​【第一直销网讯】  众所周知，直销是基于人与人关系的生意，其最大的魅力体现在商业价值基于人与人关系重新架构基础上的再定义与再分配。在直销，“人”的价值和“人与人”之间的关系价值，突破了传统的商业模式，人与人关系基础上的口碑推荐、重复消费和业绩倍增，成为直销行业的特色和魅力，在互联网时代粉丝经济趋势下的今天，粉丝、屌丝、品牌丝等各种丝正是这种人与人关系价值的体现。从理论上来讲，直销企业最容易打造形成人与人紧密关系的价值平台，直销企业的品牌文化最易形成紧密关系的品牌粘性，直销企业的平台最容易基于人与人的关系，而更快、更多地创造更大的价值，在网络经济的今天直销更应该成为时代的营销和“网红”主力。强体验、讲分享、重口碑、强互动、重价值观，直销可以说是最完美的“风口猪”！

现实骨感，直企遭遇成功经验失效的尴尬

然而，在现实中，整体行业中的很多企业，甚至是大多数企业却似乎存在着尴尬的“悖论”，面临以下现象和困惑的企业绝非个案：

首先，公司有非常符合市场需求且具有竞争优势的优质产品，不仅制定了科学、合理、高效的奖金制度，还建立了完善的体系化的教育培训体系，打造了一个个可复制的直销商网络团队，努力从产品、服务、品牌、文化等维度打造用户粘性，挖掘市场份额。但是，直销商团队却不够稳定，活跃度和存活率较低，新人加入得快，流失得也快，短期扩张后快速成长却不可持续，优质产品、奖金制度、教育体系这三驾马车的凝聚作用和推动作用似乎有些失效了……

其次，随着获批直销的企业越来越多，真正符合直销行业发展的人才缺口越来越大，很多企业希望通过完善绩效考核，通过加薪和提升福利待遇等方式，提高企业员工的忠诚度和稳定性，激发员工的活力和价值。但是，直销行业管理人员的流动性近年来有加大的趋势，员工对企业的加薪和福利改善似乎并非都是买账的，看似合理的员工激励努力似乎也失效了……

另外，众多优秀直销企业，越来越重视品牌价值，越来越重视企业公民社会责任，通过政府公关、媒体推广、市场活动、公益项目、公众沟通等多维度传播合力，希望打造良好的企业品牌形象。但是，直销行业处于相对敏感和严苛的政府和媒体的监管之下，行业内的害群之马损害了整体行业形象，社会公众对直销企业存在一定的戒备心理，整体的平台效应无法重复的发挥，传统的品牌建设与传播效应似乎也失效了……

为什么理想的丰满总是面对现实的骨感呢？以上的各类问题，是直销企业如何处理与消费者（经销商）的关系，如何处理与员工的关系，如何处理与社会公众的关系的问题，但归根结底本质是直销平台如何处理“人与人”关系的问题。我们似乎很难从传统的商业拓展模式、优化奖金制度、直销商引育留用、团队系统打造、员工激励计划、文化品牌塑造等方面来解决“人与人”的问题，那么直销的价值平台如何才能激发“人与人”的价值，发挥平台各个利益相关者的协同作用，让平台里方方面面的人保持创造力和活力，真正创造整体平台应有的社会价值，从而散发出本就属于直销模式的网聚粉丝的能力和魅力呢？ 

让我们跳出商业模式和企业运营的角度，从社会学的角度，从社会生产力要素以及人与人之间关系价值本身的角度深挖直销行业人与人的关系、人与社会的关系，也许更能让我们抓住直销精髓下人与人关系价值的张力，更有利于我们抓住问题的本质！

首先，我们看企业与消费者（直销商）的关系。按照恩格斯的观点，从本原看，生产力是具有劳动能力的人和生产资料相结合而形成的改造自然的能力，劳动者——人，作为生产力系统的第一要素至关重要。直销行业的特殊性在于，消费者即是事业的经营者，两者角色趋于统一，在直销的过程中，消费者（直销商）在消费过程（事业推介过程）中，不仅仅传递价值，更创造价值，从而为企业实现利润。

