【新零售经济网讯】  4月15日，盈峰环境举办了一场主题为“精耕更美的环境”新品线上发布会，并在抖音、快手等平台进行同步网络直播，吸引了近52万人次在线观看互动。令人难以想象的是，直播过程中，逾200台套环卫装备顺利成交。

3月18日，万和电气举行了一场面向全国的公开直播招商发布会，截至当天傍晚6时，签约金额达到4021万元，创下了集成灶行业线上招商的一个新纪录。

3月28日至4月7日， 10场直播、超150万人次在线观看、近1000款特价优惠产品、单场直播就收获接近1000单的预订量……这是罗浮宫家居连续10天发力，首次试水“直播带货”收获的成绩单。

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不仅仅是消费品，设备也能被“带货”，这是疫情影响下，顺德制造企业纷纷探路新零售的缩影。疫情让国内实体店的销售、服务渠道受阻，但也把顺德制造推向“网红时代”。顺德制造通过主动变革渠道，用直播、在线订货会等方式，做强线上销售渠道。

这场“云变革”，不仅重新定义了新零售，而且开始搅动未来的制造业风云。

危机“漏网之鱼”

总裁走进直播间招商

一场发布会的网络直播该如何开展？在4月15日的活动中，盈峰环境高级执行副总裁方国浩走进了直播间。在直播活动中，他还不忘推介企业的智能转型。

“过去一年，盈峰环境的智能化和城市环境治理、环卫服务的转型已驶入主干道，全速助力行业变革发展。”方国浩说，在智能环卫时代的开创中，盈峰环境首创了智能小型环卫机器人产品族群，全球首个5G无人驾驶环卫机器人编队也亮相，这是赋能行业变革的重磅之举。

受疫情影响，总裁站上直播间，这样的画面在越来越多的顺德制造企业里出现。

万和电气是国内厨卫行业的头部品牌企业，于2018年正式进入集成灶行业，今年将集成灶品类进行全面放开招商，面对突发而至的新冠肺炎疫情，万和电气迅速调整营销模式，突破传统面对面招商会的形式，于3月18日下午举行了一场面向全国的公开直播招商发布会。

这场直播招商会吸引了全国众多经销商参与，现场签约不断，截至当天傍晚6时，签约金额达4021万元，创下了集成灶行业线上招商的一个新纪录。这只是个开始，在4月18日，尝到甜头的万和新电气总裁卢宇聪还将与奥维云网（AVC）总裁郭梅德两大总裁联手，继续在线上招商。

尝到甜头的不仅包括家电制造企业，顺德的家具制造企业也在积极“触网”。家居行业是顺德区的支柱产业，事实上，受疫情影响，不少家居品牌的生意遭到了不小的冲击：所有展会延期，春节这一家居消费高峰更是几无收获。

作为《家具用材料分类》国家标准主起草单位之一，扎根顺德龙江镇的广东志达家居经过多年发展，已覆盖一二三线城市，国际业务扩展到亚非、欧美30多个国家和地区。但该公司在疫情下却也面临不少挑战：内销和出口订单量不足，产能有所下降；家居商场复工后，消费客流减少，对家居用品的购买需求暂时性下降；有意向合作的终端经销商，暂缓来访公司进行考察合作。

为应对疫情带来的不利影响，广东志达家居大力开拓线上渠道，通过开展线上培训，夯实门店导购员的产品知识讲解、销售话术归纳、销售服务意识提升；运用线上线下相结合等销售战术，不断提升产品销路。一系列的动作，促使3月26日一场持续5小时的直播活动中，为企业1.5万份订单的骄人“战绩”。

“受疫情影响，目前终端门店人流量减少，老百姓消费也会更理性。”广东志达家居董事长助理文彬认为，企业直播带货，跟以前的团购、门店爆破营销一样，只是众多市场营销的一种方式，其为刚需消费者带来一定的选购便利，甚至购买的价格也更优惠。但是，对于家具产品，既是大宗消费，也是耐用消费品，消费者还是更加注重现场氛围体验，因为终端市场销售这一环节还是希望能够早日复苏。

制造强区求变

“云逛街”“云家展”销货

危机的出现正在倒逼顺德这个制造强区在销售端的快速转型，“云逛街”“云家展”销货成为常态。

作为顺德制造“老大哥”的美的集团就率先出手。在美的空调，他们通过其经销商在线管理工具“美云销”，发起了线上订货会。“美云销抢单实质上也是一种新零售模式的探索，这不仅仅是渠道的拓展和模式的创新，更是线下市场进一步数据化和全渠道、全链路的打通。”美的空调有关负责人说。

