进入2021年，抖音加大对品牌自播的扶持力度，还为其提供相应的运营技巧，以此吸引品牌入驻平台。与此同时，品牌方纷纷开始大步迈进直播电商领域，寻求新的生意增量。

迎着品牌自播提速发展的趋势，太平鸟女装、李宁、小米等知名品牌早已“自驾上路”，在抖音自播已经常态化。不过，品牌自播并不局限于知名品牌，新锐品牌在抖音也能成功“出道”。

截至2021年9月3日，在抖音坐拥144.6万粉丝的品牌自播账号“UPSTAR”，2021年8月的月直播销售额高达8331.8万元。UPRAISE（账号主营品牌）取得优异成绩的背后，是其对“人货场”精准把控的结果。

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自建主播矩阵，提高直播间上限

直播电商重构“人货场”后，主播的重要性不言而喻；与达人直播不同的是，品牌自播需要搭建主播矩阵，自建可控性更高的团队。

经过挑选的UPSTAR主播们，身高范围在155cm-165cm之间，相对粉丝而言，接受度更广，参考价值更高。更为重要的是，她们集专业素养和品牌认知于一身，在UPSTAR直播间展现出过硬的专业能力，降低与粉丝建立信任的成本。

主播的专业性只是直播间的下限，临场反应和表现力才是直播间的上限，并直接影响带货的效果。极具网感的UPSTAR主播们，在直播期间频繁输出有趣金句，如“人在衣中晃，越晃越时尚”等等，既营造出直播间欢乐的氛围，又能获取用户好感。

此外，主播们在直播间游刃有余的表现，不仅展示出个人最好的状态，也保证了与粉丝的有效沟通。当粉丝要求展示衣服细节时，主播们能够快速响应粉丝需求，还额外介绍衣服的面料和设计理念，输出品牌价值，进而提高用户对品牌的认知度。

为用户提供详尽的讲解后，促进成交是更为现实的问题。加强卖点、淡化痛点，是UPSTAR主播们吸引粉丝下单的技巧，她们会打造各种用户可能使用的场景，附加职业的特殊属性，推介衣服在不同场合的便利之处，从而刺激消费者的隐性需求，提高获客的成功率。

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精准组合货品，实现“弯道超车”

于品牌自播而言，商品组合与销售转化密切相关，UPSTAR采取主打爆款和热款的逻辑，成功交出漂亮的直播战绩。

观察UPSTAR直播间热卖的衣服，爆款和热款有较明显的区分。据飞瓜数据显示，爆款每场直播的讲解时长在90分钟至2小时之间，热款则在30分钟至1小时之间，而爆款和热款的销量和销售额，也能够说明品牌对不同商品的侧重点。

品牌爆款和热款的组合“打法”，依托的是成熟的供应链。坐落于广州服装批发市场的UPSTAR，凭借当地坚实的行业基础和雄厚的供应链优势，扎根于货源地开设直播。这不仅能降低品牌初期发展的物流成本，还能方便品牌调整自身运营的缺口。

另外，基于品牌主理人Linda姐12年的品牌代工经验，以及其对服装行业的了解和分析，为品牌自播提供了出口。她设定出高单价连衣裙的品牌定位，通过品牌的差异化和细分化，瞄准特定的消费群体，开拓垂直细分市场。

不过，差异化不等于面向小部分人群，UPSTAR在产品设计上具备人性化的特点，以此尽可能触达更多消费者。比如，UPSTAR直播间上架的连衣裙，尺码基本全覆盖各类人群，连衣裙上可调节腰带的设计，也是满足不同消费者需求的体现，消费者也愿意为贴心品牌买单。

据飞瓜数据显示，UPSTAR在近180天（2021年3月8日至2021年9月3日），共开设630场带货直播，总销售额为2.9亿元。在众多知名品牌入局抖音直播的情况下，UPSTAR实现了“弯道超车”。

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协同内容和服务，铸造店铺口碑

直播电商发展至今，“场”的属性在品牌自播中愈发被重视，直播间的搭建显得尤为重要。相较于直播间的视觉打造，UPSTAR更注重直播间的内容和服务。

观察近30天（2021年8月5日至2021年9月3日）UPSTAR直播间的直播时间，每天平均保持在18个小时以上（全天分3个场次），覆盖高流量时段的同时，还能为主播提供充足的讲解时间。这些时间是品牌向消费者传递价值认知的过程，也是UPSTAR夯实品牌自播基础的尝试，因其通过常规化的直播数据反馈，达到提升直播间精细化运营的目的。

不仅如此，UPSTAR在长时间的直播里，足以做好充分的售前服务，为消费者提供良好的线上购物体验。再之，品牌提供7天无理由退换货的售后支持，能更好消除消费者线上购物的相关顾虑。

UPSTAR背靠供应链，掌控库存深度的优势，已然成为品牌售后的坚实后盾，其高达4.99分（截至2021年9月3日）的店铺口碑，正是优质售后保障的体现。显然，服务好消费者，是UPSTAR品牌自播发展迅速的重要原因。

当下，抖音官方提出“有质量的GMV（商品交易总额）”核心指标，“质量”对品牌意味着优价好物和优质服务，UPSTAR目前在品牌自播上下的功夫，正是循着官方指引向前发展，这也是其直播间成功的关键因素。

【责编：安安】