【新零售经济网讯】本周，我们邀请到了网红猫/抖创直播学院的创始人张帅，来给大家分享对品牌商家如何避免直播被割韭菜？的一些从业经验和看法。本期内容主要涉及3个关键点：

1、为什么说直播行业员工是老板的老板？

2、员工和主播联手割韭菜

3、品牌反诈应对守则

以下为张帅老师分享的精华内容整理

同学们好，我们也是在抖音的服务商里，网红猫以前是一个MCN机构，里面有一些抖音的头部红人，做了两年以后，重点在服务一些品牌商家，也就是DP，我们也是抖音第一批的小黄车的十佳服务商，现在是DP服务商，千川巨量的服务商。

在转型的过程中，花了一年时间，也采了很多坑，客观来讲，第一批服务商不可能每一个品牌都能做好，我们在行业内几个业绩还不错的，经常在交流，没有哪家敢说自己是任何的品牌都能够做得非常好，所以这里边都有很多坑。

所以如果你是自己操作的品牌商家，我们觉得现在这个阶段，完全自建有难度。因为去年，我们在亿邦，跟高凡电商，轩妈、A1食品研究所、小仙炖，基本上这几家我们全部都聊过。

还有一个上海故事丝绸，他是线下卖丝绸的，这个更有意思，跟我们聊完以后，老板陈总就把自己也转型成DP服务商，现在做内衣做的非常好。所以去年按照朋友角度聊了很多，而且基本回去以后实操能力好的，效果都是不错的。

我们为什么今年在做服务商的同时，要做一个叫做阿斗创直播学院的这个问题跟我们最终讨论的问题是一个结果，现在先保留一个悬念。

因为目前的品牌方就两块业务很简单，店播和达播，店播可以自己做，品牌方自己开几个直播间，达播要养一只商务团队，要跟所有的当红主播聊。

我们去年意识到，即使手里有一两个头部达人，但他也有生命周期，这个平台永远有新达人出来，所以我们就意识到一个问题，可能真正能享受到层出不穷的达人红利的是这些品牌方。

店播和达播，先说店播，如果自己做过店播会发现，你要去招主播，搞直播间、要招运营，招场控，基本一个品牌的直播间搭建成本，设备好一点在10万块钱，再加上租金可能每个月1万块，11万。

然后自己做店播要三班制，三班制能做到12个钟头，四班制作到16个小时基本到顶了，所谓的24小时直播间，我觉得不太靠谱，一般的厂家是承受不了24小时直播间，大概要六班人马。

平常一般人马要四个人，一天干24小时就要六班制要24个人，24个人都不一定够，再加上后端可能要30个人去维持一个直播间。每天去播六班制的24小时，当然现在大家采用的都是三班制，三班制基本上也得十五六个人。

十五、六个人以我们现在杭州尤其是滨江的这个水平，工资基本上开到20到25万，所以算下来一个品牌方想在抖音上正而八经去做店播，成本基本上每个月30万。

就要看你这个品牌做店播30万能不能做下来，如果做不到大部分的品牌方可能会选择做DP，每个月付5万到8万块的服务费，当然如果你是强势的品牌，你不需要。

强势的品牌去找他们聊，按时长，四个钟头可能是3万块，八个钟头可能5万块，每天要干到12个钟头，三班制的服务商，大概就是8万到10万之间，当然也有便宜的，市场参差不齐，我说的这个是他们能给你相应的产出，让你觉得OK，可以长久合作的。

也有人胆子大不要钱，你把品牌给我，我给你做，做不好服务费一分不收，对于他来说，成本在他这里扛着，如果他发现你这个品牌每个月做不到三五百万，他是不会再给你投人的。

所以这就是第一个割韭菜，不是零服务费给你播，而是百分之20%的外部合作方，虽然看起来帮你省了服务费，但最大的问题是让你这个品牌在抖音错过了窗口期，这不是钱的损失，但比钱更重要。