作为线上营销的老手，小熊电器也感受到了其他厂商“上线”的竞争压力。目前，小熊电器的直播销售已经常态化，每天直播总时长达8小时以上。“当下更多用户回流到线上，对于我们来说是一个机会。”小熊电器有关负责人说。

在中国家居商贸与创新之都的顺德乐从，一场家居卖场应对疫情的“转型战”也正在悄然打响。

10场直播、超150万人次在线观看、近1000款特价优惠产品、单场直播就收获接近1000单的预定量……这是3月28日至4月7日，罗浮宫家居连续10天发力，首次试水“直播带货”收获的成绩单。

期间，罗浮宫家居还策划了“云逛街”的直播探店，将罗浮宫各店铺直观展示给手机屏幕前的网民，让身处外地的消费者感受到除了产品外的“云体验”，为网友装修置家提供参考。

不仅如此，罗浮宫投入巨资对市场给予补贴，联合全场商户策划了“千万现金补贴行动”大型促销活动，给网友回馈多重优惠，包括推出上千款特价优惠产品，出台1000元购2000元现金券再送200元福利券、5000元购10000元现金券再送1000元福利券的优惠政策，推出近200款罗浮宫补贴3000元、5000元的特价产品，补贴上线的商户，更让利参与网购的消费者。

“千万现金补贴行动”优惠力度之大，也让售券的“罗浮宫LOUVRE”微信小程序的后台数次出现短暂停顿。

罗浮宫家居相关负责人表示，此次线上线下的促销“组合拳”，在线上也引流大批客户到店，帮助商户扫去疫情带来的阴霾，让场内家具销售重新进入发展的快车道。随着疫情缓解，罗浮宫家居卖场每日的客流也在逐渐上涨，清明假期的客流量更是接近去年同期水平。

在乐从，其他家具卖场也在跃跃欲试。在3月20日、4月10日，顺联家居汇·南区组织了两场直播活动，邀请卖场中星级商家走进直播间，分享新中式家具和现代轻奢家具文化，期间推出限时折扣优惠。另一个卖场，顺德皇朝家私则通过其线上平台矩制，计划从4月18日—5月5日，将在每天晚上持续进行直播销货，总额1000万元、100元—2000元不等的4种优惠券也再次成为此次直播的一大卖点。

事实上，并不是所有的制造企业都能够搭上罗浮宫等家居卖场的“便车”，有如美的这样的老大哥提携，而没有薇娅、李佳琦、柳岩等网红助力，顺德制造企业直播卖货，并非易事。如何让更多制造企业分得线上红利？顺德本地商协会也在发挥行业组织的力量，搭建新平台。

目前，佛山家具协会、顺德家具协会、顺德家居品牌联盟、佛山家居品牌联盟和玛奥汇展中心就策划了首届中国(佛山)云家具展，这个展会预计在4月28日—5月18日线上开放将设立12个虚拟展馆，精选1000+海内外家具品牌商户，涵盖现代、新中式、实木、极简、北欧、轻奢、软体、欧美、儿童、原创、软装饰品、户外生活、办公家具等全家居品类，主办方预计覆盖客户规模将双倍于此前线下举办的龙家展。

直播人才紧缺

顺德版“李佳琦”成“触网”企业抢手货

当“直播带货”成为制造强区产业链条新刚需，职业教育发达的顺德能否培养出符合市场需求的网红主播？

大良李伟强职业技术学校已经率先探索。“我们准备本学期开设直播教学，设备和场室都准备好了。只是受疫情影响推迟了。因为涉及到教学生打光、取景只能实操，网络教学达不到效果。”该校电商专业群部长吴其坚说，早在两年前他们就收到许多企业的需求，希望能培养直播带货的主播，因为现在电子商务的营销模式已经从图文变为视频，但是受限于设备改造和师资力量，现在才准备就绪。

无影墙、专业灯光、摄像机……去年年底，李伟强职校将原来的专业摄影棚升级为100平方米的直播工作室，并以工作组的形式开展直播视频教学课程构建探索和试验，为后面推开为较大规模班级课程做准备。

