【第一直销网讯】 近日，三株、完美、克缇、铸源等直销企业与经销商之间的问题此起彼伏，企业与经理人之间矛盾不断，不仅如此，有的企业违背市场原则，炒作制度，盲目拉人头，不以产品为导向的本末倒置，致使企业信誉度扫地，这样的案例在直销行业不胜枚举。随着直销行业的高速发展，直销条例尚需进一步完善，而个性化、多样化的消费趋势，为消费品市场监管和消费维权提出了新要求，自律是直销行业实现自我净化、维护乃至拓展行业生存空间的重要保障。那么，不管直销企业、经理人还是经销商要如何自律，如何共同发展？

本期《当代直销》三人行栏目邀请到行业职业经理人、专家学者、知名媒体人、系统领袖等多位嘉宾，就直销企业如何自律的问题进行深度探讨，希望希望直销企业能够加强内部管理，严格自律、自我规范，切实提升直销企业形象，营造一个和谐的发展环境。

产品导向自律经营的重要性

​《当代直销》：直销最终是要以产品为导向的，有的企业为了赚快钱使用问题产品或无产品营销冲业绩，不仅损害了消费者利益，而且也损害了行业的形象，对于这种现象您有什么看法或建议？

秦永楠（中国直销研究院荣誉院长）：现在是共享时代，所以直企的产品是前提、是关键，直销企业要坚守产品质量及创新技术。

消费者是以产品为起点的，直销人员要让消费者体验到产品的优点，通过分享给更多的人，才能创造出更大的价值。对于企业而言，要想做的长久，就要以产品为最终导向，企业管理是规则管理并非命令管理，要规范准则，保护消费者权益，从产品源头做起。

陈岽方（江苏宝缦健康产业公司副董事长）：直销与传销的根本区别就在于，前者侧重产品销售，最终面对的是客户及服务需求，后者侧重拉人头，无限制地发展下线。由此可见，直销的本质其实是市场需求，是为顾客提供优质的产品和服务，而绝不是为了所谓的“赚快钱”而丧失了直销的本质。 

倪越峰（北京理工大学管理与经济学院市场营销学系研究员）：为了进一步规范直销渠道，可以建议国家工商行政管理部门对直销企业的产品进行严格审定，包括其作用或功用表述。国家和各地工商部门人手不够的话，可以向国务院和各级地方政府编制管理部门申请适当增加编制名额。

罗小玲（国学教育培训万人消费系统核心领导人）：直销企业一定要加强自律经营，并且必须要以产品的品质为核心。为广大消费商提供优质的产品，产品价格合理，为所有经销商，消费者提供优质的服务。加强企业管理和行业自律，做到守法经营、诚信经营。 同时直销企业要有永续经营的发展理念。这样才可以保证经销商的利益。

《当代直销》：有些直销企业和经销商面对诱惑时容易急功近利，产品以次充好，从而因小失大走进误区，请您谈谈直销企业加强自律经营的必要性。

秦永楠：“两高一部”中规定：以销售商品为目的、以销售业绩为计酬依据的单纯的“团队计酬”式传销活动，不作为犯罪处理。但直销企业不以产品为导向，脱离产品则是背离了直销规则，直销规则里的原则中明确说明，若直企以次充好就可能是非法行为了，属于非法欺诈消费者。作为直销企业首先要坚守以销售商品为目的的直销行为；其次要坚持以销售商品为目的的直销行为准则；第三要维护合格、合法直销企业的权利与尊严。同时，要守住自企业的道德底线，做有责任感的直销企业，在承担社会责任方面多传导的正能量。

金焰（国学系统核心领导人）：“人无信不立、业无信不兴”，诚信经营是企业、经销商与消费者建立互信的基础，是企业生存和持续发展的内在需要、是提高企业管理水平的自律手段、是维护规范市场经济秩序的有效途径。

