【第一直销网讯】  本期《本土直销企业的海外市场观察》系列报道邀请到了三生国际运营中心总裁吴志民先生，他将结合从业26年来拓展海外市场的经验，告诉你怎么快速打开海外市场？选哪些国家来开拓成功率更高？在海外卖产品有哪些讲究？

吴志民表示，如果要快速打开市场，就需要一个大的经销商领袖团队；可是如果要发展长远，靠的是经营。所以说，是我们懂得经营，然后我们有主动的能力，所以才能生存下来。这和竹子的成长过程是一样的，在前面的四年，竹子的根在土壤里已经延伸了数百平米。

吴志民个人简介：三生国际运营中心总裁，拥有26年的行业经验，加盟三生之前是另一家直销公司的全球总裁。曾经用两年时间，拓展了46个国家。

战略布局：开拓海外市场的三大好处

第一、增加经销商发展的空间

中国是一个非常广阔的市场，不过对经销商和直销公司来说，如果能够多些国家来发展的话会更健康。如果有能力的话，多开拓一个国家，能够提供新的市场渠道来疏导中国经销商的发展，这是一个很大的发展空间。

第二、形成品牌效应

这个是相辅相成的。从中国来发展国际市场，我们肯定是具备实力的，这种实力一是经经济上的实力，二是经营的实力。没有实力，你怎么来跨国家来发展？我们通过拓展海外市场告诉经销商，我们是具备实力的，所以这就是品牌效应，这是策略性的。

第三、国际直销公司布局

直销这个行业一直是由国外来主导的，它从美国起源，然后到全球来发展。作为一家中国公司，那我们是不是可以反过来想，不单只是人家来中国，而是我们怎样搭建一个桥梁把中国的经销商带到海外发展，变成一个真正的国际直销公司，打造大集团的概念。

红海还是蓝海：关键在于目标国家的选择

第一、这个国家直销市场发展成熟度。

哪怕是东南亚的国家，都有一些是已经发展得非常成熟的，有些正在发展当中。举个例子，马来西亚就是直销已经发展得非常成熟。而越南，它肯定是一个直销的新发展国家，因为它也是和中国一样，它在2006年才有直销法，然后才发展直销。一个国家对直销发展的成熟度影响到一个新公司进去的时候，是到了一个红海的还是蓝海的市场。发展非常成熟的国家，它对公司的要求非常高，包括产品，包括平台，包括奖金制度，还有教育培训等，然后我们面对的对手都是已经具备这些能力的，而我们对这个国家还没有足够熟悉，面对的竞争环境就会比较难，这就是个红海。所以开拓海外市场首先要看成熟度，比如说越南就是很多公司要进入的市场。

第二、要考虑的是总公司支援是否容易。

对总部来说，东南亚和非洲就是我们刚刚说到的蓝海市场，所以也有很多国家选择往这些区域发展分公司。我们会选择对分公司的支援比较容易的地方，比如从时间、金钱、人力等各个方面的支援，这是一个efficiency（效率）的问题。非洲有五十几个国家，有十三亿的人口，我们不是每一个都去，考虑到安全问题，北非我们就不能去了。这个肯定是要做详细的分析和比较的。

第三个、是产品的进入的政策。

因为同样是东南亚或者是东亚，台湾、日本这些地方的法规都非常成熟，产品进去也是非常严格，相对来说是比较困难的。而另一些相对没那么成熟的国家，相对来说在申办所有的手续的时候还是比较容易的，我们的产品很好，这样就更容易打开市场。

贴着标签卖产品，价格不是主因

直销公司需要创造一个平台来让经销商在上面创业，靠的是两件东西：一个是奖金制度，另一个是产品。开拓海外市场，产品是核心竞争力。 

选择产品首先要以当地的法律作为大前提。

有的国家某些产品是不允许进口的，如果这刚好是一家公司的主打产品，那就要重新调整产品策略了。打个比方，印尼不允许纤维进去，如果我们有一个产品是含纤维的，我们当然就进不去了。

第二、每一家成功的直销公司都有它的标签。

有些公司的标签是产品，有些公司的标签是文化，有些公司的标签是品牌。直销公司在产品上最主要的是两大类：一个是带来健康的，一个是带来美丽的。在成功的公司的标签下面，都有他们关于产品的theory（理论）。这个理论是组成我们产品必须要的东西。

在不同的国家销售的产品组合，一定要用相同的理论，这是一个完整的套路。

第三、找准产品定位

在经济水平不同的地区，产品的价格是有分别的。价格取决于成本，比如产品成本、运营成本、税等等。每一个市场都有不同的消费端，有高端的，有中端的，有低端的。像非洲一些收入水平不高的地方，我们可能会提供低端定位的产品，但价格不是我们进入海外市场主要考虑的东西。

被动市场VS主动市场：要快还是要稳？

打开市场的方式分两种，一个是被动的市场，另一个是主动的市场。

什么叫被动的市场呢？

大概是90%以上的从中国本土出去的直销公司，都是因为有一个地方的经销商在国外有人脉资源，然后公司就去当地注册公司，这种叫被动市场。

建立直销渠道，如果在被动的市场，那我们就需要从中国找那些经销商的领袖来延伸到海外市场，他们有当地经销商网络的资源，然后也配合在当地的市场来发展，这种是最快最快的方式。公司做的很简单，只不过注册了个公司，产品按照当地合法的方式来搭建，然后就可以发展起来了。这个是很直观的，很迅速。

但是很多被动的市场，中国的经销商领袖根本都没有延伸过去，当手续弄好之后，去到那边才发现没有那些经销商网络，也没有经销商人脉，往往可能是不到一年就要关掉了。

第二种叫主动的市场。

我们外派的负责分公司的总经理，要有具备主动的能力，就是说哪怕是从零开始，也能在当地重新通过教育培训、找寻经营起来，那个叫做主动的市场。

对我个人来说，是具备经营主动市场的能力的。我熟悉这个行业，有主动经营的能力，哪怕是没有经销商，只要有人的地方，我都可以把他们变成我的经销商，这样我们才能稳健地发展。我从2011年4月加盟三生，用四年的时间，把公司一家一家开起来。

终极法宝：像种植竹子一样经营海外市场

如果要快速地打开市场，我们需要一个大的经销商领袖团队，可是如果要发展长远，我们靠的是经营。所以应该说，是我们懂得经营，然后我们有主动的能力，所以才能生存下来。

中国有一种竹子，名叫“毛竹”。它用4年的时间，仅仅长了75px，但从第五年开始，以每天750px的速度疯狂的生长，仅仅用了六周的时间就长到了15米。其实，在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。

按照我目前的布局，我们现在正在筹备非洲市场。我用了四年时间来把所有东西沉淀，首先，总部需要有一些对接海外分公司的队员，然后也需要在海外有具备能力的分公司经理。过去四年，我在招聘面谈的过程中，发现很多所谓的有经验的海外分公司经理，都属于被动型。真正主动进入一个国家，从财务，从运营，从市场，都需要专业人才，要短时间找很多这样的人才，是很难的。所以还是要慢慢稳健的，当公司慢慢具备各方面的能力的时候，有人才沉淀以后，速度自然就快了。所以对我来说，我们现在慢，慢其实是快的准备。这和竹子的成长过程是一样的。

在2015年12月左右，我们的非洲市场的新的分公司就开业了。因为有了根基，我就不是以一个国家作为目标了，我是一个片区了。第一年我们是一个国家，两年的时候我们就要有三个国家，那个速度才可以快。

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