【新零售经济网讯】京东健康渠道创新部总经理周新元介绍，京东健康可以通过行业数据及京东用户行为特征分析，协助品牌商制定产品方向，并帮助其在传统零售、社交业务、企业业务等渠道推广。其中，京东健康提升传统渠道效率的产品“药京采”成立近三年来已成为国内规模最大的第三方药品批发平台之一，覆盖21个省，400多个城市，目前渠道已下沉到镇级，未来将继续下沉。

尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家下午好！今天特别荣幸能够代表京东健康2B业务的团队给大家做一个主题分享，我的分享主题是“健康产业B2B生态创新与开拓”。

首先给大家介绍一下京东健康是怎么理解2B的生态，刚才徐总已经介绍过，京东健康是在京东集团和京东零售的基础上衍生出来的一块新的业务，我们要做这项新的业务，不可少地要依托京东集团原有的四大优势。大家可以看到我们有一盘非常大的零售生意，我们有非常强大的物流下沉的能力，同时我们还有一个独家的和微信的战略合作。在此基础上，京东实际上还有3亿多的优质用户可以和京东健康进行打通，可以说京东是中国最大的中产阶级首选的购物平台，我们也有信心帮助这3亿用户的健康需求管理起来。

我们要结合京东集团的四大优势建设自己2B的供应链能力，同时我们要在药店、社交、大客户这些渠道当中建设我们京东健康自己的渠道，最重要的是，我们要服务新的用户，这些新的用户到底是什么样的用户呢？前面辛总一直强调我们做京东健康零售只是一方面，更重要的是帮助有健康需求的人来做诊前、诊中、诊后全生命周期的健康管理，所以我们通过2B这个团队的努力，大家一起为更多的有健康需求的用户提供更好的服务。

用什么样的货品来给我们的消费者和B端合作伙伴提供服务呢？我们的货品实际上分为三个部分：第一部分是以医、药、保健品、医疗器械和滋补类商品为代表的实物类商品，第二部分我们还有专业的消费医疗的服务，包括体检、眼科、基因检测的服务类商品都会整合到一起，第三部分也非常重要，前面我们都讲慢病管理和科技驱动最后落地到产品就是一些智能硬件类产品。我们会以这三类货品整合到一起，为消费者提供更好的服务。

首先来看实物类商品，这里给大家分享一个轮椅的故事，分享这个案例之前给大家看两组数据：国家统计局有一个截止到2018年底的数据，中国60岁以上的老人大概有2.47亿，占到整个中国人口的17.8%，接近18%，可以看到中国真的是大踏步地在走向老龄化的时代。以轮椅这种适老性的产品为代表的商品在线下的增速，大家都知道线下的零售也没有那么景气，这样一个大背景下，轮椅这种适老类的产品在线下的增速都在两位数以上，更重要的是线下增速是线上增速的3倍。可以看到这是一个非常庞大的市场，也是一个蓝海的市场。

分享了这两组数据，再和大家分享两个现象。我身边经常有些朋友问我，你现在做健康，我特别想给我父母买一个轮椅，你有什么好的推荐吗？说实话，我的这些朋友会在线下去看，也会在线上去找。京东线上轮椅的销售大部分的购买人群都是年轻人，像我们一样的八零后，我们会给自己的父母亲买轮椅。这样的消费者买轮椅不光是买功能和买需求，可能还有一些自己别的想法，但是可能由于这种适老类的轮椅产品不是常买的商品，所以提不出自己的需求和想法。

京东有一个非常强大的智能供应链管理部门，也是和零售的陆总团队一起开发这样一个针对轮椅的C2M项目，我们把线上购买轮椅消费者的需求、想法和潜在的需求挖掘出来，可以发现消费者只有这样的需求，又把需求清单给到我们的朋友，他们说这就是我要的，但是没有人能够帮我系统性地梳理和整理出来。针对这样的产品需求，我们开发设计出来了非常适合年轻人购买的，非常适合老人使用的，方便快捷还有一些智能化功能的产品，我会和另外一些朋友去聊。我有一些朋友是做药店的，就是传统的医疗器械渠道，他们说只能在自己的店里卖一些手动的轮椅，这样的电动轮椅你们会卖吗？然后把成本价格告诉他们，他们每个人都告诉我愿意做这样的产品。