一般大家只看反正我这几个月也没有出钱，让这个服务商出了钱，但是没有做出业绩。举个例子：去年的鲜炖燕窝市场跟今年鲜炖燕窝市场能一样吗？

如果去年做跟今年做难度系数完全不同，去年还是准入制度，可能最早的时候小仙炖，整个平台就一家，那个时候的窗口期太重要了，花多少钱都搞不过来。

所以我们也把这种外部合作方耽搁了你的窗口期，把它当作是某种程度上被人家割掉了，你看起来没花钱，其实你亏了很多钱。

第二个我们为什么说50%平台？做店播肯定要去投千川，小店随心推这些可能你自己有投手还好，你如果请不起或者没有优秀的投手，老板不相信自己请来的员工去投放每天花5到10万块钱的话，用外部的。

用外部说白了就是在平台的50%收割里，每天给你花五到10万块钱，我们现在服务的两个品牌就是每天大概10万块钱千川花出去，干的好1 : 3，1 : 4，再高的也有，平均在快消品行业。

举个例子：日化和美妆行业大概1.5到2，正常水平，你不要觉得这个水平有点low，现在包括欧莱雅集团下面的品牌去投这种，也就是1 : 2的水平，已经不存在于去年，大家一投，1：3，1 : 5，1 : 10，1 : 8，要长期放量的投这个事情是不存在的，所以这个50%是交给平台了。

我重点再说一下关于主播。主播现在杭州市滨江区内卷最严重，基本上可能过两天就发现我的主播不干了，过两天去老罗那里，又过了两天去薇娅那里，再过两天又去了其他的，反正就在滨江区跳来跳去，工资能涨三五倍很正常。

在滨江区这个区域之内，主播是完全不缺工作，哪怕主播能力烂，人品烂，都找得到工作，不仅仅是杭州，全国各地的品牌，老板觉得直播好的话，基本上就会往杭州跑，广州跑的已经少了。

所以杭州作为直播内卷最严重的城市，滨江区又作为杭州里面内卷最严重的一个区来说，这个里边存在大量的去割我们这些品牌、这些老板的从业者，首当其冲就是主播。

稍微播一下一个钟头服装，要个300到400很正常，一天播四个钟头要1600，一天一个主播收入得3000多块钱，就是兼职主播，第二天不一定来你这里，来不来看她心情。所以入局的老板，刚刚说的应该深有感触。

最后一点去割的就是你的团队，不要觉得你雇了员工是给你卖命的，在我们直播，尤其是店播这个行业，你雇了团队，做得优秀的我们不说，80%的老板基本是给团队打工。

第一个他薪资高，只要以前在稍微有点名气的直播间呆过，出去以后立马薪资翻两倍没问题，按倍数算。

所以运营团队你招来的，我的建议不要看他牌子大小，不要看他曾经，要看他真正的实操能力，否则给你开的薪水都没边，基本上在直播行业兴起也就两三年，真正在抖音行业直播店播电商就一两年。

你说这里面有大师吗？有高手吗？就算是高手，也是短暂一招鲜，吃遍天，一两个月之内牛的不行，抖音平台开玩笑来说就是绝对无情的渣男，抖音一旦发现你抓住他漏洞，两三个月之内必定改。

比如今年四月份会的招数逼单，逼单这套现在就没用，这才过了五个月，你敢去搞，平台就天天打击你，下你小黄车封你直播间，所以这里所谓的直播运营的大拿，他如果没有持续学习的能力，他就是在吃老本。

而且他那个老本搬到你这儿不一定能用，在这个行业干一年工资，小年轻基本能敢给你开3万块钱一个月，这是一个运营，一个直播间总得两三个吧，一个3万的，再配一个2万的，再配个几千块钱光运营团队，一个月得六七万。

所以做了七八个旗舰店下来，基本上我们认为大概是50%的钱交给平台了，相当一部分钱给了主播，自己的团队说实话干的再不好人家工资没少，无非提成少一点，工资开的很高的。

所以做到最后，我真正看到的抖音自播里，敢说我是赚钱的老板，我认为不超过10%，就我现在见到的。

我们在杭州滨江坐一桌下来的老板，就只靠店播一个月一千万的老板，能赚钱的，十个人里面不超过三个。那就更不用说其他一个月店播连一千万都做不到，每天日销连30万都做不到，开发不住团队成本。