追求利润是资本的天性，是企业生存和发展的前提，这本无可厚非。然而，处于野蛮生长时代的很多直销企业聚焦于“收割”价值，将消费者群体构建（直销商体系打造）视为企业收割利润的自留地，视为天然生长农作物的公用田，更多的精力集中于如何从中更快、更多地获取利润，如何更快、更多地扩充直销商网络，因此很多时候就产生拔苗助长的短视行为，重量不重质，不考虑可持续发展，热衷于拉人头式的奖金模式，热衷于一哄而上的教育培训，热衷于简单粗暴一夜暴富式的“洗脑”，很大程度上遏制了人的天性，人在整体模式里易于变得机械而麻木，这样的企业很多是短期快速发展，尔后昙花一现，殊为可惜。

以人为本，关注直销商的个人价值需求

我们从社会学的角度转换一下思路，从人本主义的马斯洛需求理论入手，依托人与人之间的信任纽带，满足消费者（直销商）的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现的需求等各个层面需求的同时，为社会和他人创造价值。比如，从生理的角度，满足消费者（直销商）基本的衣食住行等基本需求；从实现健康、实现财务自由的角度满足从业者的安全需求；从团队归属意识、合作伙伴、跨社交人群的友谊建立角度，满足从业者的社交需求；从团队地位、社会认同、自尊自强的角度，满足从业者尊重的需求；从自我发展与提升，不断帮助他人帮助伙伴成功，为社会创造价值和财富的角度，来满足从业者自我价值实现的需求。只有我们不断地聚焦人的价值，为从业者创造实现价值的平台，实现人与人价值链的叠加与倍增，才是真正领悟了直销的本源与精髓。同理，我们也应该倡导每一个直销的从业者，并不盲目地迷失于短期的财富积累，而应该从长期的个人价值、社会价值累计的角度，考虑如何满足伙伴们各个层面的需求，让自己成功的同时帮助更多的伙伴们共同成功，形成价值或者命运共同体（系统的魅力），这才是我们事业的真正意义所在。

因此，我们不是机械的从产品、教育和制度的维度打造直销商兵团在市场上冲锋陷阵，不是机械地从产品、服务、品牌、文化等维度去提升用户粘性、挖掘市场份额，只要关注于为消费者（事业伙伴）创造价值，搭建实现价值需求的平台，让每个人都成为经营主体，直销人脉背后的倍增魅力一定会大放异彩的。

直销企业与员工的关系也是一样。有些直销企业还处于传统工业时代的思维，视员工为劳动力成本，而非人力资本，从蒸汽时代、电气时代、互联网时代，到如今的工业4.0，我们是时候跳出从单纯大工业时代管理学角度来看待员工关系的圈子，逐渐从社会从人性的角度来看待我们的员工，来激发员工的认同感、参与感和成就感，激发他们的工作激情与创造力。不要再将我们的员工看成一个个抽象的概念，要把每一位员工都看成是一个个鲜活的人，是在家庭里、在企业内、在社会中扮演不同角色，为家庭、为企业、为社会创造价值的人。

我们依旧从马斯洛理论出发，看企业是否应该为员工作出如下的承诺和付出：企业为员工支付应有的薪酬和创造良好的福利体系，满足员工最基本的“养家糊口”的生理需求；要制定合理的晋升机制和完善的职业发展，提供安全无顾虑的环境，满足其安全需求而安定工作；组织跨部门跨专业的社交圈层，让员工获得社交圈层的归属感，有机会展现才华扩大视野；倡导尊重文化，认可员工的价值和贡献并为此设立科学合理的奖励机制；同时有条件的情况下可以为员工设立圆梦基金，帮助员工实现人生梦想和价值。人因为梦想而精彩，为员工提供创造价值实现价值的舞台，才能真正体现人文关怀，最大限度上发挥员工的激情和创造力，由心而发发挥人与人在管理上的最大效应！

转变思维，从公众角度思考企业责任

正如德鲁克说：“一个组织绝不能像生物一样，以自身的生存为目的，如果能够延续后代就算成功了。组织是社会的一种器官，只有能为外界作出自己的贡献，才能算有所成就。” 直销企业应该充分发挥人的魅力，依托人创造社会价值。

