【新零售经济网讯】在国内电商平台中，小米有品是一个十分独特的存在，它既是一个平台，同时也具有品牌的属性。有品平台上的商品都带有深深的小米烙印，小米团队从设计、功能、性价比等各个维度对有品平台上的商品进行全面把控。有人说，小米是制造业里最懂互联网的公司，是互联网公司里最懂制造业的公司。

借助小米在理念、模式、供应链等方面的优势，有品孵化出了一个又一个震动行业的爆品,造就了一家又一家优秀企业，也为自己争取到了发展空间。根据2019年3月小米有品杭州首届合作伙伴大会披露的数据，小米有品的GMV在2018年实现2.6倍的增长，2019年有品GMV有望达到150亿元。

小米为何要做有品？有品爆品率如此之高的秘密是什么？有品为何有底气说自己是国内最有品牌孵化能力的电商平台……

01有品，不是电商的电商

加入小米之前的十年，我都在做纯互联网业务，写软件代码，是最典型的互联网从业人员。2014年春节之后我加入小米，做的第一件事情就是IoT（Internet of Things，物联网），当时想的是，如何把小米最擅长的点和互联网结合起来。小米是互联网公司里对制造业理解最深的公司，把小米跟互联网相结合就是物联网。三四年之后，小米物联网做到比较大的规模，2017年我去做了有品电商。

在做有品之前，我们就一直在想物联网如何变现，之前做了很长时间的物联网并没有找到商业模式，后来基于对用户行为数据的观察，我们产生了基于小米模式做更多生活消费品的想法。

现在，有品已发展了两年时间，2017年的GMV是20多亿元，2018年做了50多亿元，预计2019年的规模能达到120亿到150亿元。

如果只把有品归结为电商，其实它的规模还非常小，没什么好谈的，但我们没有把有品完全定位为电商。如果纯粹做电商，我们会在最短时间内开放上线系统，在最短时间内上架几百万个SKU。尽管我们也有信心很快做到数百亿元的规模，但跟淘宝、天猫、京东数万亿的规模相比，在电商行业仍然没有任何竞争力。

我们还是要看自己的基因，回归到抓住最擅长的点。小米最擅长的点就是对产品的打造，所以我们同时把有品定位为一个产品平台或者说产品品牌，这样我们才能在电商行业立足。

我也一直在观察电商行业的发展，有段时间感觉很绝望，这个行业有阿里和京东两座大山在前面，一些平台虽然一度杀了出来，但后来也没有了增长甚至出现下滑。2016年下半年，我着手准备做有品的时候基本还是这样的格局。但窗口很快打开，拼多多、云集等新型电商出现，小红书、一条等小型平台也开始带货，这些都给了我们很大的信心。

我刚开始做有品的时候，不敢把自己定位为电商，所以我在内部跟雷总说，我的目标是三年之内做100个亿，相当于小米的一个硬件部门。但是现在我重新定了一个目标：三年之内至少做1000亿的基础规模。

我们认为，今天的形势让我们有更好的机会做一个新的平台。新平台的核心竞争力就在于产品的打造。有品要想在中国的电商或者零售行业里面挤出一条路的话，就必须专注于我们最擅长的点，即：做出一个又一个好的产品。

02小米模式的精华是什么

做小米有品的过程也经过了很多摸索。五年前，我们做了一个完整成熟的物联网互联互通系统，当时认为小米是一家互联网公司，应该跟做硬件的公司合作，我们找了一些大的公司，但几乎没有效果。

被逼无奈我们走了第二条路，就是自己两手准备。2014年初，我们找了一些做灯、做摄像头、做手环、做扫地机的公司。小米投资，他们来做，用小米的系统，共同研发，一部分用小米的品牌。做了几年时间，东方不亮西方亮，在小米的生态体系里，诞生了一个又一个优秀的爆品和优秀的企业。一些企业只是因为做好了一个单品，就做成了年营收几十亿、净利润几个亿的中型企业，甚至成功实现上市。比如，就是因为做好了手环，华米科技登陆纽交所；因为做好了净水机，云米科技登陆了纳斯达克；因为做好了扫地机，石头科技刚刚在上交所科创板提交了上市申请。

