【第一直销网讯】  随着直销牌照的发放不断加速，随着直销企业老大安利去年业绩的下滑，很多人开始评论是不是直销企业的竞争优势发生了变化，尤其2014年中脉和权健的崛起，让很多行业的观察者感到异常的兴奋，感觉到直销市场快变天了，外资独大，老牌企业独大的局面马上就要被打破了，很多人预测，2015年的排行榜，很有可能会突破过去近十年的局面，很可能出现内资企业超越外资，挤上前三的排名。

那是不是直销企业的竞争发生了变化呢？那直销企业未来如何面对时间和空间的变化呢？

我们从三个方面来看未来直销的竞争面：

1. 中国直销的空间和时间变化；

2. 中国直销的大异；

3. 中国直销的未来。

空间的变化

直到今天为止，商务部已经发了69张直销经营许可证了，相比2014年年底，48家企业获得许可证，2015年8个月时间内已经发了16张许可证了，2015年必然会超越2007年(2007年共17家企业获得直销经营许可证)，成为直销管理条例十年来，批准直销经营许可证最多的一年。

面对着国家大政策的调整，尤其是十八大后的“简政放权”的新思维，商务部似乎在直销管理这个模块中，也在积极的跟上大环境的脚步；有专家甚至预测，未来三年内，获得直销经营许可证的企业，将会突破100家企业。无论怎样，直销牌照的数量已经发生了很大的变化，这个行业的空间将会越来越小。

所以中国直销的时间和空间都发生了很大的变化，直销未来的竞争也因此产生了很多结构性的调整，要探讨未来直销的竞争优势，我们就有必要去了解中国直销的特性。

时间的变化

十八大以后，我们迎来了一项很大的变化，我们一下子就从刻板的政策中，跳跃到了“新常态”，“互联网思维”，“互联网+”， “大众创业”当中去。直销企业也因此异常的兴奋，尤其是“大众创业”，让很多直销人觉得直销的春天来了，很多人也因此得到一个结论，未来的商业模式只有两种，互联网和直销。

科技的确更我们的生活带了了很多的改变，同时也让很多商家在科技的基础上，创新了很多模式;直销企业也同样抓住了这样的契机，在“创新”模式，甚至在颠覆直销的概念。

所以中国直销的时间和空间都发生了很大的变化，直销未来的竞争也因此产生了很多结构性的调整，要探讨未来直销的竞争优势，我们就有必要去了解中国直销的特性。

中国直销的大异

直销的起源在美国，至今的历史已经超过了100年，中国的直销历史也只有短短的不到30年，但是这短短的20几年里，我们很可能已经走了别人走了100年的路，这注定我们的路和别人不一样。中国直销和欧美甚至东南亚地区的直销其实有着很多本质上的差别：

1. 虽然没有直接的数据做对比，但是从观察中，中国直销的全职的直销经营者，比起其他国家和地区，应该是相对的高的；

2. 中国直销的奖励拨比，虽然受到了《直销管理条例》的限制(或是封顶)，但是实际上的拨比应该也是全世界最高的市场之一；

3. 中国直销在有了《直销管理条例》之后，门槛是最高的，8千万的缴足资金(还必须是现金实缴)、两千万的保证金，这都是其他国家和地区没有过的高要求；

4. 中国直销企业经常离开“直销”做直销，但实际上却比很多国家更加“直销”。

所以中国直销企业的成长，注定必须要走和其他国家的企业不同的路，在其他地区，大部分，甚至是99%的直销企业都是从小开始，如安利的起家是在创办人家里的车库，东南亚很多成功的直销企业的开始，都是从代理产品开始，几乎没有一开始就是自己生产产品的。

所以中国直销行业中，大部分企业只能是：

1. 外资企业，在他们的出生地以及国际市场上，已经拥有一定实力和优势的企业；

2. 国有企业、上市公司、大型医药集团：企业本身就具备了一定的条件来启动直销，这包括成熟的生产工艺和产品，雄厚的财力和人脉。

所以我们可以看到，今天在申牌和获牌的企业中，开始出现了国企、上市公司和医药集团，第一批获牌的内资企业当中，大部分也是通过了长时间在所谓的传统销售领域，累积了一定的财力和资源后，才转入直销的，真正从零开始的获牌直销企业，还真的是稀有，我们能看到的，可能也只有3家。

中国直销企业必须短期内创造“经济效应”，不然企业会生存得很辛苦，因为中国直销面对着居高不下的运营成本：

1. 高拨比，除了奖金拨比偏高之外，还有对团队领导人在奖金以外的提成；

2. 高运营成本；

3. 高薪资报酬。

所以在国内，很多人说直销产品太贵，不是没有原因的。比较起其他国家和地区，中国直销企业的产品定价往往不是考虑到产品价值、市场定位和竞争等因素，更多是因为相对高的成本而以生产成本十倍以上的计算方式来定价。