“现在的学生都是‘00后’，他们平时就热衷看直播买东西，学起直播也很有热情。”吴其坚说。

不过，一所职校开设直播专业其实并不容易。记者从顺德多所职校了解到，尽管许多学校已经开设电商专业多年，但与直播相关的专业和课程并不多。“做主播是不是要求颜值很高？关键我们的老师也没有做过直播，不知道怎么教学生。”顺德一位中职学校负责人说。

直播专业难在哪里？在吴其坚看来，这是一个特别需要综合配套的课程。“不止是视频拍摄，还有主播表现，文本文案写作、调光，甚至形象设计，都是非常专业的。”吴其坚说，学校是综合了电商专业、形象设计专业、营销专业的课程资源，才决定开设主播直播视频教学课程。

“现在直播人才紧缺，龙江又是家具制造重镇，我们也在考虑开设相关课程。”龙江职业技术学校办公室副主任杨慧说。此前该校就有电子商务专业的学生毕业后，专门从事家具电商直播。

该校毕业生崔嘉聪就是其中一员。出生于1997年的崔嘉聪在2017年就尝试直播卖家具，曾经创下在“双十一”单人带货达150万元的纪录，具备顺德版李佳琦的潜力。

“但其实，跟零食、美妆等快消品不同，家具客单价比较高，卖起来不是那么容易。”崔嘉聪坦言，自己是在经历过8小时直播仅卖出一套家具的惨败后，在后来不断总结经验，才摸透了这套“玩法”。

“比如你介绍产品，一定要根据风格准备不同的推介语。”崔嘉聪说，比如现在流行的后现代极简风家具，目标群体都是年轻人，他们看重性价比，而欧式家具除了雕刻做工等“硬核”信息，还要融入人文艺术，体现品位。至于儿童家具，抓住安全性的关键点最重要。

崔嘉聪还透露，在家具行业当主播销售，比普通岗位的销售收入要可观，刚入行每月就有五六千元的底薪，还能拿到销售提成，而有带货经验的主播更是月收入过万元不在话下。

崔嘉聪表示，在镜头下能力表现强是当主播的重要技能，有些人性格腼腆，调动不了氛围，在直播生态竞争惨烈的当下，很难带来流量。

记者从招聘网站也看到，美的、小熊等家电企业为淘宝主播开出的月薪在1万元左右，任职要求主要包括形象气质佳、在镜头前有感染力、沟通说服能力强等等。

小熊电器相关负责人表示，该公司主播的招揽，以有带货直播经验的为主，对直播感兴趣的人为辅，没有带货直播经验的，也会选对家庭美食制作或者个护美妆产品有兴趣的，完全没有经验公司倾向于选择年轻人，他们更了解年轻人的生活和需求。

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一名顺德“带货主播”的努力：

成下一个“薇娅”还能带起一个团队

“还有其他问题吗，各位宝宝？没有的话我要下线了哦。”4月15日晚上11时许，陈琳与直播间里的顾客说完道别，关掉直播软件，一个人暗暗说了一声：“好累！”

陈琳是佛山市顺德区德尔玛电器有限公司（下称“德尔玛电器”）的主播。去年10月开始，德尔玛电器开始尝试直播带货。陈琳被同事们称为公司“颜值担当”，又有运营经验，自然转型成为了公司首名、也是目前唯一的主播。

今年以来，直播带货成为疫情冲击下少有的“漏网之鱼”，成为越来越多消费者认可的购物渠道。德尔玛电器也逐渐将直播从小规模尝试转为常态运营。陈琳和同事们最近两个月尝试了六七个直播平台。如今，陈琳的单月带货量已近百万元。

而对德尔玛来说，最近一方面准备继续招兵买马，扩大主播团队；另一方面与知名的“头部网红”建立合作。4月16日晚，德尔玛的一款挂烫机新品将走进罗永浩的抖音直播间。

“直播带货是大势所趋，但无论对公司还是对主播个人，一切都在摸索中。”德尔玛电器副总裁叶志荣说。

疫情下的直播升温

进入德尔玛电器之前，陈琳曾经在老家开过服装店、做过微商，有做销售的功底。去年成为德尔玛电器的一名产品运营后，工作比起开店和做微商相对单调。她也想过离开，直到去年10月。