大家可以看到，接下来我们货品的发展方向就是要借助这种2C的生意积累的经验和数据，我们和工厂一起反向定制，就是用C2M再2B和2C的方式，能够让消费者体会到这样好的商品的服务。所以不只是轮椅，我们的血压计、血糖仪，类似这样的有符合消费潮流，符合医学元素和科学根据的商品在京东这种线上平台是做得非常好的，甚至还有一些保健品和滋补类商品，我们可能都会用数据驱动的方式，就是C2M再2B的方式跟我们的合作伙伴进行这种深度的合作，这些新品不光会投放到京东的2C渠道，还会投放到2B的渠道里面。

在座的各位肯定都做过体检，实际上企业在给自己员工体检的时候有特别多的痛点。随着企业发展的规模越来越大，随着自己企业内部同事的需求越来越多，可能会在体检产品的地域或者体检产品价格带的需求，甚至还有一些体检要为自己员工的家属去做体检服务，体检的套餐组合是有非常多的痛点，很难通过和一家合作伙伴直接完成体检的需求。京东健康有自己的消费医疗的部门，我们会联合专业的体检机构、公立医院的体检中心，通过多渠道渗透的方式帮助我们的B端企业做更多的产品组合。

我个人体检也经常会有一个痛点，就是体检之后拿到报告的那一个月我是特别紧张的，我会推掉一系列不一样的应酬，看到我的报告以后特别紧张，但是一个月以后我就释然了，反正也没有人追踪我后续的健康管理，没有人再给我更多的建议，也没有人让我有动力进行一些后续的工作，所以我的体检报告经常是拿到之后的第一个月是最有效的，之后慢慢地效果就断崖式递减。京东医疗销售部会在多场景下做这种复杂的工作，比如检前、检中和检后，尤其是检后，根据我的痛点和场景，京东的互联网医院、京东的家庭医生都会介入到我的检后数据主要的管理，更加有效地驱动我自己的健康管理。

基于这些，我们自己的服务商品也有非常多的突破和创新。大家都知道，除了体检之外，我们的医美、口腔、眼科，包括基因检测这一类的服务，还有就是接下来会介绍到的合理用药平台、我们的远程诊方，所有的这些服务我们都会打包成产品，然后服务到我们的企业用户，服务到我们的药店用户。

这里还有一个小案例要讲给大家，我的哥哥大我十岁，今年四十七岁，特别不幸的是，我的哥哥两岁的时候发过一次烧，发烧之后打了青霉素，然后对青霉素过敏，我哥哥有四十五年的时间是生活在一个无声的世界当中。在做这个分享之前我和我哥哥有一次交流，京东健康会做孕检产检项目和合理用药平台的项目，我哥哥就特别激动，在纸上给我写“你一定要好好做，如果你们做得好可以让像我这样的悲剧减少发生的几率”。我特别赞同辛总刚才讲的一个课题，就是我们真的是要从治未病开始给我们的消费者，给我们的患者提供更好的服务，这样的话才能让更多这样的家庭不会有这种不必要的损失，这也是我自己做这个业务的一个初心。

我们做完这些商品以后可以帮助企业、帮助员工都有更好的体验。

除了实物类商品和服务类商品之外，还有一个重要的部分，就是我们的智能硬件。我们经常在一些药店和大型企业当中会看到智能检测的机器陈列在那里，不过经常都是放在角落，落满了灰尘。我想和大家讲的是，这类产品本身没有什么问题，消费者对它的认可和认知都是有的，因为消费级的健康检测机，消费者想得到的健康检测预测和指标，我们可以用麦克风技术和生物电子技术，可以收集过来一些PB机的精准信号，可以通过摄像头人脸识别对它进行健康的干预和判断。在这背后除了硬件和软件之外，我们需要强大的团队所以京东有很强的信心把这类产品通过我们的努力提高效应、降低运营成本，然后为消费者提供更好的体验。

