【新零售经济网讯】采访了多个品牌，我找到8个下沉市场做营销的新姿势——

下沉市场品牌，玩法超出想象

联想起今年年初采访的茶尖尖，也是在四线城市十堰创立，利用小城的熟人经济，找到了一套好用的“社群营销法”，把店开到了武汉。

山东临沂的品牌莫沫南路，在店里设置“摇奖游戏机”，让顾客在玩游戏的过程中和品牌不断互动。  

深度探访之后，我发现如今的下沉市场，玩法丰富超出想象：  

有的品牌学习一二线城市的玩法，在当地做改良；有的直接利用本土文化和传统，找到新方式。

买一送一、全场5元，这些曾经在下沉市场屡试不爽的基础玩法，正在被迭代。  

下沉市场营销在流行什么？我找到了8种营销新姿势。  

下沉市场营销的8种新姿势

在大品牌扎堆找明星代言的时期，下沉市场也开始流行代言人了。  

元气插座就是其中一个品牌，它是个土生土长的内蒙古品牌，在当地12个城市有100多家门店，主打水果茶。  

今年元气插座也有代言人了，但不是明星，而是一对“素人夫妻”，是通过“元气大使”活动中评选出来的，代言一年时间。  

“这对夫妻结合元气插座品牌和内蒙古文化，作词编曲，在评选舞台上现场演绎，当时就轰动了。”元气插座创始人程晓峰告诉我。  

虽然没有明星的影响力，但这是本地人自己选出来的，有亲切感，作品又有本土的感染力、有情感链接。  

“元气大使评选活动已经举办了2年，未来也会考虑继续举办下去。”程晓峰表示。  

2、车位“冠名”，承包购物中心流量  

荆门品牌百特茶，今年8月在万达广场的地下停车场，做了一个“车位冠名”。  

简单理解，就是把停车位3个一组承包，按照品牌的视觉要求包装设计，从而让品牌广告成为车库里最亮眼的存在。  

我了解到，这个“车位冠名”，一年投入4万+，在小城市算是大手笔广告了。百特茶的投入，也有一番考量：  

心理预售：该广告位置在车库入口处，车库是很多顾客进商场的第一站，相当于在顾客进商场的第一阶段，就已经做好了消费期待；

提高曝光：万达是当地的高客流商场，消费者反复经过，“就算是不买，但也完成了一次次的品牌露出”；

二次传播：创始人李文杰另一个还有更深的考量，“有很多广告公司看到这个案例，也去开发这种广告形式，都是以我们百特茶为案例去做推介的，相当于向商业消费行业做了免费传播”。

3、公交“包车”，刷屏一座城  

在一线城市承包一个线路的公交车，只能覆盖一个区域。  

但元气插座所在的城市，仅有一个线路有双层巴士，他们把双层巴士全部承包，在车体广告上推荐“杨枝甘露”。  

在一二线之外，一条核心线路的双层巴士，往往就能贯穿、打透整个城市。  

元气插座同步举办了“免费喝10万杯杨枝甘露”的促销，公交车身设置了二维码，顾客扫码就能收到免单券/半价券/周边。  

通过这个活动，元气插座不仅在城市完成刷屏，吸引线上参与人数15万+，还带动门店10万张券的核销，品牌和销量得到双赢。  

4、 “路牌营销”，抖音刷出十几万流量  

“路牌营销”，在行业里已经不新鲜，它从上海咖啡馆开始流行，这两年在一二线城市成为常态。  

但在河南封丘，有个叫做“海狸甜时”的县城品牌，今年果断借鉴创新，做出了封丘版路牌、封丘版文案。    

他们同时还发明了一种“路牌叠加”的方式，把路牌做成对话体，在当地年轻人中圈粉，很多消费者自发拍摄短视频传播，在抖音上实现几十万的播放量，引爆了小县城。  

5、大胆联名，和一线品牌肩并肩  

联名跨界，是前几年新茶饮头部品牌的主流营销方式，这一玩法，完全可以在下沉市场再做一遍。  

比如元气插座则是利用其IP形象和旺仔牛奶的IP联名，开了主题快闪店，做了联名周边，在当地引发了轰动效应。  

百特茶则是和荣耀手机做了联名，促销时，荣耀提供手机作为奖品。  

此外，百特茶还联合当地人“从小吃到大”的餐饮品牌小乐仙，成立当地“生活方式品牌联盟”，相互引流。  

在联名的手提袋上，他们把当地的地标建筑、本土特色都囊括进去，打造集体回忆。  

“联名最重要的是让顾客感受到老板的用心，而不是单纯玩花哨的东西。”李文杰说。  

6、打造个人IP，让“老板”成为附加值  

在李文杰看来，如今的下沉市场，“在供应链这么发达的情况下，好喝已经是基础要求了，一杯产品的附加值显得更为重要。”  

他本人就是百特茶最大的IP，“我们的顾客70%都认识我”。  

李文杰的微信上有7000+好友，其中4000以上都是顾客，“有时候我看到外卖昵称，就知道是微信上的哪个顾客。”  

在顾客的心目中，李文杰是一个“为茶饮白了少年头”的老板，对出品追求完美，常常加班到凌晨3点做研发。  

小城生意，本质上是熟人经济，再好的广告语不如身边人的一句推荐。老板把自己打造成“可信赖的人”，就显得格外重要。  

7、外卖回访，做到复购率第一  

创业几年，李文杰始终保持着一个习惯：外卖回访，“平均每周我会打100多个电话”。  

每周的外卖，百特茶会调出3天做回访，其中很多电话是李文杰亲自打给顾客的。  

“一半是老顾客，一半是新顾客，老顾客主要询问标准化，以及改进意见；新顾客主要咨询口味、甜度、冰度等等是否有不好的体验。”  

买杯奶茶，能接到老板亲自打的回访电话，顾客收获了贴心。而老板能时刻站在一线，“听见炮火”，从而让决策更精准。  

目前，百特茶的产品复购率保持在70%，“是我们当地茶饮品牌中复购率最高的。”  

8、产品包装，也紧跟一线步伐  

喜茶和奈雪，经常在推产品的时候，画插画、请模特、拍VCR。这些玩法， 下沉市场也开始流行了。  

元气插座的每一款新品都会有主题，比如杨梅叫“大美好 小确幸”、车厘子叫“厘想主义”，最近上新的牛油果利用热门话题，取名“勇敢牛牛”。  

百特茶在重点新品上新时，也会专门设计插画、杯套等，体现产品的专属感。    

只做性价比，在下沉市场不够用了

近两年，一二线城市青年，在大厂内卷、房贷车贷的压力中失眠脱发时，小镇青年反而因为房价、教育成本低，生活节奏慢，而开始“追求审美”。  

很多原创乐队都诞生于下沉市场，比如海丰县的五条人乐队，广东小镇连平的九连真人乐队。  

年轻人的流行文化，开始从下沉市场爆发。  

三四线的经济也在崛起。一批见过世界的年轻人，逃离北上广、逃离大厂，带着他们的消费习惯，回到家乡小城。  

追求审美的小镇青年、返乡的白领，都不是用“低价”就能搞定的人。  

他们需要质感、需要调性，需要品牌“长在审美点”上，才能打动他们的钱包。  

下沉市场很大，但玩法真的该迭代了。

【责编：靴靴】