【第一直销网讯】  中国足球，在遭耻辱惨败后的又一次临赛时，知耻而后勇，于是打出了血性。爱之深沉的球迷，总是渴望这一次能够走得更远一些。

中国直销，在曾经的误解和至深的欲望中走出，在信息化越来越发达的今天，即使逐渐得到国家的认可，主流依旧是刻在行业荣耀背后的一道孤独。

梦想和荣光，几乎是这两个行业共同的气质。中国足球近年来大牌外援的不断加入，国内联赛水平不断提高，近日恒大在常规时间内逼平来访的豪门拜仁，让球迷收获了更大的信心。而对于直销而言，“国家队”也同样不断地强势加入。他们是否能够走得更远呢？对此，行业满怀期待。

豪门盛宴

它们为直销转身而战

作为首家获得直销牌照的国企，新时代军工国企的光环曾一度引起了诸多媒体的关注。至今，新时代俨然是国企直销的范本，一枝独秀。而直销行业今年来的快速发展，也让“国企直销”的光环不再是新时代独享的专利。截至目前，在63家直销企业之中，国企占有6席之位。近日，业绩超过700亿元的商业巨无霸鲁商集团直销起航……对此，更多人希望这不是一场家常便饭，而是一场精彩绝伦的“豪门盛宴”。期待“豪门之子”披上“国企直销”的红色战袍，为民族直销企业的荣誉而战。

新时代：国企转战直销的范本

2007年3月15日，新时代获得了直销牌照。一时间，新时代健康产业（集团）有限公司的国企背景和雄厚实力引发了社会的关注热潮。作为中国新时代控股（集团）公司的控股子公司，它是当时行业内惟一的央属企业，五星红旗下健康产业的“正规军”。其母公司成立于1980年，并一度成为中国国防工业对外开放的象征，是中国国防工业的代称。

尽管有雄厚的实力和背景，新时代仍一直低调稳行，用实力坐稳了“国企直销范本”的第一把交椅。相关统计数据显示，2014年新时代的业绩达到58亿元，位列直销行业发展的第9名，同比2013年的41.8亿元，增长幅度达到38.8%。同时，新时代不忘围绕“爱心与创新”积极履行社会责任，成为了直销行业中不可小觑的正能量。

康力：

国家首批药品电子商务试点单位

紧随国企直销大哥新时代的步伐，广东康力医药有限公司于2007年6月29日获得直销牌照。

广东康力成立于1996年8月，是一家集医药、物流、直销、电子商务、加盟连锁、国际贸易于一体的大型国有企业。2000年成为国家首批的8家药品电子商务试点单位之一，获得《国家医药电子商务平台资格证》。国家医药保健品流通方向的物流平台，是康力区别于其他直销公司的一大定位。然而相比于新时代的卓越，康力的表现并不出色。继前几年，大量企业挂靠康力，以获牌之名运作，后又不了了之的事件之后，康力在行业中的信息量也开始日益减少，逐渐淡出公众的视野。

哈药：

中外合资的国有控股企业

哈药集团有限公司为中外合资企业，国有股占45%，中信资本冰岛投资有限公司和华平冰岛投资有限公司各持股22.5％，哈尔滨国企重组管理顾问有限公司持股10％。其主营产品涵盖抗生素、非处方药及保健品、传统与现代中药、生物医药、动物疫苗及医药商业六大业务板块。

作为一个尝试吃“螃蟹”的企业，哈药在中国直销历史上书写了浓墨淡彩的一笔，却再也没能逆转曾经有过的直销伤痛。曾历经两年多时间的申报，哈药集团获得了商务部颁发的直销牌照。2009年12月1日，哈药直销业务开始试运行。这个投资3亿元资金启动的直销业务，起步于“10年创收100亿”的宏伟梦想，却陷入了令人尴尬的“被传销”现实。结果看似是难以预想的，但其管理层对于直销模式理解不清晰，对转型的心理准备不足等原因，早已为其直销折戟埋下了灰色的伏笔。

东阿阿胶：

由国企改制为股份制企业

今年5月，在一波直销牌照发放热潮中，东阿阿胶的身影从中脱颖而出，其国企身份备受关注。东阿阿胶股份有限公司隶属央企华润集团，前身为山东东阿阿胶厂，1952年建厂，1993年由国有企业改制为股份制企业。1996年成为上市公司，同年7月29日“东阿阿胶”A股股票在深交所挂牌上市。目前总资产达74亿元，拥有中成药、保健品、生物药等产业门类，系全国最大的阿胶系列产品生产企业，产品远销欧美及东南亚各国。

东阿阿胶总裁秦玉峰在接受记者采访时曾透露100亿元新规划和 “6211”目标——阿胶块60亿元、复方阿胶浆20亿元、桃花姬10亿元、生物制药10亿元。为了实现以上规划，显然直销成为东阿阿胶不可或缺的一大助力。

福瑞达：

综合性医药国有企业

提起福瑞达这个直销行业的新兵，很多人还较为陌生。然而其背后的国企巨霸山东省商业集团有限公司（简称“鲁商集团”）为人熟知，其“施沛特”、“润洁”、“明仁”、“颐莲”、“善颜”、“悦己”等多个知名品牌也雄霸市场。