与此同时，有品也诞生了一批年出货量数千万台的优秀产品。比如，我们的第一个爆品是充电宝，一年卖出两、三千万只。这个无心插柳诞生的爆品给了我们很多产品力打造方面的启发。

做100个SKU和只做1个SKU，哪个轻松？哪个做得更好？我们并不是说一定就做一个，而是要努力找到“二八原则”里面的“八”在哪里。在有品上面，百分之七八十的流水是由20%的商品完成的，这和很多大型的电商平台是不一样的。小米的营销、售后服务都放在这20%非常有代表性的产品上。

比如，鹿客智能门锁2018年在有品上只有一个SKU，销售额达到2亿元。此前他们的增长一度很艰难，上了有品之后一下子打开了发展空间。垃圾桶、咖啡机等最近一些代表性的爆品，多多少少都是在用新的科技和工艺，解决生活中常见产品的痛点。借助有品，这些品牌都在一年甚至更短的时间内，快速实现了从0到1的发展，自己再去探索从1到10的过程。

爆品思维是小米模式的精华。很多人对小米有误解，认为小米最重要的标记是做感动人心的价值，就是性价比、便宜，那只是表象。小米最重要的理念是“爆品”两个字，与感动人心、价格厚道是一体的。

03如何制造“爆品”

单品海量

爆品的第一个关键词是“单品海量”，即：用尽可能少的产品做出足够多的量。这个要求能做达到，才能真正实现所谓的“性价比”，而不是说，你不赚钱，价格就厚道。

制造成本包括研发费用、模具费用，还有材料和加工成本。以小米的空气净化器为例，模具费用大概花了800万，第一年就卖了250万台，而一般来说净化器的一个SKU一年最多卖二三十万台。800万的成本除以20万和800万除以250万，落在每台机器上的模具成本有本质的区别。

通过单品海量，很多固定的边际成本可以变成零。与之类似，今天微信有几千个研发工程师，研发成本可以被数亿用户分掉。另外，一个产品的量足够大以后，它的生产一致性也会提升，总之会带来一系列好处。

超预期

说起来容易，怎么才能打造出爆品，实现单品海量呢？

爆品思维的第二个关键词，也是最重要的关键词，叫做“超预期”。从字面就能大概理解它的含义，就是一个东西拿到手以后，比想象的好。但超预期不是绝对的产品好或坏。一个产品真的好，比如一个包做到精致得不能再精致了，卖16.8万，那也不是超预期。

我们做产品的时候，经常会努力思考怎么做到超预期，涉及的点有很多。

比如，产品的外观设计，是不是能够超越现在市面上绝大多数产品？小米的产品对于外观设计的要求都很高，对模具精度的要求也很高，甚至很多合作伙伴都要被我们搞疯了。当然，有时候我们可能也有点吹毛求疵。我们的核心要求是，我们设计的东西跟外面的东西比，有没有耳目一新的感觉。

功能设计是非常考验产品设计团队能力的另一点。有品团队里很多人来自制造业，但小米里面至少有一半人像我一样，来自互联网行业，我们经常提出一些“外行”的建议。比如，墙上的插排，我们要求做薄，做到餐桌或电视机柜推过去之后不留缝，硬件工程师也曾提出，做成这样可能不符合国家3C标准，但我们就要求跟别人不一样，真正解决生活中的痛点，用户拿到就会很惊喜。尤其是，适当地引入新的科技、新的工艺和新的材料，都会给产品的超预期或者美誉度带来不一样的影响，哪怕成本有点高。比如，我们在羽绒服里面装上石墨烯材料，插上电源三秒钟发热，结果大卖，“双十一”时所有的羽绒服都卖空了。

软件设计最常用的一个词就是用户体验，包括那些很小的细节的体验。马化腾曾经每天晚上把公司做的各种软件拿过来用一遍，给大家提细节上的问题。我做短视频软件的时候，有一天大半夜，pony说，我觉得这个有问题，你这个下拉刷新之后弹回去，弹回去的感觉不够Q。当年，腾讯做邮箱和微信的时候，他跟张小龙关于细节的讨论邮件应该在1000封以上。