而且很多人并不意识到自己是在给主播、员工打工，甚至看到更极端的，运营跟主播商量好，合适的时候就直接一窝端掉。

比如运营的小伙子干得不错，跟主播谈个恋爱，两个人稍微攒个半年，一年的钱，自己出去当老板，直接把你炒掉很正常，基本上你的钱就是她的学费，这个事情我看得非常多。

状态怎么判断？相信有一些自己找了服务商在做，找服务商还好，最多就一个月5、 6万块钱，你付了费用还能跟他讲，我要销售额，还有点甲方的状态，你要是亲自下阵去做这个事情，说实话，你得有一个判断力。

比如运营天天你问他要业绩，他说你要有引流款、有福利款，然后他跟你讲福利款基本上九块九，全国包邮，你基本上是不赚钱。

但是现在去抖音上看，包括大的头部主播，这块已经内卷到什么程度，一块钱包邮，一块钱包邮怎么着都是亏钱，干什么都是亏钱，全国包邮，邮费发全国，放到义乌也得四块钱，你对运营说你没转化率，一块钱包邮他给你搞一批这种东西，全部是亏的。

我今天店播说的多一点，因为店播涉及到品牌商家自己操作，我看到基本上有一半的老板更相信自己，有一部分的老板愿意选择服务商，但是服务商里边也区分轻度的收割还是重度的收割，都会有。

当然，你用服务商有一点好，有甲方的状态，你亲自干绝对的是乙方，在平台、主播、运营团队、外部投团队，你都是案板上的鱼，就看老板口袋紧不紧，不紧钱出去快的很，一天给花个五万、十万的很正常。

达播我简单说一下，比如现在抖音排行榜里top10的主播，能看到基本上有三四个明星，比如朱梓骁、贾乃亮，这种还是蛮出量的。

那剩下董先生，其他各种各样的新兴起的头部主播，现在在top10里边，要一场做不到五千万到一个亿，你就不好意思出去发战报，至于五千万一个亿里有没有水分，这个你们自己体会。

反正就是你今天经常能看到这个人破五千万，明天那个人要干到八千万，后天一个人一天要干一个亿。

我们作为这个行业从业者，因为我之前也是在干电商，从零九年到现在干了12年。干了一轮，就感觉虚火的程度，比当年阿里、淘宝还要严重，这个事情行内行外差距很大。

达播我就说一点，top10的主播一说几千万，他先跟你说我要坑位费，最起码5万到10万，但你碰到真正好的这几个贾乃亮、朱梓骁，那还可以。

但你如果是碰到上来他跟你说了坑位费，然后再跟你说给我提供一块钱福利品，为什么他拿这个东西，它可以去拉人气。它可以保证它的在线基本上能稳在2万到20万之间。

这个东西对头部主播有用，对店播的主播也有用，我们也能接受，你说我没钱，我仓库里有商品，我亏个邮费，我可以这么干，就是商品当0元，邮费我亏三块钱，给你一块钱秒杀可以。

你去跟top10的聊，人家跟你说，一块钱你给我5万单，不是5000是5万单，一单先不说产品成本多少，光邮费你得亏三到四块钱。要是不在江浙沪发货，估计得亏五块，一单亏五块，5万单上去，你要先亏25万。

亏完之后，你跟他说我上个正价品，他会跟你讲，正价品你就不要上了，上个九块九，他说我们算过你的成本，你九块九，是能赚钱的。

比如说你生产美妆，他说精华可能就三四块钱，然后，邮费在江浙沪四块，一共八块钱，九块九一单挣一块九，然后先前面给我亏5万单或者3万单。亏完基本上邮费亏了15万到25万，产品5万单你自己算多少钱。

我估计算下来，头部主播搞这事儿不得亏个四五十万你做不来。

你亏完了才有资格他让你上个九块九，他认为你一单能赚两块钱，在理论上这场他得卖个20万单或者25万的你才能把你前面一块钱的坑填平了，你想上99不可能，那是留给大品牌，留给国际一线品牌的，你想上100多，那一定是留给爆款的。