作为全国商业系统第一家转制的国企，鲁商集团经过二十余年的发展，成为年销售收入700多亿元的商业巨头，经营范围包括现代零售、房地产、生化制药、酒店旅游、文化传媒、物产、教育、汽车贸易、小额支付等多个领域，拥有两家上市公司（“银座股份”、“鲁商置业”）、一家国家级农产品物流工程技术中心和“润洁”、“银座”、“明仁”三个中国驰名商标，发展前景不容小觑。

利弊其中 成者为王败者为寇

作为天之骄子，国企有着大多数民营企业无法比拟的实力、人脉和资源的优势，但其优势背后的体制同样可能成为国企在直销业务上的擎肘牵绊。例如，国有企业经营意识相对淡薄一些，在设备更新、人才引进和管理革新上数十年如一日，这与直销模式的特性存在出入。

而成者为王败者为寇，一旦国企在某一个关键部分处理不好，就有可能再现哈药直销的惨淡结局。

试问：国企进军直销，如何能够走得更远一点？我们抛砖引玉，希望能够以中国足球发展中存在的问题为例，给到国企直销一些启示。

下课

在国足的每一次铩羽而归，以及随之而来熟悉的“对不起”之后，国家体育总局足球管理中心拿出的应对策略无一不是教练下课，转而继续高薪聘请外籍教练。于是，一次次失败，一次次解聘，一次次重金相邀。诚然，足球需要好的教练，但对于中国足球而言，也许更需要做的，是营造浓厚的足球氛围，从小培养优秀的足球种子，借鉴国外科学合理的管理和训练方式，完善足球联赛的市场化运行。

同样，国企转战直销，最致命的一点就是将直销只当作一种简单的营销模式，认为其根本不需要战略，没有花很大的精力去研究其战略方向，只依靠几个经理人就希望在短时间内获得业绩的快速增长。

其实，直销是最需要战略的一种商业模式，不同的战略会派生出不同的战术，而最重要的是利益分配机制的设计，不同的制度将导致企业有不同的发展结果。例如，相较于很多企业的职业经理人“走马观花”式的上任下课，2004年至今，新时代健康产业（集团）有限公司的主要管理人员都较为稳定，战略上更能够维持一以贯之地持续性推进，其业绩也一直稳定上升。

文化冲突

文化，是一个民族、一个企业、一个社会组织的灵魂，是不可或缺的成功要素。

在国企转战直销的过程中，一个不可回避的问题是，如何在利用资源优势的基础上，改变以往企业文化，变慢为快，变被动为主动；如何改变企业结构，精兵简政，打造扁平化的结构，减少中间环节；最重要的是，如何改变国企既有的官僚主义作风，避免人浮于事，以市场化的盈利动机为凝聚力代替人员之间的勾心斗角，从而导向出人人争先，个个向前的争鸣局面。

以足球为例，中国足球的弊病，不是因为偌大的中国竟然找不出十一个有足球天赋的运动员，而是各级足球运动管理机构的官员们因为仕途而明哲保身，秀花样文章，急功近利，好大喜功，只想做出一时的繁荣假象借以攀升，而对于足球氛围的营造，长期足球战略的执行，对年轻运动员的培养不管不问，其结果也只能是青黄不接，好的足球运动员，竟然是“前无古人，后无来者”，希望总是归于失望，晋级变成“对不起”。

没有足球文化，而妄求足球成绩，没有运动员长期培养战略计划，而仰求足球天才。要改变这种局面，第一步是改变国民、官员对于足球运动的文化意识。同理，国企转战直销，首先和最难改变的也是企业中文化的转型与观念的改变。

机构臃肿

长期以来，中国足球给人的感觉是技术粗糙，配合混乱，更别说涌现C罗、梅西式的球星，“对不起”三个字一度成为国足的专利。究其原因，这和国足行政化的管理模式，不重视青训，不尊重经济市场规律有很大关系。另外，腐败一直给中国足球笼上了厚厚的乌云，其中最著名的，莫过于前国家体育总局足球管理中心主任南勇、谢亚龙等的受贿案。此案最大的影响是得以窥出中国足球的腐败之深，沉疴之重。

同样作为组织体，国企和直销企业的文化可谓迥然不同。国企一直被看做小官场，深深地印上了官场文化的印记，员工之间仍然盛行官僚主义作风；机构的臃肿更导致人浮于事，一磨二耗三看报，导致效率低下，运转不灵。

而直销的魅力在于公平，不管财富多少、地位高低、能力大小、社会经验多寡、人脉如何，都有相同的起点——没有人能够通过关系得到特殊待遇，实现不劳而获。这有利于每个人充分施展自身才华，实现多劳多得，使很多在传统领域无条件成功的人成为受人尊重的直销人。

追其根本，国企转战直销，首要的就是，静下心来学习直销行业的规则和经验，不为一时的业绩增长所迷惑，从而才能够真正地为中国直销负起更多的责任荣光和梦想。也唯有如此，才能走得稳，走得久。

【责编：柚子】