为什么比较多的爆品诞生在有品这样的平台上？就是因为我们在意用户体验。其实我们也不懂插线板、椅子这些东西，但是无知者无畏，我们敢提建议。我们有时候提的也是错的，但是我们会按照这个逻辑去思考。

我们也特意找一些90后、95后，让他们去提哪些地方有问题。得年轻人者得天下，尤其是做互联网、做消费品，因为消费主力或者舆论主力都是年轻人，如果我们的产品不能抓住他们，早晚会丧失市场。我经常跟团队说，要有意地提拔重用年轻人。我们有八个业务部门，每个部门负责一个品类，每个品类必须有90后、95后的商品经理参与。

比如，小米有一款炫彩小书包半年时间卖了90多万个，五颜六色很好看。后来升级一版，把颜色全部降暗一个色调，产品名也改了，原来是“炫彩小书包”，现在叫“轻量小书包”。原来的书包网上是98%的好评，现在只有92%。就是因为这个产品经理年纪有些大，不知道年轻人是怎么想的，不知道这个小书包第一卖点是炫彩，第二才是轻，他只关注了轻，把最主要的卖点搞没了。所以要让年轻人参与到产品定义中去，找到真正的卖点、痛点。

压强原则

怎么做到超预期？一定要找到最关键的少数产品，花足够多的精力，我们内部将之称为“压强原则”。要想扎透一个市场，用一个面往下压是压不下去的，要像一根针一样扎下去。“压强原则”就是一定要选择你最擅长的部分做爆品，先扎进去，然后再扩散，才有可能做成一个市场。

比如说，有品有一个很受欢迎的爆款洗手机，感应就能出洗手液，但也许它的商业运作还不够。如果我创业做这件事，如果已经证明它是个爆品，99块钱拿回家还带洗手液，好用又好看，可以想办法进一步让压强足够强。怎么做到足够强？比如，我可以进一步补贴，一个产品的成本大概60块，我卖49块，一年做到500万个，再亏一年做到一年卖1000万个，让每个家庭都有，然后我就等着卖洗手液。压强原则就是把这一个点扎得足够透，要有辐射。而且我今天做洗手液，明天就可以做类似的日化小机器，比如为女生洗脸设计打好泡的机器，未来你就能成为做这类机器的专家。做精做专一件小事会更容易打开市场。

市场原则

跟超预期相关的还有一个市场原则。既然爆品的逻辑是超预期，就不要把广告宣传做得天花乱坠，要适当控制。你把产品说有多么多么好，用户拿到手之后发现不过如此，还能超预期吗？产品宣传要既让用户有购买冲动，又不过分夸大，拿到手不会失望。

我们宣传产品很多时候是有意控制的，这样反而更容易创造长青的产品，越卖越好，因为用户拿到觉得好就会表达。小米有两个典型的产品就是越卖越好的。一个是云米第一次做的净水机，第二个就是石头扫地机，卖了两三年还是越卖越多，在京东上有十几万的评论，100%是好评，这种就是典型的口碑型产品。

04先重后轻，做最好的孵化平台

小米有品这个平台跟其他平台相比最大的不同是，我们跟平台上的产品是一荣俱荣、一损俱损。你的产品不好，用户骂你的同时也骂小米，这是我们面对的“双刃剑”。正是因为很多人信任小米，所以需要我们很严格地管控有品的产品，所以我们做了那么久才有3000多款产品。

这里面包含两个逻辑：第一个逻辑是，小米为有品上的产品做了无形的背书，也就是说，产品不能有问题，如果产品有问题，对产品和小米都有伤害；第二个逻辑是，小米愿意输出我们的理念、我们的模式，让大家去做，保留品牌。就国内的电商平台而言，我们是最有孵化能力的。

小米的第一步走得比较重，看好一个团队，用很重的形式投进去，把它跟小米绑在一起。现在思路有一点转变，我们希望团队更多保持独立性，最近投的很多小米生态链企业，做得更轻一些，有的不投资，只是商业上合作。

对很多生态圈的早期发展来说，从重到轻是一个值得借鉴的路子。如果一开始就做得很轻，只是做财务投资，你的生态是很难建起来的。（作者高自光：小米有品总经理）

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