这个行业内，如果是普通品牌，如果碰到这样跟你聊的，那就说明你正在被割。当然也有的是我库存到期了，临期的产品，不把它处理出去放到仓库还收仓储费，这个事情另当别论。

这就是我们说的第二个，你看一下你是不是在被割韭菜。

第三个问题，如果你要遇到过这种事情，比如你被主播坑过，被运营团队坑过，或者是千川投了没啥效果，或者找DP服务方服务不太好，有各自的应对措施。

我先说一下DP服务方，DP服务方一般是会给他约定一个业绩，但是你要跟他约定一个主动解决期，比如三个月到六个月做不起来，我就换人。

对你来说，如果你是一个有想法的品牌，如果选错就算是丧失三到六个月窗口期。尤其抖音现在发展速度这么快，这半年其实很重要。

所以我给各位建议，如果服务商不好，哪怕提早跟他解约，赔他点钱，把时间省下来再挑一个更靠谱的服务商，这是第一种。

第二个说一下主播，如果做店铺自播，主播成本是最高的，现在行业内在杭州基本上300块钱一个钟头，均值不高也不低，也就是你一天想像人家那样干早中晚三场12个钟头，主播费用一天三千六。

一个月大概是108000，光主播费用，他的工资，没算提成，提成基本上是1%-2%，你自己算。你现在如果看到是三班倒的直播间，他光主播一个月得付出去12万左右的成本，还不包括团队。

所以我为什么重点说主播，因为即使是像我们在行业内做头部主播，做MCN做三年，依然会碰到各种各样刚刚学校毕业的主播，没有太多社会经验。

但是有太多社会经验的你让他做主播他也不干，他接受不了这种形式，你让他熬夜，早晨让他七点钟起来直播播到12点，他也不干。

所以你还没办法，只能用年轻人，年轻人的问题就是：

第一：他敢要价，知道现在行情好，这种就属于直播行业的我们觉得就是老油条，别看年纪小，心态是老油条，而且这种老油条会抱团。

比如他们是同一批，一个学校招过来的，或者是同一批入职到公司培训十个主播，这些主播往往自己会私下里建一个没有公司管理人员的群，相互交流薪资，相互交流下一个老板是谁，这种事情非常常见，因为大部分主播是女生，女生基本上喜欢八卦。

所以你跟她说密薪制，不存在，而且经常这些主播会过来跟你讲，为啥他比我薪资高，我说，我们公司是密薪制，人家可不认这个东西，人家就说你不把薪资调的跟谁一样，他能力不如我，你不给我我就走了，你对她约束很难管理。

哪怕像我们有头部大网红，给你镇着场子都没用，现在零零后就21，你基本上用的也就是九八年到零零后这一波的主播。这波人基本上就是属于老板不听话，老板不掏钱，他就走了，是他炒你不是你炒他。

所以，你想维持一个直播间一天稳定的三班倒。基本上我觉得你得准备五个主题，就随时得给他调整，他今天有个啥事不来了，你得准备五个主播，基本上我给你算了一个月得12万左右，基本下来12万。

你说我能找到八九千的你试试，在这个行业只有一种可能，第一招来这种不要放杭州，第二不要让他出去交流，一旦这个行业内有其他同行发觉了他的能力，或者一旦他的销售数据不错，总有你的同行能找到他联系方式，他就呆不久了。

这个事情不是只有我们碰到，很多人经常碰到这种事，如果你就一个品牌一两个旗舰店，碰到这个事很正常，跟我们一样。

包括我们放到老罗那也经常流动的，所以大家都写我们这个心态就是我们现在自我调侃，只能把自己定位成我们在洗人，其实这些主播说不定在一块在聊的是他们在洗老板，哪家给的高，他去哪。

所以能看到这些主播，现在有一个趋势，他不愿意干全职，干兼职。今天在你那坐四个钟头，下午再去找一家公司做四个钟，晚上再找四个钟。不受约束，而且老板还在等着他，晚上来了，来了赶紧播，所以会变得愈发的不接受管理，而且越是兼职赚的越多。

