【第一直销网讯】  近几年，随着生活水平的提高，市民尤其是老年人越来越讲究养生保健，层出不穷、疗效各异的各种保健品也让人眼花缭乱。部分保健品经销商针对老年人举办的会议营销、旅游营销，导致老人不理智的购买行为，也引起了家庭关系之间的矛盾。

“我陪您散散步吧！这些重的东西以后您就别提了，您打个电话，我来帮你！”公园里，一位年轻小伙子搀着一位年过花甲的老人慢慢地走，不仅帮助老人拿手里的袋子，还蹲下为老人系鞋带。如此温情的场景，发生在亲人间并不稀奇，但发生在陌生人之间就很“难得”了。

近年来，这种“孝顺”随处可见，这些年轻人与老人并不是亲戚关系，而是一种销售关系。当孝顺与亲情成了一种营销手段，成了一种销售工具，这背后究竟有何玄机？记者通过采访了解到，这些销售的产品为保健品及相关产品，当披上“感情”的外衣之后，保健品的价格变得高昂，有的老人花了几万元乃至上十万元，服用或使用的效果却难以体现。

嘘寒问暖，成了销售必备技能

“徐奶奶，这是我给您拿的鸡蛋和大米，还有一点面条，您一定还没吃早饭吧，我帮您烧碗面吧。”8月27日早晨6点半，市区某营养管理中心的一位销售人员已经到了徐奶奶的家中，徐奶奶刚起床，热情地为这位销售人员开了门。

“小赵，你来啦，怎么又拿那么多东西来，上次拿的都还没吃完。”徐奶奶接过东西，招呼他坐下。小赵把一个大袋子放在桌上，随后对徐奶奶说：“您上次不是说头晕乏力吗，我这次带了几盒我们公司新出的虫草胶囊过来，效果特别好，我先给您烧早饭，待会儿给您详细介绍一下。”徐奶奶连声答应，并邀请小赵留下来吃午饭。

徐奶奶今年80岁，独居在衢化某小区内，除了血压有些偏高外，没什么大毛病，子女也一直很放心，有时间就来探望她。2年前，徐奶奶跟着小区里的老人一起去听了一次健康讲座，认识了销售员小赵。

在聊天中，小赵得知徐奶奶独居并且是企业退休职工，有着稳定的退休工资，便对徐奶奶格外热情，不仅天天来看望徐奶奶，还帮她买菜烧饭、洗碗拖地，不来家里拜访的时候必打电话，时而提醒徐奶奶吃药，时而陪她聊天。

这两年，徐奶奶先后在小赵手里买了将近10万元的保健品及附属产品，不仅每样都价格昂贵，购买数量也大得惊人。记者看见徐奶奶家的一个房间里堆满了保健品，维生素片、棘木含片、壳寡糖胶囊……还有一间汗蒸房和眼部、脑部激光治疗仪，可谓品种繁多。

“我母亲平时吃得很省，买菜都要转一圈挑最便宜的买，可这两年买起保健品时，眼睛都不眨一下，几千元几万元地买，一点也不心疼。”徐奶奶的女儿对记者说，父亲去世比较早，如今大部分时间母亲一个人居住，身体一直比较健康，无需别人照料，姐妹几人对母亲都比较关心，经常上门探望。两年前，她们就发现母亲购买保健品，开始也没当一回事，只要老人开心就好。现在知道不少经销商夸大保健品的功效，母亲常常花几万元购买一些很荒唐的仪器，就开始劝说不要买或者少吃，可是这些规劝并没有效果。

“拿买的汗蒸房说，我在网上看了，一模一样的只要3000元，母亲就是不信，非说小赵推荐的是有红外线技术的，我们都不同意买，她就偷偷的花了2万元买回来，我们一点办法也没有。”徐奶奶的女儿感到非常无奈，对于保健品销售员，她从一开始的无视到气愤，也常常为他们和徐奶奶起争执。

老人不听劝告，保健品当灵药

说起保健品，徐奶奶有自己的见解：“我一个月5000多的工资，买保健品的钱，还是负担得起的。我买保健品花几千块钱，可是我多活一年，就可以赚好几万，不亏！而且我身体健康，对孩子们的拖累就少，就不影响他们的工作和生活！”

说到保健品到底有多少功效，徐奶奶有的能说清楚，有的也模模糊糊，对于吃了后的效果，她对家里的每样保健食品都赞不绝口，说效果很好。此时，徐奶奶的女儿忍不住发问：“既然都这么有效果，你为什么还频繁换产品吃？为什么血压还是那么高？现在家里十几大盒保健食品，就算每天都吃，几年也吃不完。”徐奶奶默不作声。

“依我看，都是老人家的心理作用。家里没有一样保健食品是吃完的，每次都是销售员上门来推销，我母亲就买下开始吃，这几年光我看见的，就有十几种了。”徐奶奶的女儿对记者说，这几年母亲就像是被洗了脑一样，别人给她推荐什么，她就买什么，丝毫不犹豫，还对销售员万分感谢。

“多次阻拦不成，我也不管了，不想因为保健品而破坏了母女间的感情。”徐奶奶的女儿感到再争吵下去，徐奶奶很快就要认保健品销售员做女儿了，她想也许是平时陪伴老人的时间还不够多，没能满足老人的情感诉求，才会让这些销售员成功打了“亲情牌”，钻了情感的空子。

记者在采访中对这种针对老人的推销分析发现，设局者的手法其实并不高明，老人们之所以屡屡信任有加，关键是被推销者吹嘘所谓“保健品”高疗效和赠品所惑，特别是当推销者在一开始真的如期支付了赠品后，老人便与推销人员建立了信任。为进一步获取老人的信任，推销者则会通过几个月的时间让老人免费试用。由于儿女工作繁忙、无暇关注父母，他们抓住这个机会，通过座谈会、讲座等方式与老人聊家常，其间呵护关心备至，甚至以“爸爸妈妈”称呼老人家，这样通过连续几个月的免费+攻心，让老人对其彻底建立信任。

老年人都希望自己有个健康的身体，渴望亲情、害怕孤独。从这个意义上说，要防止老年人上当，子女要多关心老人，尽量抽出时间陪老人，满足老人的情感诉求；帮助老人建立健康的兴趣爱好，尽可能充实生活；定期带老人到医院做身体检查，听取医生建议；如果老人患有疾病，要及时带老人去正规医院治疗。更重要的是，子女们要与老人建立安全、稳定的情感联系，给予他们充分的安全感，他们才不会在推销员身上花费感情。

保健品销售人员打出的“亲情牌”，往往令许多子女都自愧不如，但这种“持续关怀”，是为了让老人不停地掏钱购买产品。姑且不谈保健品的疗效，老年人愿意花巨资购买保健品的背后，其实是渴求健康和摆脱寂寞的心理。推销员“情感式直销”因此成为打动老人心理防线的重要因素，可以说，有的老人购买保健品并不只是出于健康需求，更是出于情感的需要，他们在推销员身上获得了子女不能给予的关爱和陪伴。从这方面来讲，老人热衷买保健品，他们缺的不是药，是亲情。

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