【第一直销网讯】我出生于上个世纪八十年代，2002年进入直销行业以来，已有二十多年。我把我的青春岁月都贡献给这个行业。

我对直销又“爱”又“恨”，“爱”是因为这个行业确实很美好，本身是造福社会的，“恨”是因为这个行业在二十多年间几乎没有任何改变。目前，全行业典范级、榜样级的企业几乎全是外资企业，很难看到内资企业的身影。中国市场这么大，内资企业究竟去了哪里了呢？中国的保健品市场这么大，中国人的健康产品的需求这么大，难道要拱手让给外资吗？外资企业确实值得我们尊敬，不少经验值得内资企业学习，但是，现在到了我们内资企业整体觉醒的时候了。

现在的内资直销企业有三个“现象”，或者说“乱象”：制度模式横行、产品夸大严重、封闭自嗨成风。一提哪家公司发展得好，就是制度又改了，哪家公司业绩拉升了，一定是玩过“小套路”。纵观行业近二十年的发展，爆发式的企业是以什么方式达到的高业绩，其实每个人都心知肚明。如果还用那样的方式经营下去，业内目前的乱象什么时候能改观，行业的未来还有希望吗？

对比一下外资企业和内资企业。现在，外资企业遵循的商业逻辑是首先要专注于产品，在产品上衍生出一系列企业文化，再在文化和产品的基础上去制定商业模式，所以外资企业的商业模式几乎是隐藏在产品和文化里面，基于强大的产品和文化之上强调模式。内资企业往往先做一个模式，然后围绕着模式制定了一整套的企业文化，基于企业文化再找一些产品上市。所以最后的结果是，产品不重要，重要的是“赚钱”；服务也不重要，重要的是“发展快”；什么都不重要，重要的是能快速暴富。对比之下，外资企业其实相对更加理性，不像内资企业这样激情、野蛮、浮躁。可以说，是内资企业把行业的生态给破坏掉了。

现在整个行业的生态是，某些内资企业一味地追求赚钱，大部分内资企业的消费者就是经营者自己，甚至说，经营者不想去消费那个产品，但每个月又有硬性的业绩要求。而正确和良性的生态应该是，所有的经营者必须建立在消费者的基础之上，消费者在认可产品和服务的前提下，才会和公司合作，推广产品。

基于理性思考，为什么现在外资企业在中国市场发展得如鱼得水，为什么在整个行业集体滑坡的时候，这些外资企业逆势而上？我觉得今天内资企业必须要考虑高质量发展。过去行业内强调的就是“快”“时间就是生命”，大家都认为快的就是好的。这样是取得了一定的成绩，但同时也给社会造成了极大的伤害。现在，我们所追求的终极目标不是快，而是高质量发展，是“又好又快”，是在“好”的前提下再“快”。

那么，内资企业乃至直销行业怎么实现脚踏实地、正向循环的高质量发展，而不是变态式的、爆发式的发展？如何能打破前述困境，重建行业生态？

回归商业的底层逻辑。商业的本质其实就是买和卖的关系，或者说商品交换的关系。把一个从根本上说是销售的业态慢慢演变成一个纯粹获利的生意，甚至演变为成功、赚钱、暴富，这是非常错误的逻辑。

企业遵循的底层逻辑，就是把产品、服务、文化、价值作为底线，在这些基础上再去做模式、谋发展、定计划、谈创新。创新的前提是根据创新的基础，如果没有产品、服务和价值作为基础，创新就是胡乱地创新。

底层逻辑里面有一个关键点，就是经营者在企业遇到困难和挑战的时候，是否有战略定力，是否能坚定地走底层逻辑之路。很多内资企业并没有战略定力，它们有一个放诸四海而皆准的理由——活下来。触碰底线的时候，这些企业就告诉自己先活下来，不活下来就无法发展，结果就打破了规则。

所以，基于前述原因，绿韵微看坚持“强逻辑”“普世化”“高价值”，这也是我们的从业价值标准。

第一是强逻辑，强逻辑就是抓住产品和产业的定位，非常关键。内资直销企业过去太不注重逻辑了，发展得好的内资直销企业有一个普遍现象：参与者大多是满头白发的老人。为什么外资直销都是年轻人在做，内资直销则是老头、老太太在做？区别在于企业是否有强逻辑，包括产品是否能经得起推敲、产业定位是否是公认的产业定位、产品逻辑能经得起推敲还是仅能“自圆其说”。大家都追求“市场年轻化”，而年轻人就喜欢强逻辑的内容，就看说的内容符不符合逻辑，不喜欢忽悠。如果你想找年轻人的市场，必须要解决强逻辑的问题。

第二是普世化，即内容与形式的定位，企业宣传的内容和形式必须普世化。我们现在提倡回归正常人的状态，必须“穿正常人的衣服”“说正常人的话”“活成一个正常人”。如果企业宣传的内容和形式不被公众接受，就永远得不到别人的认可。

第三是高价值，即文化和模式的定位。科普已经成为绿韵微看的一个代名词，绿韵微看正在和中国科技产业化促进会微生态医疗专业委员会进行合作，推出了“健康中国行”微生态健康家庭服务工程，以科普的形式开展推广，现在已经走进幼儿园、小学、社区、工厂。我们推出这样的公益科普活动，目的是让全民补上一堂微生态课程，我们的服务商也因此受到社会尊重，一部分服务商甚至已经被几个学校聘为健康监督员，他们为此感到很骄傲、很神圣。

这个行业需要的不只是改变、优化《直销管理条例》，真正的当务之急是要让所有的直销人清醒过来，回归商业本质，找回良知，这才是事业发展的前提条件。

希望整个行业、希望绿韵微看人一起用良知创造美好。谢谢大家！

本文来源：知识经济杂志

演讲者：范林 绿韵微看首席运营官、知识经济专家委员会委员

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