【新零售经济网讯】12月29日，由中国美妆网、广东省电子商务协会联合主办，广州市商务局指导，广州美妆科技有限公司承办，诺斯贝尔独家冠名的以“新流量时代”为主题的2021中国直播电商年度盛典在广州越秀国际会议中心拉开帷幕。

会上，小食代创始人彭澎带来《品牌如何快速布局抖音分销》的主题演讲。以下为演讲实录：

“先做再说”

今年11月抖音的GMV已经接近万亿水平，相信12月将突破万亿。

从破万亿的角度来说，淘宝用了10年，天猫用了7年，京东用了13年，抖音用了一年半，是有史以来破万亿最快的平台，并且抖音今年定下flag：三年之内兴趣电商突破10万亿。如果现在还有很多没有入局抖音的朋友，先做再说。

抖音电商的四个方向：

目前做抖音电商只有这四个方向：一是短视频卖货；二是达播（找达人卖货）；三是自播；四是官方商城。

抖音电商如何做？通过内部的数据和官方小二沟通，大概得出一个结论是：短视频（20%-30%）+达播（20%-30%）+自播（30%-40%）+官方商城（5%）。其中，达播业绩=匹配的主播数量*通过率*回复率*寄样率*上播率*复购率。

品牌方或者供应链怎么快速做分销？

现在在抖音卖货有两个主流方向“通过找短视频达人以及通过找直播达人去卖货”，商务人员的工作核心就是找到匹配的人，与他建联，说服他带我们的货。

说起来流程很简单，但是第一步，怎么找到合适的主播达人？我们总结了一整套的方法，这里提出两个重点：

1、在找匹配主播时，人货场的匹配非常重要。我们有一个品牌是做吸油纸的，做菜、煲汤之后有一层浮油，国内是通过勺子把它勺掉，在日本是通过纸巾把它吸掉。当时这个产品国内没人用，后面工厂自己干了一件事，一个月卖了几百万。找的达人全部是在日本的华人，把产品寄到日本去，让日本的华人按照他的脚本拍短视频，并且拍的过程中请他的公公婆婆出来说几句日语。所以在寻找合作达人的第一步是与自己的产品匹配，这决定了后面的一系列因素。

2、现在抖音的后台非常强大。抖音的精选联盟后台能够做到系统给你匹配打分。在找达人上我们就总结了一大堆的方式，包括线下的抖音大会等。找到与产品匹配的资源之后，要想办法与他合作。我们找的是一个微信号、手机号，有了这个号码怎么与他合作？

3、业绩是由以下因素决定的：其一每天找多少达人出来；其二加达人的微信好友，通过率是多少；其三你跟他聊天，他理不理你，这叫回复率；四是回复之后是和你闲聊还是谈合作，会不会让你寄样品，我们叫寄样率；五是会不会给你上播，叫上播率；六是一年给你播一次还是多久播一次，叫复播率。无论这个商务人员业绩好坏，通过这里都能找到做得好坏的原因。

通过率

我们作为抖音官方排前几的服务商，每天有几十个上百个商家加我们。有一段时间账号挂了我的手机号。

这是别人加我好友时我看到的状态：我看到他的名称很卡通，说是螺蛳粉商家，备注某某公司。差不多20多个商家加我，我只通过了1个伊利的，其他都没有通过。因为他没有把握住他所添加的对象处于什么状态，每天那么多人加我，比如说，你是英文名字，你加我之后我怎么跟你聊？很费劲。另外，他写的是“您好，我是杭州某某电商公司的，想和贵司谈合作，麻烦可”，后面就看不见了。我不会因为知道你是不那么牛的公司就跟你合作，所以写的都是废话。伊利写的是伊利奶粉旗舰店，一目了然。

回复率

对于大品牌加达人时，我们直接强调品牌。一般头部主播或者带货能力强的主播，不太喜欢和供应链、经销商合作，所以不要强调这个。

对于小品牌，我们总结了两个方向：一是可量化的实力概况。比如说我们合作了一个盐，盐基本上没有太大的品牌性，所以我们加达人时“注册资本25亿，国企，最大的海盐厂家”，通过。同时要注意，这是微信，你可以吹牛，比如说在详情页是不能出现“最大”的，但是在微信可以。

我们合作的另一个品牌叫南国，我们写的是“椰子类零食品牌”，马上就通过了。如果是小品牌，实力量化不了，我们量化单品，我们是9.9元10袋盐高佣合作，达人看见这句话能不心动吗？比如说另外一套话术：猫妹妹单场10w+同机制螺蛳粉，短短的30个字把所有的关键信息全部告诉你。再一个，4.9元高佣福利品。

寄样率

通过之后，人家同意让你寄样，你怎么说服他发这个地址出来，有这些注意事项：

1，高客单品防护问题；

2，易碎品防护问题；

3，样品单号回传问题；

4，小主播：买样方式。

上播率

怎么让产品更好地上播？第一，跟进样品邮寄物流信息，签收后第一时间沟通；第二，产品机制进一步确认；第三，样品邮寄时：卖点手卡、实力证明材料。

对于头部品牌、垂类主播，寄样时把卖点手卡和实力证明材料发过去。主播看到时马上眼前一亮。

复播率

第一，复播的前提条件一定是你的品能卖爆。很核心的是第一场合作时现场跟播。

第二，直播结束次日，进行数据复盘、发货时效和进度情况的跟进。很多团队没做，导致损失了很大的复播机会。

核心就是服务能力。现在对达人的核心是两个点：一是选品，二是服务能力。无论是头部主播还是腰部主播，与你合作都会很顺畅。

我们之前合作了一个品牌叫海天，主播有一天晚上12点多给我们发消息，第二天下午2点多上播，我们的商务人员第二天早上安排打滴滴，花了1000多元送酱油，对方被感动了，说一定给我们上播。这就是服务能力的体现。

【责编：安安】