​【第一直销网讯】  从无店铺到有店铺，从线下再到线上线下结合，从面对面购物再到情景体验式购物，直销行业的营销环境不断转型发展；在社会的变革和洗礼中，直销行业面临着巨大机遇和挑战。

寻求新增长点成当务之急

随着微商、电商等互联网平台崛起，直销企业面临的挑战层出不穷。过去，直销企业单靠一款爆品就能打天下的时代终将不复返。对此，直销企业的营销模式该如何改变和创新呢？在昨日由信息时报主办的“重构·渠道变革”主题沙龙上，直销行业何去何从成为多家与会直企普遍关注的问题。

活动现场，多位专家均提出直销行业所面临的最大挑战在于增速放缓。世界华人直销大会执行秘书长胡军表示，在2013年，直销行业的增速达到38.55%，创历史高峰。可从2014年开始，直销行业的增速开始下滑。到2017年，90家拿牌直销企业业绩规模达到2205.5亿元，年增速却仅有6.55%，增速首次低于GDP增速。“事实上，从2013年后，新拿牌的直销企业每年的业绩都难以突破10亿元，三分之一的直销企业业绩在下滑，如何寻求新增长点成为当务之急。”胡军指出。

对此，中山大学管理学院副教授、硕士生导师黄英姿也提出了相同的看法。她表示：“自2014年起，直销行业的增速开始下滑，是由多方面因素使然。直销企业需寻找新的增长点，思考该融入的元素，对直销模式的变革和创新。在此过程中，直销企业则面临多岔路口选择，思考哪些必须固守，哪些必须创新，以此来适应现在的营销环境。”

信息时报社有关负责人表示，将持续关注直销行业在转型上的创新和挑战，和直销行业共同发展，借助报纸、官微、官博、社区报、“微社区e家通”等全方位的融合媒体矩阵，创建更精准、更有效的传播模式和传播平台，助力直销企业创新发展。

催化直销行业个性化消费市场

随着消费这更加注重个性化、情感化和社交化，“冷冰冰”的标准化的产品将逐步被“有温度”的订制化的“非准”产品所替代。在新零售时代，直销产品如何创新？记者发现，在数字化战略，开展电商业务也已经成为直销行业的热门举措，社群经营、网红直播、抖音营销、“三网合一”、“三网联动”，新直销已率先掀起了线上线下互动营销模式的浪潮；在产品理念和个性化需求上的不断创新，以往的保健产品偏向于保守型，消费者多为中老年，现在很多直销企业开始导入休闲类产品，以及客制化、定制化的概念融合，以适应年轻人的生活趣味。

直销企业的营销将如何创新？微商品牌运营官蓝尧表示，如今，消费者会以社群作为连接点，因此直销企业将顾客进行社群的划分至关重要。

三生正是首批尝试抖音营销的直销企业之一，可从效果来说，三生(中国)健康产业有限公司集团副总裁施光辉表示，企业在新营销渠道上的转型将更关注直播平台，“因为抖音的展现过程相对单一，我们把内容发出去并未能收到消费者的反馈，相比之下，我们在直播平台上以内容营销以及抽奖等形式，能够与会员进行互动、沟通，企业也能及时得到反馈。”

为了让更多消费者了解企业的产品定位，康宝莱相关代表在沙龙上表示，今年，康宝莱在全国12座城市开展了“快闪店”活动，以独特的营销模式吸引更多受众了解康宝莱产品的诞生。

另外，在营销创新上，找准客户群也相当重要。而直销企业应该将客户群的筛选放在前期的导流上，后期更关注系统的转换能力。譬如通过精准活动筛选消费群体。以康宝莱为例，其举办过的一个减肥课程活动，针对有减肥需求的群体收取99元的入门费，不坚持完课程，就不退钱。与会代表表示，这不仅能有效精准的引流，而且也能产生资源的转换。

年轻化并非每家直企发展专属

近几年，年轻化战略成为不少直销企业根植未来市场的一大抓手。在昨日的沙龙上，直销企业也对年轻化战略展开了探讨。有不少企业代表表示，年轻化与否如今已成为直销企业的一个选择困惑。

“未来10年，年轻人的数量在缩减。现阶段大火的年轻化战略到底是不是直企的趋势？直销身为保健品行业的主力军，是否要为迎合年轻人而对企业的产品体系大动干戈呢？”三生(中国)健康产业有限公司集团副总裁施光辉表示，企业布局年轻化需要考虑的元素有很多。一旦涉及，无论是产品体系、企业文化、产品价格或是员工结构都要进行调整。“而直销产品大多以销售保健品为主。保健品的消费力主要是以40岁以上的人群为主。所以，对于直销企业来说，发展年轻化对于直销企业来说是否会捡了芝麻丢了西瓜？”