德尔玛电器最初从给其他企业运营网店起家，后来逐渐有了自己的工厂，一直以互联网为主要销售渠道。2019年被称为“直播电商元年”，淘宝、抖音、快手等平台纷纷加大投入力度，李佳琦、薇娅等“带货网红”进入大众视野。10月，德尔玛电器开始尝试这一新渠道，陈琳被选中成为主播。

对德尔玛电器来说，直播还是新鲜事物，一开始并不知道怎么更好地运营。在尝试阶段，资金和人力投入也较为谨慎。德尔玛办公楼一楼的展厅本身经过了精心装修，展出了公司大部分产品，从其他地方搬来一桌一椅，架起手机和补光灯，正好就成为了直播间。

刚开始的时候，直播观众和互动不多，无论是在天猫等平台内引流还是朋友圈、微信群引流，效果都不是很好。陈琳在镜头前总感到尴尬。看的少、聊的少、买的更少，让她和同事们都有些灰心，直播也进行得断断续续。

今年以来受疫情影响，直播的观众和销售效率开始迅速提升。一场两到三小时的直播，销售额从最初的几百元上升到几万元。有时候顾客还“不让主播走”，不停地提问。最长的一次，陈琳连续直播超过5小时。“累到整个人快要虚脱。”陈琳说。

每天上午、下午、晚上经常连着三场直播。当她回到距离直播间5分钟路程的公司宿舍时，已是深夜。

不同直播平台的“门道”

叶志荣也观察到，主播在镜头前更有激情了。

“天猫直播没有瘦脸功能，就这点不太喜欢。”最近短短两个月时间，德尔玛的直播平台已经增加到六七个，陈琳慢慢地摸出了一些“门道”。

除了“瘦脸”这种小功能之外，她关注更多的是直播和带货的最终效果。有的十分火爆，偶有流量惨淡。“快手这样的短视频平台，如果账号粉丝数量不多的话，观众会比天猫、京东等专门的网店平台等少很多。”陈琳说，最差的一次在快手直播两小时，只卖出了不到一千元的产品。

一些平台不显示实时在线人数，只显示累计进入直播间的人次，一到没人直接提问时，陈琳就只能“想象”屏幕那头有多少观众。在一些平台上，由于是与大型卖场合作，和其他品牌一起直播，陈琳有时也会遇到被问其他产品的尴尬。

“有品的观众比较好玩，有时候还能聊天，直播效果也最好。”陈琳说。或许是因为有“有品”和“小米直播”两个平台的同时引流，所以有品直播的观众数量是最多的，每次都在几千人以上。更为重要的是，有品的受众群体与德尔玛电器的主流客户重合度较高，单场直播销售额能轻松达到几万元，其他平台则时有时无。

单场几万元的效果，对于还在摸索中的德尔玛和主播来说，是很大的突破。“才做了几个月，我还不算是老手，也不够专业。”陈琳说。

加大数据分析投入

陈琳希望，有一天能做到像薇娅那样成为“网红”，还能带起一个团队。

“没有时间去学，但是我会‘潜伏’在薇娅等头部网红的直播间，看看他们是怎么做的。”单场几百万人观看、单品动辄在一分钟内被抢光、抽奖送名牌化妆品……这些大部分对陈琳来说还有些遥远，但她会整理一些直播方法和技巧。

在公司层面，德尔玛电器也在更加积极地尝试。对于新的产品，公司会安排相关人员对主播进行培训。在直播间现场，针对有品、京东、天猫等业务量较大的平台，公司会安排相应运营团队的同事在直播现场帮忙。其他情况下，此前大多放手给主播进行发挥。

随着直播效果越来越好，只有一名主播的现状即将改变。最近，德尔玛电器以及与该公司同在飞鱼集团旗下的其他品牌，都在招聘更多主播。“我们会根据产品形态来挑选，但基本要求都是表达能力强、气质比较好。”叶志荣说，准备组建一个更加完善、分工细化的直播团队。

德尔玛正在调集专人，对直播和相关的短视频数据进行研究。有的平台虽然总体流量大，但却很难将公域流量转化为私域流量。加上德尔玛的产品多为长期的家用电器，购买频次相对较低，也制约了蓄客能力和转化效率的提升。

“经过这段时间的运营分析，我们已经积极地加大了在直播、短视频带货上的投入和布局。”叶志荣说，今年德尔玛计划不但要组建一支8—10人的自有主播团队，还要加强与知名网红的合作力度。

【责编：sunshine】