回归产品本源 共同践行自律

《当代直销》：对于直销行业而言，经销商有着特殊性，其不仅仅是直销商同时也是消费者，还拥有大量的人脉资源，是企业的支柱，那么企业应该如何与直销商和谐相处？

陈岽方（中国直销业奠基人）：团队系统领导人一方面是团队的领袖，站在团队的立场上，维护着整体团队经销商的利益，对全体经销商有着榜样与示范的重要作用。另一方面系统领导人又是企业的中坚力量，甚至有些人还是企业核心人员或策略委成员，对企业的决策与发展建方献策有着重要的影响。作为一个有影响的系统领导人，如果能有正确的认识与立场，则会对团队的发展与建设起着良好的引导与规范的作用，会树立良好的团队文化，打造出团队正气与正能量，使企业、系统领导人及经销商团队三者利益高度统一，形成和谐良性的循环发展，从而创造多赢格局。

金焰：直销企业与经销商既是厂商关系，又是直企与消费者的关系，经销商与消费者的关系。当然诚信自律是直企、经销商与消费者建立互信的基础，哪一个环节出问题都是互为伤害，利益相关的。所以直企也好，经销商也好共同维护诚信共赢，强化自律才是大家共同生存与持续发展的纽带！

罗小玲：直销企业和经销商都要做到自律。也就是要有自律经营的心态。如果直销企业与经销商都不能做到自律到最后结果就是自毁前程。为了避免这个结果的发生，直销企业与经销商都要建立起有效的自律体制和培训系统。而直销企业就要加强对分支机构、服务网点、经销商的培训和管理，制定并采取有效措施，规范自身行为，才能赢得和保持公众信任。经销商的自律经营就是建立培训系统，包括：文化理念的学习，直销行业专业知识培训，经销商的素质，公司产品，制度等等的培训）通过培训积极完成由“靠人管”到“自己管”的转变。

《当代直销》：直销企业的发展决定着经销商的命运，企业应如何规避经营中出现的问题？

陈岽方：企业合法经营、稳定发展负责，最主要是对企业主贯输并强调合法守规、逐步、稳定发展的重要性，让他明白当今做大做稳的企业都是遵循这条路子做大的。一定要经过大量的实践、付出与积累，才能一步步走向更长久的未来。直企尤其是传统转型的公司直销顶层设计和布局非常重要，某种意义上是决定企业是否在未来做大做强且能够坚定不移地做下去的核心战略。

金焰：推崇直销企业、经销商的诚信建设。把讲诚信、加强自律作为一种企业文化，渗透到企业的各个环节。面对复杂的市场环境，企业要练内功，完善诚信自律的内部管理机制。及时转化企业发展模式来适应市场的变化，增强市场竞争力。在良性的公平竞争市场环境中，来实现快速可持续的发展，决不能因急功近利而自毁前程。要借力行业协会的杠杆作用，建立直销行业诚信自律数据评估平台，执行奖惩制度、媒体曝光机制，来监督和维护直销行业，诚信自律的公平竞争市场环境。

孙铭志（永春堂信和体系领导人）：直销是个具有特殊性质的行业，直企更要通过自律，建立良好的社会现象和声誉，促进企业的业务发展。直销从业者是在相对宽松的环境下建立市场的，管理脱节或者不连贯是必然存在的问题，但是要发展好直销产业、直销团队，就必须有良好的自律意识，例如不违规招募、违规培训、夸大产品功效、夸大业绩收益等。此举不仅能赢得公众舆论和直企管理者的认同，更能避免遭受经济和信誉损失。能够做好“被人管”到“自己管”的过程转变，那么，整个经销商从业团队必然大步伐的正向发展。因此，自律是企业必须践行的，也是经销商必须遵守的。

车金澎（合众国际创始人）：我认为直销企业要静下心来，回到初心，回归直销的根本，兢兢业业地做好企业原本就该做好的每一件事情：产品、制度、服务、教育培训等等。日本的小企业大多能做到五十年，上百年，靠的是什么？是一代又一代人的工匠精神，他们只专注于一件事，就是把这件事做到极致。这是对于直销行业混乱浮躁现状的一种反思，这是一种常识，却不得不在今天一提再提，一再强调与重申，想想真是莫大的讽刺。

