【第一直销网讯】在营销传播的八大手段里面，首推的是人员销售。今天，我们进入了全员营销的时代。全员营销，就是企业首先要动员内部全员销售，同时要发动外部的人来帮助销售。所以，企业的销售要建立外部和内部两个渠道。接下来，重点讲一讲销售的过程。

一是个人观察法，通过个人观察来寻找顾客；

二是地毯式访问法，挨门挨户访问寻找顾客；

三是连锁介绍法，利用现有顾客的介绍来寻找准顾客；

四是权威介绍法，通过权威来介绍顾客；

五是广告介绍法，通过打广告招揽顾客；

六是资料查阅法，通过工商企业名录、统计资料、产品目录、工商管理公告、信息书刊杂志、专业团体会员名录、企业广告和公告、电话簿；

七是市场咨询法，向咨询公司、信息机构、工商等政府部门咨询。

现在用的最多的可能是网上吸粉，就是在网络上来寻找产品的爱用者，现在的网络直播、网红销售等都是通过这种方式来寻找顾客。我们说一个人认识的人有限，但是网上能够认识的人是无限的。

02   邀约

邀约的内容包括确定访问对象、事由、时间和地点等。

邀约的方法有信函邀约，电话邀约、介绍邀约、当面邀约、媒体邀约。

03  接近顾客

介绍接近法，推销人员通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象；

产品接近法，直接利用推销品引起准顾客的注意和兴趣进而转入面谈；

利益接近法，推销员首先强调推销品给顾客带来的利润，从而引起顾客的兴趣，达到接近的目的；

好奇接近法，利用准顾客的好奇心理达到接近目；

表演接近法，利用各种戏剧性表演技法来战事产品的特点，从而接近准顾客；

求教接近法，利用向准顾客请教问题的机会接近对方；

调查接近法，推销员借调查之机接近准顾客。

04  洽谈

如何介绍产品？有专家总结了很多公示，比如吉姆公式（GEM），又称自信公式，即推销员必须相信自己推销的产品（G），相信自己所代表的企业（E）、相信自己（M）；爱达公式（AIDAS），即引起注意（Attention），维持兴趣（Intress），激起需求（Desire），促成行动（Action）；菲勃公式（FAB、），F是特色（Feature)，A是优点（Advantage），B是利益（Benefit)。

介绍产品也有一些方法，第一个方法叫做五官法，一般人都利用视觉、听觉、触觉、嗅觉、和味觉来感觉周围的事物，这五种感官的效力是不同的。据测算，眼睛占８５％、耳朵占１０％、四肢占３％、鼻子和舌头各占１％；

第二个方法叫做证据法，证据提示有三种功能，可以引导顾客对产品的需求，证明产品的功能、品质，给顾客一个购买的理由。证据的来源包括文章报导、统计资料、专家推荐、成功故事、消费者证言、产品示范、研讨会纪录、检验合格证等。

在介绍产品的过程里面，有几点注意事项，一是要有丰富的产品知识，二是要了解竟争产品，三是要探寻顾客需求，四是要以顾客为导向。

在洽谈销售产品的过程里面，不可避免的会遇到拒绝。那么，如何面对拒绝呢？首先，需要了解拒绝的类型。常见的拒绝类型有以下几种：

拒绝产品本身。拒绝产品本身的因素包括品质、功能、品牌、款式等。针对这类顾客，就得具备丰富的产品知识，以诚信和自信回答才行。

拒绝产品需求。拒绝产品需求的来源可能是自认用不到、不知产品利益、尚无心里准备。对于此类顾客，最好提供他许多的资料，并以介绍知识的方式，无压力地带顾客进入产品的世界。

拒绝公司。顾客不喜欢公司的方面，包括信誉、知名度、形象、过去经验、错误印象、销售员态度等。对此类顾客，要向其表明你的公司有最好的服务、品牌，而你是最符合资格的销售人员。亲切的服务、信用的保证、合理的说明，将是达到顾客要求的三大要件。

拒绝马上决定（时机）。常见的情况有需要更多的时间考虑、需要和配偶商量、害怕做错决定、目前不需要。对此类顾客，需要找出以上问题的深层原因，有针对性的进行解决，让他当时就购买。

拒绝价格。常见的情况有顾客的经济能力负担不起、认为价格太高、不愿购买高价位的东西、希望降价。顾客在拒绝价格时，一种是真的喜欢产品，只是负担不起；另一类则是想讨价还价。对前一类，可给与分期负款；对后一类要加强产品品质的宣传。

拒绝自己。常见的情形有误解销售制度、个性不合、口才不佳、没有时间、家人反对、没有增加收入必要。对此类人，要加强事业成功宣传。 

改变顾客拒绝的有效做法，一是先处理心情，后处理事情。心情不好的人反对意见特别多，只要你能以一种开心、热诚的态度，帮他解决问题，再以乐观的个性去感染他的心情事情就好办了。

二是嫌贵人才是买货人。对你的推荐感兴趣才会提反对意见，应让这些人多讲话，讲出全部真实的想法。对这些意见，你应多说“为什么”，以便了解对方真实的想法，对症下药。

三是同意顾客的表面看法，再深入解释真正涵义。顾客的看法要充分给予肯定，不能 一味的拒绝、反驳，先肯定对方的看法，再真正说明自己的想法。

四是把问题转化为答案；五是正面告知；六是诉说心态；七是优点多于缺点；八是举证他人事例。

05  成交

有以下几种“购买信号”出现时，预示着将要成交，拿起样本，仔细斟酌考虑；身体前倾，似全神贯注地倾听；用手抚摸实物，检查有无暇庇；询问有无附件或其他送品；讨价还价，要求打折；开始与第三者商量；计算日期与询问交货时间；提及售后服务的细节；同时索取几个相同的产品，仔细对比；要求带产品来看看。这些都是成交的时机。

成交的方法有二分法：只给对方两种选择，必选其一。如“你要买一套，还是两套？” “你要我星期一还是星期二把货带来？”这两种问法都是肯定对方非不可为前提。小嬴法：建议顾客先买一点货试用。表决法：在纸上划一道横线，将正面理由写在左面，将负面理由写在右面。那一面理由多，就选则那个决定。反问法：对方要买矿泉水，你可反问“矿泉水刚好卖完，你要汽水，还是可乐？”拍卖法：故意表示很紧急，如不买就涨价了。或说，这已剩下最后一套了，不买就没了。诱导法：用“大家都买了，你也该买了”等暗示性语言促销。

06  服务

二是为下级服务。带领下级参加公司举办的教育训练；协助下级熟悉关于公司的产品制度；协助下级做好生涯规化、订定阶段性目标；协助下级完成“客户推荐对象表”。

三是为下级打气。上级以身作则，多作示范；维护下级的面子非常重要；多介绍成功者让他认识，不要让他人云亦云地受悲观者的影响，认为成攻者只是少数人而已；多让下级有上台表现的机会；如有奖金方面的大收获，宜抽出一小部分请客，以聚餐方式举行尤佳；经常打电话给下级，听他的困难之处，加以解决；不要帮下级“画大饼”，而应为他订定一个阶段性的目标，使其目标不至于遥远不可及；对在公司的激励大会上获奖的下级，上级也要给与奖励；与下级共同参加一些社交性活动。

销售来源于实践，销售的技术也一定是从实践中培养提炼出来的，希望大家能够共勉。

【责编：YY】