无人药柜产品大家应该也是屡见不鲜，京东有自己的互联网医院能力和电商医药能力，我们会把所有的能力加到一起提升这一类产品的运营效率，更有机会把这类产品做好。

结合前面两类产品，我们会把这些产品打包成为方案，进入我们的社区和企业的医务室当中，特别有幸的是得到了南开医院的魏书记的认可，接下来这种智能应用场景无论是在社区还是在企业都有很大的用武之地。

最后京东还有一个非常强大的IoT公司，他们做了非常多的可穿戴设备，也做了很多家用级产品，我们特别有信心和我们的IoT以及AI团队一起，就是以健康的产品为入口，然后把所有的这些产品做万物互联。

以上就是我们2B部门对货品实物类、服务类和硬件三类产品的理解。

有了这些货品之后，除了京东线上的B2C已经成熟的场之外，我们还需要去找新的场。这里不得不上来就讲我们的药店，大家都知道药店是有非常多的痛点的，这些痛点我不说相信大家通过结果就可以看到，前面也有讲到我们的京东大药房用了三年的时间已经做到了线上线下规模最大，为什么呢？一定是我们线下的药店遇到了痛点，比如严重依赖医保，非药产品选择方面其实是选择性不多，而且经历供应链管理都是处在盲区，最重要的一点就是来客变少了，尤其是年轻的客户变少了。

我和一些药店的老板交流，他们说这些年轻人不需要来药店，所以我不着急，但我想反问他的是，为什么进到美国、日本药店的消费者都是年轻人？传统的药店真的是遇到了很多的痛点，但不得不讲的是，传统药店也有非常大的机会，随着国家4+7、医院当中降低药占比，医院当中的药品加成这些政策的推出，大家会发现药企开始把自己的目光和视角开始往院外去看，院外一个最重要的战场就是我们的药店。我特别有信心通过这些货品的组合能力，能够和线下的药店有更多的合作机会。

讲到这里，我想讲一讲我们在新场打造当中最重要的一个板块，也就是刚才大家开场的时候看到的那些可爱的经营者们。我们的药京采是打通医药工业企业、商业企业、零售企业和医疗企业之间的产业链条，客户覆盖得非常全面，目前我们是以单体还有中小型连锁，包括一些基层的医疗卫生机构和个人诊所合作得非常紧密，同时我们在跟他们合作的过程当中是一个药品加上非药品的品类，能够让药京采的客户有更多的选择。

前面徐总也有介绍过，京东健康是脱胎于京东零售，这句话是京东零售的经营理念，我们是以信赖为基础、以客户为中心的价值创造。京东健康也会秉持着同样的经营理念，在整个合作伙伴的合作过程当中来把这条理念贯彻下去。接下来我也特别荣幸地邀请到药京采非常重要的一位哈尔滨地区的合作伙伴王总上台为我们做一个分享，看一看他是怎么理解我们的经营理念的。

王利群：各位领导、医药界的同仁、媒体的各位朋友们，大家下午好！很荣幸能够代表零售药店来跟大家分享和京东健康药京采的合作，我是黑龙江省哈尔滨市灵之峰药房的总经理王利群，我们是2009年年初和京东健康药京采开始合作，做了这一段时间也谈谈我的感受。

首先，在采购成本上我们大概粗略算了一下在5%，对终端市场竞争这么激烈，给了我们降本增效做了很大帮助。再就是工业品牌品种，给我们增加了丰富品种。原来终端很多采不到的，现在在药京采都能够采到。我们跟药京采合作以来，在思维上有了很大的转变。原来我是很抵触从网上采购，但是基于对京东多年来正品行货的信任，我觉得这个合作方向是正确的。我认为我们的合作才刚刚开始，我相信京东健康给我们的赋能会增加很多的客流，客流的增加会给我们带来更多的生意，感谢京东健康，也感谢药京采，谢谢大家！

周新元：谢谢王总的精彩分享，正如王总讲的一样我们药京采有非常多像王总这样跟我们有共同的价值理念和价值观，在这样的合作基础之上，我给大家汇报一下药京采截止到今年的情况。截止到现在药京采覆盖了全国21个省，400个城市，现在下沉到镇级，可以解决很多在第一线城市买不到药，买假药，买药贵的问题。

截止到今年年底会覆盖全中国11万家零售终端，到明年年底有信心会把这个数字到20万+以上。截止到现在，给我们的合作伙伴提供的商品选择有60多万个SKU，到今年年底的时候这个数据就会突破百万。