这是目前这个状态，所以应对方法是什么呢？我们现在能想到如果你是三四线城市，那很好，你就在三四线城市去招，也不要去招一本的中国传媒，浙江传媒不要去那找，播音系、表演系听起来很好，这个不是适用人群，主播是一个非常辛苦的线上销售员，他是苦力活。

所以最后的应对方法：第一不要来凑热闹，最热的地方现在竞争非常的夸张，我可以说一些但我不点名，这个行业内会出现第一名，直接去搞第二名第三名，而且这第二名第三名在这个行业内都属于响当当的。

不要觉得这个名头这么大，大家说出来，谁都知道的，他照样被搞，就不用说下面更不知名的了，被搞的可能性非常大，挖运营，挖主播，挖明星很正常，不要觉得你自己做的很好了，所以第一个远离。

第二个就是必须用质量+数量取胜，先用数量解决，如果不考虑成本手里有十个主播，那我保证你这个品牌的店播，基本有机会起来，因为他每天只能做三到四班，十个主播去抢三到四班的时候，这是个内部竞争机制，这个时候砝码在你手里。

如果你现在想干三到四班，你手里只有三个主播，我告诉你，这玩不动。如果你做不到每天三班倒，以抖音的算法，中间断播权重就会不行，各方面的数据不行。

所以第二个应对手册，我们批量的去做主播，如果你想做三班，你准备八到十个主播你就是老板，谁不听话换谁。

当然这有一个假设就是这十个主播的工资不高，成本不高你才能这么干这个事情，也许只能放到三四线城市干，在杭州、在上海、包括北京这事干不动，非常困难。

我再说一个，我们觉得要建立一个老板和操盘手的交流的圈子，要有一个月过500万以上的门槛，建立一个圈子去讨论，几家一起切磋，比如我们定期吃个饭，搞个圆桌，反正都是500万到几千万的。

大家一相互交流，我们对出来就像盲人摸象一样对抖音的，目前这三个月之内的系统、权重、或者推荐机制、各方面就算我是盲人，我们有十个盲人摸的也差不多了，我觉得可能要建立这个来对抗字节跳动渣男的逻辑。

因为他的逻辑里，不止要有钱还要有内容，还要有精力，你要有大量的主播全部投喂到这个系统中才会有好产出。

最后一个应对手册，我们觉得像这些主播建议是要搞一个类似于黑名单制度，尤其是在滨江区，就这个区满打满算大大小小公司可能就20家。如果我们能建立一个主播不诚信做事情不好，没事就去给你劳动仲裁，就抠你某个合同上有问题，去问你要两个月工资。

他这样干的事情比他老老实实工作赚得更多，换一家企业都能站出来两倍的，这个我们是有教训的，我们认为这个合同已经写的很周密，已经搞了三四年，但还是会有这种问题。

因为中国的劳动保障倾向于保护劳动者，所以我们作为企业主，尤其是私营企业主，一旦出现这种问题，基本上人家是不会偏向于你这里。

我觉得在直播这个行业很容易被人家割掉的，更应该大家建立一个圈子，不管是吃个饭也好，讨论也好，或者建一个黑名单机制也好。

包括大家可以一起去培养主播，我们可以集中的去招，因为我们经验都是有的，我们可以手把手的带，我们自己现在上岗的主播20多个，理论上来说，我们的容纳能力，可以一个主播带一、两个徒弟，可以同时培养25到50个徒弟。

那培养出来，要么我们自己企业用，要么给他关系不错的兄弟单位用，然后你们就按猎头费给我一个月工资，很合情合理，也比你出去招这种野路子主播，我觉得会好很多。

今天就讲这三点，一半是我们自己的失败的经验，还有一部分是我们这几个兄弟单位的失败的经验。

希望大家以后有所借鉴，尽量避免踩坑，尽量避免被割，但是在这个行业，你想不被割，不踩坑，还想拿到红利，也很难，没有两全的事情，只是说你尽可能减少这种情况发生。好，我们今天就分享到这儿。

【责编：刘维莲】