design for China,为中国设计。第三个是Deliver at China Speed, 以中国速度交付。

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康宝莱中国区总裁郭木

2021年,也是赵琳创业的第四年。现在,康宝莱已经成为了她的生活方式。

目前,她开设的营养俱乐部已经步入正轨。而带领她了解这份事业的“师父”,已经将营养俱乐部和轻食店相结合,开始针对性地吸引健身减脂一族的注意。

虽然在2020年取得了不错的业绩,赵琳也像以往一样,每天更新朋友圈,在社群内做好基础的4小时服务,每周安排时间去商圈寻找新朋友,每个月为自己规划目标复盘结果。

在她的营养俱乐部里,创业之初,她和伙伴一起布置了一面照片墙。

这些照片清晰地记录了顾客的前后减脂效果,同时,也记录了赵琳最为骄傲的事业梦想。

接下来,就是让梦想照进现实的战斗。赵琳没有停歇。

 * 应受访者要求,文中赵琳为化名。

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