​新零售、共享经济……在新经济时代，各行各业纷纷开启了线上线下的融合，直销业也是其中之一。而在经历了多次转型之后，直销行业开始进入“直销+互联网”时代。

在新经济时代，直销行业应该如何破局？

直销企业应以产品为生存之本

尽管直销行业在国内已经发展20多年，但仍处于发展较为混乱的阶段，主要表现为外边界限不清晰，内部竞争无序，目前直销企业后劲不足，创新精神不够，错过微商、电商突破瓶颈的好平台。

中国直销研究院副院长、中山大学管理学院副教授黄英姿认为，以产品为导向才是直销企业生存的根本，直销企业要保持“让利消费者”的初心。

不少直销企业过于急功近利

目前直销行业在国内已经发展20多年，但黄英姿指出目前直销行业的发展还处于较为混乱的阶段，首先是直销行业界限还不清晰，直销企业相互之间竞争混乱，比如现在比较突出的一个情况是，由于人才缺乏直销企业之间相互挖墙角，而不愿意花精力培育人才，这样不利于市场可持续发展。在产品宣传上，也会通过贬低其他企业的商品来抬高自己，使得新起来的直销公司压力很大。

黄英姿表示，直销的核心不在于“销”，而是创造新的通路，先“消”再“销”，即以消费者的需求先行，再去考虑怎么做大销量，对于直销企业来说，要摆脱传销带来的消极影响，最重要的前提就是要把产品做好。“直销行业的本质是节约渠道成本，让利消费者，让人使用上物美价廉的商品，但市面上多数直销产品的价格并不便宜。”黄英姿表示，直销在中国市场走过了二十多年仍被公众误解，因为很多直销商过于急功近利，形象过于松散，这无形中也对直销企业的形象造成极大影响，此外，随着微商、电商等商业形态的发展，直销行业的生态越来越多元，也影响着人们对这一行业的感观。

以产品为导向应作为生存根本

直销行业同样面临着新难题，除了企业之间竞争无序外，企业内部同样面临着人员流动性大的问题。“有的直销企业已经变质了，通过所谓的利好条款‘绑架’直销人员，奖金制度也不完善，导致很多直销员不愿意干这一行了，这对直销企业的口碑也会产生极大的负面影响。”黄英姿同时指出目前直销企业后劲不足，创新精神不够，比如错过微商、电商等增量的好平台。

那直销企业该如何突破现有的困境？黄英姿认为直销行业的健康发展不能靠“管制”而要靠“管理”，“‘管’是指行业要自律，目前直销行业还没形成具有全国影响力的组织，‘理’就是要理清行业内部的关系。”黄英姿始终认为以产品为导向才是直销企业生存的根本。“直销企业覆盖范围很广，保健品、护肤品、小家电等六大类产品均可以走直销渠道，企业一定要有可以立足生存的拳头产品并将其发扬光大。”黄英姿表示，直销行业的“销”机制是一个共享机制，即直销公司会与消费者或直销商共享利益，而直销企业直接对接消费者，所产生的经济效益主要靠人与人之间的分享，如果直销企业的产品质量不够好，将难以吸引到圈外人前来购买，这对于直销企业开拓市场、寻找新的经济增长点影响极大。

作者档案：

黄英姿，中国直销研究院副院长、中山大学管理学院副教授

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