但是随着信息的便捷，消费者对于产品的价格有着更多的自主判断的能力，企业面对越来越大的“价值”压力了。

也因中国直销企业是花了很大的代价投入到直销来，直销企业往往会陷入先有鸡还是先有蛋的无止尽的辩论当中，到底是快速产生业绩，还是扎实的做好基础，打好地基，再突破业绩。直销企业的增加，也代表着市场空间将会越来越拥挤，所以很多企业设计更诱人的制度，开出更让人心动的加盟条件，甚至把一些原本不属于直销制度的原素，带入了直销，破坏了这个行业的原生态。

中国直销企业的一种现象就是脱离直销说直销，但是却又比别人更“直销”。所以中国直销也别其他地区的直销更复杂，我们往往在直销前边加上了很多冠冕堂皇的模式，如体验式营销，电子商务，甚至是转换了电子商务的概念，甚至把这种模式形容为三网甚至是四网合一的模式。但是无论如何，我们都必须承认，我们还是直销。

分水岭——未来的竞争优势

时间和空间的变化，加上中国直销行业的特殊性，我们对直销的概念和理解是不是也应该发生变化了呢?

第一个变化是我们应该“颠覆”我们对直销企业的“标签”，过去很多人经常以内资和外资来分别一家直销企业，其实走到了今天，我们倒觉得直销可以分为传统直销和新派直销两种模式；两者之间的分别也并不是在于时间的长短，而是在于对直销的理念、科技的应用以及运营的模式的差异。

传统直销更注重直销的本质，在制度上体现简单，注重产品和品牌，相对封闭，对科技的应用更多是工具。这些直销企业，从管理，运营和思维上，他们和很多传统渠道的思维模式没有太多的差别。

传统直销企业的特征：

1. 很强的产品优势，往往拥有从种植、科研、生产到销售一条龙的完整价值链，甚至拥有专利，或是制定了行业标准等科技优势；

2. 深厚的企业文化和理念，更重要的是强调稳定；

3. 简单的奖金制度，不会在奖金制度上有太多的变化，但是也不会在制度上有太多的陷阱；

4. 相对封闭，经销商不会太接触行业内其他企业的信息，专心专一专注的在公司文化、理念、产品和培训上深度的提升；

5. 模式上简单，离不开直销的原汁原味；

6. 强调消费，更多是主动消费。

新派直销在很大程度上有着更开放的直销理念，甚至融合了很多非直销元素，产品可能不是这些企业的强项，但是他们善于利用新概念，新科技，将电子商务和互联网，甚至移动终端作为他们的优势，这些企业往往在奖金制度上“创新”，打造完全不一样的竞争优势。

新派直销的特征：

1. 模式上创新，融合了电子商务和互联网的优势，打造了除了产品以外的事业平台；

2. 强调创业、强调机会，所以会在奖金制度上“创新”；

3. 平台公开，经常在行业内公开交流；

4. 产品相对薄弱，往往没有主轴产品路线，整合产品的同时也在整合人脉资源；

5. 抢占资源，尤其是人脉资源；

6. 强有力的招商系统。

第二个变化是直销是不是还是那个无店铺经营的概念呢？今天无店铺经营的模式不在限于直销了，我们有电子商务，微商等新进模式，都是无店铺。除了融合，直销是不是更应该要走出自己的特色呢？

我们看看世界直销协会联盟对直销的定义：

直销是独立的直接销售人员以面对面的方式进行说明或示范，将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。

面对面的销售模式是这个定义中的重要元素；在互联网横行，人人离不开移动终端的时候，方法变了，更新了，但是不见得模式就发生了变化，直销重要的组成部分，面对面在消费者或他人家中产生的销售模式，似乎并没有变化，甚至今天的微商，实际上借鉴了很多直销的方法。

直销不再应该强调无店铺，更应该强调面对面了！而面对面的意义，并不再局限于真真意义的的见面，面对面可以通过科技得到实现，这个面对面的意义应该是更加有效和贴身的服务了，或是在互联网思维上，和加深客户的占粘性。

所以不论是传统直销，还是新派直销，其实都可以各自在竞争和战略上，有着本质上的差别，但是市场还是一样的市场，直销还是直销，不论我们跨界多少，或是融合了多深，当我们的模式还是依靠个人以面对面的方式来创造业绩的时候，我们还是必须正视生存和发展之道。

新进的直销企业首先要考虑的就是定位的问题，传统或是新派，不同的定位，不同的竞争优势，直销中常说的“选择大于努力”，也的确是如此。我们建议新进直销企业，在选择的时候，应该先考虑本身的优势和条件，发挥自己的长处，这样才能事半功倍。选择了，就在各自的定位上，做站战略优势的深度开发。

【责编：八月】