而对于选择发展年轻化战略这一趋势的企业来说，年轻化不仅仅是消费群体的年轻化，更是需要企业采用年轻化心态对企业的改革进行创新。以如新为例，在今年推出的千禧节上，如新大胆邀请年轻艺人毛不易作为出席嘉宾，这在直销企业上可谓“史无前有”。对此，如新相关代表在沙龙上表示，如新一直在探索如何开拓年轻市场，为了这一战略，公司的核心价值观都发生了调整，为事业模式和产品打造更加多元化的年轻平台，符合千禧一代创业的需求。

同样，在近年来把年轻化战略列为主打的安利也表示，尽管企业把更多重心投入到年轻人上，但安利的年轻化战略，无论是销售人员还是顾客，并非是做年轻人的更替这么简单，更多代表着用年轻的心态去创业。与此同时，发展年轻化战略的安利依旧会兼顾好传统板块的业务。

另一直销企业代表，无限极（中国）有限公司的市场总监蔡达章表示，年轻人确实是直销企业需要把握的，而且其发力点在10年后。目前每个企业更需要去研究年轻人的特点如何。

黄英姿也表示，年轻化不是直销企业的唯一出路，直销企业倘若布局年轻化需“三思而后行”。直销企业在创新的同时也不意味着“废旧”，企业应保留固守和坚守的地方绝不能随意去跟风。

专家观点

中山大学管理学院副教授、硕士生导师黄英姿：直销企业面临多岔路口选择

在上世纪90年代的时候，信息工具不发达，只能通过面对面交流；如今场景发生变化，可通过微信传播等多种途径，模式发生变化，直销企业也应该随之作出调整。第一，对营销理念进行创新；第二，对营销管理机制或制度创新；第三，对营销组织机构或结构的创新；第四，对企业文化的创新；第五，对营销环境包括采用的载体的创新；第六，对营销元素或变量的创新，比如渠道融合、跨界融合。值得注意的是，创新是一项系统工程，是一个不断调整完善的过程，需要和整个组织商业模式的创新相协调，但创新不意味着废旧，既要有所固守又要有所创新。

在模式创新上，直销企业可以借助微商模式、电商平台等进行流量引流，例如靠微商来吸引顾客，靠直销来留住顾客，但具体的模式应根据自身企业的情况决定。另一方面，有些直销企业借助实体店进行营销，但店铺销售最主要的是能不能通过店铺的销售来维持店铺的经营，有店铺销售又有网上销售，这种冲突该怎么解决？如果没有解决好，能不能持久发展是个很大的挑战。

世界华人直销大会执行秘书长胡军：多渠道融合成直销新商业逻辑

目前直销行业的市场集中度为56%，大公司市场控制力度持续削弱，中小企业迎来突破空间。未来，行业市场集中度仍将持续下降，直销的结构会更加开放，但增长的动力不再是牌照、制度，而是模式和产品创新驱动力。随着商业逻辑和营商环境巨变，互联网打破了直销的商业闭环，产品同质化问题严重，靠一款爆单的产品打天下的时代将成为过去，直销+大数据+供应链（直销+商城+线下门店）将成为新的商业逻辑。

目前，“直销+商城+线下门店”的三大发展趋势包括：第一，批发模式与微商分销相结合，启用自有品牌批发商城将现有品牌产品导入，并持续规划品类和品牌从而避开价格竞争有利开店，分销模式的店主则推出数百元套装的小单模式，以及百货化热销品商城，来满足年轻化的在线分销；第二，报单与批发产品分开化，报单产品送多倍现金券，将其他产品全进入批发区，采用现金+券模式；第三，电商公司与直销的合作关系。

企业声音

无限极（中国）有限公司市场总监蔡达章：中国直销产业仍有很大发展空间

我们关于中国直销环境的分析做了一个对比法，从中国直销占社会零售总额的占比来看在全球的中国地位，会发现中国直销产业虽然有次于美国的发展，但从占比来看，直销行业的发展空间还很大。在2015和2016年直销市场下滑来看，发展较前的几家直销公司占比太大。当这几家企业营收有波动的情况下，其余的直销企业就会受到相应的影响。如果新兴发展的直销公司能够找对路子、突破业绩上的瓶颈，随之发展较前的直销企业占比越来越小，那么直销市场发展会更加有力。另一方面，随着人口红利等问题的出现，中国劳动力人口不断下降，年轻人也越来越少，新人的引进是每一个直销企业所面对的问题。虽然年轻人愿意自我创业，但怎样去争夺年轻人力、吸引年轻人从事直销事业，还需要各企业采用年轻人喜欢的沟通方式。

