【第一直销网讯】  2015年12月1日，由“E药经理人”杂志和桑迪咨询主办的“2015年中国医药十大营销案例颁奖典礼暨案例分享会”在厦门亚洲海湾大酒店隆重举行，经过大众投票、专家评选，康美药业新开河新鲜人参荣获“2015年度中国医药十大营销案例”。颁奖仪式上康美药业OTC事业部销售总监何三君先生受主办方邀请，代表获奖企业进行营销案例分享交流。

一、新鲜人参消费市场营销打造

背景：新鲜人参中国国内还没有消费习惯，消费还未开始。

关键词：创造市场、培育消费习惯、微信营销、药店领导代言

康美药业OTC事业部从2015年8月中旬正式启动新鲜人参销售，在没有媒体广告投入、没有消费习惯的情况下，中国大陆除西藏外的所有省份都进行了新鲜人参的销售活动，成为今年OTC市场短期启动并快速上量的爆款产品，也是近年来OTC产品小投入启动市场的典型案例，是改变国人人参消费习惯的营销创新活动，值得记录。

此前，中国大众对人参认知度高、消费量小、消费人群少、消费频率低且多是医生处方红参（人参的蒸熟炮制品）。而韩国，食用新鲜人参已经普及，约六成以上人参是吃新鲜的，

康美药业针对目前市场上的品类发展，为大家打造一个新的增量品类。在药店缺少信心的前提下，我们却努力培育，原因是我们在四个省的16个县市有自己的人参GAP规范种植基地，新鲜人参货源充足。创造新鲜人参市场，培育国人的新鲜人参消费习惯，打造舌尖上的美味中药。

二、康美新开河新鲜人参

背景：康美在四个省的16个县市有自己的人参GAP规范种植基地

关键词：新鲜，无化肥，无添加

康美新开河新鲜人参生长在北纬41°地带的长白山脉吉林省集安市境内新开河流域。当地拥有最适于人参生长的气候、水质、土壤等自然生态条件。新开河人参采用科学的培植，经修根整形两次移栽的方法精制而成。

康美严选倾斜面为25°坡的黄色油沙土作为参地，手工搭设棚架以顺应人参喜阴的特性，种植过程不施加任何化学肥料和除草剂，仅以大豆发酵而成的有机肥滋养土壤，为保存鲜味，收货后的人参当天内被送往康美新开河人参产业园进行分装，加入苔藓，冰袋后，立即空运至全国各大连锁药店及消费者手中。全部物流环节48小时结束，确保人参新鲜到家。

三、康美药业新开河新鲜人参多方位完美营销

背景：新事物与传统中药的完美结合

关键词：新媒体、连锁代言、思维创新

1、前期充分准备

首先是供应链的准备，我们提前半年就开始研讨、准备、彻底解决了从地里挖参到工厂包装，再启用顺丰全程冷链物流运输到有冷藏设备的连锁药店的门店。

其次是物料，我们采取预热、预告、预售、预订的方法，在门店终端以手绘POP、海报、条幅、易拉宝、微信等各种方式，进行销售前的大力预告传播活动。同时准备好各项终端推广物料。

最引人注目的是康美手写POP，在门店终端以手绘POP、海报、条幅、易拉宝、微信等各种方式，进行销售前的大力预告传播活动。同时准备好各项终端推广物料。

最后，是销售任务的准备，我们给自己的团队下死任务：每个有康美业务员的二级市场，只要是顺丰冷链物流能到位，都必须无条件做新鲜人参的销售工作，具体都下达了销售任务指标，做好了有奖，做不好处罚，做到每个人都是销售的主导者。

2、媒体信息传播，普及新鲜人参知识，创新思维，引领市场

微信宣传盛况空前，采取每隔一天在康美OTC自己的公众号——康美中药养生中发一篇新鲜人参的软文，截止目前，共发布超过40篇新鲜人参的软文。全面系统的介绍新鲜人参的功效与作用，与红参的差异，新鲜人参的食用方法，适合人群，储藏，注意事项，生产储运过程，康美新鲜人参的特点、优点等等。

其次是在连锁客户的微信公众号中广泛传播康美新鲜人参，总计有100多家连锁药店的微信号都发布了康美新鲜人参相关知识和介绍。行业内尤其是连锁药店界的朋友都帮着转发。

第三是制做微信人参视频35个，已经广泛传播；微电影1个，节日H5推广3个，熬汤互动宣传1个！连锁内部自己H5和微信推广也很广泛，几乎销售新鲜人参的连锁药店都做了微信营销传播！

第四，是思维创新引起地方媒体新闻传播，我们的一线员工，为了宣传新鲜人参，采用和媒体以产品销售分成作为广告费用投入的方法，实现个别电视、楼宇电视等媒体广告前期不付费投放，同时主动向新闻媒体传播新鲜人参消费时尚来袭的消息，引来媒体免费刊播新闻，同时还有车体广告、店员胸牌、泡酒坛子、公交车电视、电动车宣传队、新鲜人参服装游街等新颖的传播方式。

体验营销，培育新鲜人参消费市场

泡酒、泡蜂蜜、熬鸡汤、泡开水、熬各种人参粥等终端体验活动在全国全面开展。其中在门店喝人参鸡汤的人排成长龙。我们1000多名一线销售人员，在全国各地的连锁门店大面积进行新鲜人参的体验营销推广活动。通过煲新鲜人参鸡汤、泡人参酒、新鲜人参切片泡蜂蜜等方法，实现人参的消费者认知与首次接触，让全国的消费者认识了新鲜人参，基本上通过体验营销达成了打造“舌尖上的美味新鲜人参”、“舌尖上的美味中药”的构想。

活动营销，发动一场连锁药店的新鲜人参代言活动

由康美药业OTC事业部发起的一场代言秀一夜之间传遍大江南北。刚开始的拍照在朋友圈传播到后来的活动成型，利用康美社区发起“我为康美新开河新鲜人参代言”话题，并上传自己和新鲜人参的海报合照等照片集赞获奖，寻找最帅最美的康美新开河新鲜人参代言人。连锁老总，经理，店长，店员，消费者，康美员工及其亲属等每个人都很愿意参加，代言活动累计获得100多万人关注和转发，相关内容刷爆许多医、药业界人士和普通消费者朋友圈，鲜参风头一时无二。

事件营销，组织连锁药店​老总参与寻参之旅活动

新鲜人参生长在什么地方？是怎样采挖出来的？这是销售新鲜人参的连锁药店老板们关注的。为此，我们设计了新鲜人参的寻参之旅活动，让连锁药店的高管们到产地去探究新鲜人参产品的源头，我们组织了全国50多家连锁的老总，带着强烈的好奇心走进长白山新开河新鲜人参GAP种植基地，按照当地习俗，专门请了专业的人参祭拜团体，详细系统实施了拜山挖参启动仪式，同时让连锁老总参与了从祭拜山神到选参、挖参、装参、运参的整个环节，让连锁老总对新鲜人参各个环节都进行深入了解，最终意识到人参生长的艰难和养护的艰辛，也对新鲜人参有了强烈的兴趣和销售的激情！

康美药业打造“舌尖上的美味新鲜中药”，改变了消费者对中药难吃、难喝的印象，与连锁药店一起培育新鲜中药增量品类。获得“2015年中国医药十大营销案例”实至名归。

【责编：二哥】