【第一直销网讯】  大家都很喜欢的一件商品，如果降价60%，你猜它是不是能卖疯了？

这好像是一个毋庸置疑的问题，无论是商场的周年庆，还是双11、双12、616、818这些层出不穷的电商购物节，不就是用这样的大促销刷新成交量纪录的吗？

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从理论上来看，既能提升销量，又能让用户享受实惠，无疑是一个双赢的决策。

实际上呢？来和大家分享一个真实的故事。

三生公司刚成立的时候，只有4款保健品。后来，我们的产品越来越丰富，朝着健康家庭生活“衣食住行”的方向发展。说到“食”，中国人最讲究餐桌文化，又越来越重视食品安全，所以有机餐桌食品应该是不错的选择。于是我们就开始动脑筋做有机大米、茶油、杂粮、酱油、香醋等等。这一系列有机食品推出后，用户口碑不错。于是我们想，这些餐桌上必不可少的东西，是不是可以出个特惠政策，薄利多销嘛。然而结果却出乎意料：这些用户口碑很不错的有机食品，我们推出每月限额特惠，相当于降价60%，居然没有多少人买。

经过市场调研我们才发现，这个特惠方案极大地压缩了经销商的奖金，经销商没钱赚，自然就不愿意去推广。而直销的销售方式，没有人去推广，当然就卖不动。

让我们来重新梳理一下决策的过程，从产品本身和用户需求出发：这个产品好不好？优惠力度大不大？顾客会不会喜欢？我们得出的全都是正面的结论。

但如果从行业的本质和商业的规律出发去看问题：我们却完全忽略了经销商的推广动力。

卖的人想要赚钱多，买的人喜欢便宜。无论从哪一边看，各自的需求都是合理的。而决策的重点在于，怎样做好多方的需求平衡。只从一方的需求出发去做决策，就很有可能和我们这次失败的尝试一样：做了一个看起来无比正确的错误决定。

人也好，企业也好，看问题和做决策，和成长阶段是有关系的。在当时看来无比正确的事情，到一个新的阶段再去看，就可能会发现问题。有句话叫做“在奔跑中调整姿势”，试错的过程，其实也是一种成长。

黄金宝

三生（中国）健康产业有限公司董事长，APEC中国工商理事会理事、中华慈善总会永久理事、三生爱心基金管理办公室主任。

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