NU SKIN如新中国相关代表：用年轻人的语言去和年轻人对话

如新在去年就开始探索年轻化战略，例如我们举办的千禧节就是针对这个战略实施的。但对于企业发展年轻化并不是一个简单的事情，我们针对年轻人这一领域也做了研究，年轻人的标签“好动”、“自信”、“爱自由”、“乐观”、“颜值控”等，他们主张“我就是我”，并不会因外部而改变自己的想法和形象。根据这些标签，如新在举办活动方面做出了全新的改变来迎合年轻人的喜好。如新曾经还推出表彰和表扬的鼓励模式，来赋予合作伙伴和员工一种自我认可价值和鼓舞。但在此次千禧节中将这项取消了，如新一改常态融入全新的观念，也是为了契合千禧一代的想法，从而用年轻人的语言去跟年轻人对话。

三生(中国)健康产业有限公司集团副总裁、供应链中心总裁施光辉：找到精准的流量入口是发展的重要渠道

年轻化趋势是否是必然的？企业追求年轻化到底是否正确？一直是我们探讨的问题。漏斗模式在直销模式中是最常用的，主要用于筛选精准的消费群体。当我们在发展新的模式上我们需要先去自己学习，这样就很难在原有基础上打破传统的观念，从而取得大的改变。现如今，从几大流量平台中找到适合自己的流量，首先要清楚自己的对象是谁？对象的需求是什么？怎样去迎合他们的思维模式？例如在业务前加一个漏斗模式进来，增加一个免费的培训项目，让有创业想法的人群进入到这个系统，不断地传播会吸引更多的人加入，这也是流量引导的方法。

完美(中国)有限公司广东分公司总经理员鹏：开展线下活动吸引新鲜血液

企业在吸引新鲜血液的方式是利用自身优势，我们的优势是开展线下活动。将线下活动包装好之后，通过线上传播来吸引线上的人群，从线上再吸引到线下来完成整个活动的宣传推广。此前，我们推出一款产品，线下会议上将产品进行简单的拍照发送到朋友圈传播。后来当意识到线上的重要性之后，我们会将产品、现场进行包装之后再拍照进行传播，好看的照片和现场的布置在线上社交平台上，就会更加吸引到年轻人的目光。

广东九极生物科技有限公司总裁助理黄久香：企业需建立有自身特色的营销模式

商家会想我们凭什么卖？作为消费者来说我们凭什么买？企业要如何做到这两点，就要做到个性的定制。企业必须要有自己本身的个性。直销一直在讲求与时俱进，在各式各样的销售模式中，直销也有自身的先进性。直销引入微商模式也是看中了微商在一些方面的先进性，对企业来说这也是一种销售的模式。现在直销面临的一个很大的问题是我们不注重消费者，所以我们很大程度的失去了一部分人。对于年轻人来说，他们更加看重我们“为什么买？”因此，在各大直销企业全渠道发展的共性下，做好企业本身的个性、产品质量、服务以及新场景的建设，都去服务于消费者，让他们体验到产品更多方面。这样，企业才能寻求更大的渠道、融合更多的人群，从而促进其发展。

金士力佳友（天津）有限公司华南、华东区销售总监李莉清：直销行业未来发展将趋于个性化服务

对于直销，未来还会是一种发展趋势，还有自身的竞争力。直销一开始就采用人传人的个性化服务，未来的趋势必定也是个性化服务。直销如果能将互联网运用好，并把线下落地店形成盈利的模式，再加上自己打造的团队，这三方面融合在一起，将会是未来直销模式冲出血路的途径。我们打造的线上商城中的所有产品，也会承诺在店外不会买到比商城中增加便宜的，这种销售模式也是我们对客户的引流。目前，在社区店我们也加入了这种模式并落实，结合产品和仪器，让落地店不再在互联网传播下也可支撑社区店的日常盈利。

富迪健康科技有限公司健康管理学院执行院长袁伟：做产品需从大众“需要”到“想要”

年轻实际上有两种概念，一种是年龄上的年轻，一种是心态上的年轻。我们采用直销微商化的制度吸引了一批年轻人，年轻人用自己新的思维将产品进行了全新的包装，做的好产品就会深受欢迎。直销企业曾将面临的问题是产品好但价格太高，微商化的运作使产品案例和图片的导入在线上传播，让大众从“需要”到“想要”。目前，我们用文化引导到中老年、老年人来消费，因为中老年、老年人与年轻人是连为一体的，从而会引导家里年轻人创业。加之年轻人对互联网的熟知，可以利用电商平台与直销相结合的发展模式。

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