最后，在座的药企和商业公司的合作伙伴们，应该更多关注一下截止到现在我们可以影响和触达到的药店店员超过50万人，这些药店的店员帮助我们做品牌推介，帮助我们做产品的动销，帮我们做患者的教育和患者的依从性，这是我们非常强有力的武器，也希望和在座和合作伙伴一起把这个工具用好。接下来，我们还会继续下沉，把这个场打造的更加好。

药京采为工业、商业、零售提供全新一站式解决方案，构建健康产业互联网基础。通过成本、效率、体验三个方面，为工业、商业、零售带来更多的价值。药京采到明年底会有20万+的药房合作伙伴，我们会推出一个重磅的产品，那就是在药京采20万个合作伙伴里会优选出来一些有经营发展潜力，愿意和我们一起为消费者提供全生命周期管理的药店经营者们，我们会给他们提供品牌赋能、供应链赋能、数据赋能、业务经营赋能，我们会打造一个新的品牌就是京东健康联盟药房，利用这种方式给患者和消费者，尤其是三四线以下的城市给他们提供更好的健康需求。

说完药店场之外，给大家讲一下在社交业务也有布局。据不完全统计中国有38%到40%的保健品商品，是通过直销和社交渠道销售出去。我拜访过很多非常有影响力的KOL，像悦悦就是一个很有影响的KOL，她一讲话，很多人会根据她的建议进行采购。我想说这样的KOL他们做的顶层KOL和意见领袖特别在意自己的口碑，特别希望因为自己的推荐能从头到尾帮助患者，给他们品质上的把控、服务和质量上的把控。在这一块京东健康有非常强大的售前、售中、售后，品质管理和物流履约。所有的这些能力，我们愿意把这些能力和市面上的社交、微商、KOL、意见领袖进行深度的合作，由我们来提供交易场景和工具。

大家可以看到酵素类商品、足贴类商品、燕窝类商品，非常热卖的商品，我们会和这些品牌，像和石京总、杨叶总、陆总，会一起把这些品牌通过社交渠道进行推介。我们会打造社交电商专属供应链，打造开放性的社交平台，通过京东的社交能力和京喜以及CPS能力，会和各类合作伙伴进行深度合作。

最后也会给我们的合作伙伴和品牌商提供一站式一体化的解决方案，会有品牌和单品打造爆品的沉浸化，利用这种方式建设自己的社交渠道。

讲完社交渠道，京东还有一个渠道跟大家分享一下。我们有一个企业业务的渠道，京东经过这么多年的发展，我们在企业业务这儿有非常好的沉淀。以51.2%的份额占据中国企业级电商市场的控股地位，在企业业务渠道里面目前有超过700万家的中小企业，是我们的采购方，中国500强企业，有78%的合作伙伴跟我们已经达成采购协议。中央和军队的政府采购平台，也和我们实现100%对接。直属的96家央企全部合作，在华世界500强也都是我们的客户。

接下来要做的是什么呢？就是把前面介绍的食物类商品、服务类商品、智能硬件商品打造成方案和企业业务渠道进行深度合作，给企业业务和企业员工带来更好的服务。

这也是合作伙伴里面很少的一部分，很多时候我们和这些企业互为合作伙伴，有的时候它是我们的商家入驻我们，另外的时候它是我们健康产品的采购方，我们和这些企业都有非常多紧密合作，只要我们能提供足够好、足够优质、足够有价值的商品和方案，一定会赢得市场的认可。

接下来，我给大家回顾一下药京采实际是提升传统药店渠道的效率；京小康业务开设线上新场景，会结合京东的CPS业务和京喜业务，会跟线上的社交团队在线下打造新场景。同时通过京东企业业务开创线下新渠道，只要能保证我们的成本、效率、体验三个方面，一定会有更多的场在京东健康渠道里出现。

这个2B生态也有自己的愿景，希望用新“货”、新“场”打造京东健康ToB新生态，为企业和用户提供一站式的解决方案。我们要做用户的诊前、诊中、诊后全生命周期的健康管理，更好的服务中国消费者。

【责编：菲菲】