尽快完善监管制度 保障行业健康发展

《当代直销》：在直销行业中，直企及从业人员应严格遵守《条例》规定，但还是不免出现我行我素忽视法律的现象，为此应如何杜绝？

陈岽方：目前少数直销企业，见行业内直企大佬其实力、财力庞大，且业绩傲人，动不动几十亿、上百亿的年营业额，于是常犯心急病，殊不知人家是用了十几、二十几年时间打拼和积累出来的市场。我们忌讳这种这些后来者急于求成、盲目追求业绩的行业炒作之风。甚至导致这些企业在开局之初便偏离轨道，走向短期炒作之路。我认为，新兴直企要正确地认识企业的稳步发展轨道，必须耐得住寂寞，扛得住诱惑，理性对待市场，精细服务市场。须知百年企业是靠夯实基础，一步—个脚印打拼出来的。     

倪越峰：主管部门严格要求，须要提出直销企业自律经营指引或者指南，违反《指引》也可约谈、处罚（从保证金中直接罚没，然后要求其限期交足保证金）和罚戒（罚到直销企业不敢违反《指引》为止）。直销企业提出获牌申请时已经有“严格自律”的要求，我认为全国范围内执行自律最好的企业给予嘉奖与鼓励（也可以降低保证金的额度）；自律不到位者给予处罚（可从保证金中直接罚没，然后要求其限期交足保证金）；严重不到位者即严重违背自律要求者要严惩，直至像上市公司下市一样，吊销其直销牌照，且10年不得再申请直销牌照。

《当代直销》：时下直销行业发展迅速，而直销两条例颁布已有十年之久，对目前行业现状而言略显滞后，您对条例的进一步完善有哪些期望或是建议？

倪越峰：直销行业两《条例》的加以修改十分紧急。我认为，修改中，国务院法制办理应积极听取直销渠道资深研究者和专家的意见，最好对现有的“两个条例”逐条加以深入讨论，并作出相应的修改。在直销机制回归渠道本源的指导下，比较充分地考虑中国的国情，并在直销企业与直销代理商诚信与自律和严格监管上作出详细的规定。

车金澎：针对直销监督工作中出现的新情况新问题，应该从改革管理体制入手，建立健全直销监督管理工作体系。一是建立直销企业备案制。要对直销企业进行摸底检查，全面掌握直销企业、分支机构、服务网点、直销员及店铺（包括经销商、专卖店）的基本情况，以“一企一案”的要求对直销企业进行备案。备案内容包括：企业的注册资本、直销分支机构、服务网点、直销培训员、直销员等情况，备查资料必须做到翔实。二是建立警示提示制度。一发现直销企业出现问题苗头，适时提醒；对出现问题的企业及时指正，提出告诫，督促企业整改；对投诉举报的处理定期公布；在对涉嫌违法直销及传销行为认真查处后，择机公布典型案件。三是建立信息沟通机制。建立直销监督管理信息报送制度，加强与有关部门沟通，定期交流直销企业准入和直销市场监督管理情况。加强与工商行政管理机关内部其他职能部门的联系，及时掌握相关情况。四是建立直销企业信用分类监管制度。根据实施企业信用监督管理的要求，汇集直销企业市场准入、经营行为和市场退出等方面的信用指标，设定守信、警示、失信、严重失信4个等级标准，将直销企业的诚信记录和不良记录纳入信用监督管理系统，作为评价直销企业信用等级、实放分类管理的重要依据。促进直销企业的诚信经营、守法经营。五是健全法律体系，依法进行直销市场监管。工商、商务、质量监督、检验检疫、公安等职责部门应结合实践中出现的新问题，不断完善直销法律法规体系，加强直销法律制度的建设，真正实现直销法治化。

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