最后，我们再看一下直销企业与社会公众的关系。一家直销企业是一个组织，更是一个平台，在直销企业与社会公众层面对话的过程中，我认为首要的并不是要解决我和政府说什么、我和媒体说什么、我要塑造怎样的公众形象等问题，而是出于人性的角度，思考以下问题：我们将成为一个什么样的社会组织？我们要搭建怎样的平台？我们的目标是什么？我们担当什么样的社会角色和责任？我们为什么能够成为并如何成为受尊重的公司？我们如何为社会创造更多的价值…… 

在解决以上理念与平台的问题之后，我们再思考如何做，就相对容易了很多。以上问题是“道”的范畴，是企业的价值理念和品牌核心，而如何定位政府关系、如何定位媒体关系、如何在社会公众层面进行活动、广告、新闻、公益、市场等方面的沟通，则是“术”的范畴了。我们不从企业的角度来看待公众关系，而是从社会公众的角度来看待企业责任，可以把很多复杂的关系理清为简单的道理。例如，企业的经济责任如何？企业的诚信责任如何？企业的环境责任如何？企业的公益慈善责任如何？企业的可持续发展责任如何？企业的文化建设责任如何？现实中很多直销企业如果能够从社会责任的角度理清自己应该做什么、应该说什么，有所为有所不为，就不会再产生对社会公众关系的急躁与迷茫了。这也是作为社会性企业的必经之路！

互联思维与社会人性的结合，放大人的价值

近年来，“互联网+”的浪潮席卷经济领域的各个行业，移动互联的快速扩展性以及用户的紧密粘性，重新定义了“人与人”接触的方式和体验，当“互联网+”与传统营销网络相融合，便提供了人们更加便利、更加有效的交流渠道，这给建立在“人与人”关系基础上的直销行业带来了巨大的发展机遇和广阔的发展空间，更为直销行业人与人的魅力提供了巨大的杠杆作用。然而“互联网+”只是工具和模式，而非我们行业的本质。同时，我们也要客观地看到，移动互联也对我们传统的营销网络发起了诸多的挑战，也存在着一定风险。例如，移动互联网下人与人的关系连接并不如现实中那么紧密，新组网络中的每一个人会更加便捷地了解到其他公司的新信息，不断地面对市场其他公司商业模式和奖金制度的诱惑，团队的稳定性和忠诚度面临着挑战；网络沟通虽然便捷迅速，但是从信息传递的有效性和客户感受来说，有时候还是不及面对面的沟通；在信息传播方面，移动互联网自媒体的信息管理如果出现问题，也容易出现不准确、不正规信息的大面积扩散，造成舆论风险。如何善用网络为直销平台人与人关系倍增法则释放魅力，是直销平台在不同场景下有机结合的课题！

此外，一些以移动互联直销模式运营的企业，也存在着重业绩、打短线、不规范、甚至以采取非法手段“圈钱”的现象，比如被行业内诟病的以互联网金融为外衣的非法集资，比如不合规甚至是假冒伪劣产品的泛滥，比如通过互联网短期野蛮扩张后的高层跑路，比如各种无照经营超范围经营的草台班子，这不仅给社会经济的安定造成了威胁，更对直销行业的发展造成不利的影响。人散财散，人聚财聚，这是非常浅显的道理，基于移动互联人与人关系基础上的快速倍增的背后，同样考验着我们人与人之间关系本身，考验着直销企业的商业文化与商业伦理。

如何聚人？如何实现人与人关系的价值？面向未来，面向移动互联和工业4.0时代，如何通过平台的价值来激发企业与人相关的方方面面生产要素的活力，将成为未来企业可持续发展的重中之重。我们的变革将不再局限于科技的进步、产业的升级、资本的游戏、商业模式的改变，更多的红利空间将来源于基于移动互联思维与社会人性相结合的管理理念上的变革，这种变革聚焦于人以及人与人之间的价值叠加，这不是战术层面上的，更多的是发展战略层面的整体性、系统性变革。未来企业的核心任务就是要规划好、搭建好、运营好各个狭义的、广义的平台，发挥平台价值，挖掘人与人的价值，实现平台下人与人的和谐共赢，为社会创造价值。我们的行业需要溯本正源，而非本末倒置，我想这不仅是对于直销行业，对于各个行业都是非常重要的。

本文来源：DSC视界

【责编：菲菲】