【第一直销网讯】  有人说中国与美国就是跷跷板上的一对玩家，我上你就得下，我下你就得上。然而事实并非如此，中美同属世界大国，中美经济在一定程度上存在着共生关系，双方经贸往来密切，两国经济互相渗透融合，你中有我，我中有你，谁也无法离开谁! 

2015年5月29日，世界直销协会联盟发布2014年度全球直销营业额数据统计报告。在2014年，全球直销业营业收入以同比增长6.4%涨幅攀上1828.23亿美元的新高，其中美国、中国、韩国、日本、巴西在这份统计表中分列前五名。 

中国和美国是唯一两个直销营业额占比超过15%的国家，中国更是以惊人的同比18.6%的增长速度在逐渐缩小与美国的距离，美国在全球的直销霸主地位受到了前所未有的挑战。那么接下来我们就针对美国的直销市场做简要的分析，既是学习也是蓄力。 

直销背景 

“强势复苏”是评价美国经济2014年表现的高频词，在全球经济普遍不景气的大背景下，美国经济有两个季度增长4%以上。经济学家普遍认为，美国经济复苏是在极为宽松的货币政策呵护下实现的，且复苏力度非常疲弱，势头是否可持续仍然有待观察。在人口老龄化、劳动生产率下降等因素影响下，温和且缓慢的增长很可能将是未来美国经济的“新常态”。由于受到经济复苏的影响，美国直销业也有强势的表现，再度以“破五”的同比增长率，使其营业额一举达到了344.70亿美元的新高点。纵观2010-2014年美国直销营业额统计数据(如图1所示)，也可以充分证明美国经济复苏对于美国直销业的正面影响。从图1中我们看到美国直销业的抬头之势渐现，但是这里我们想说的是，如果美国不能保持这样的速率进行增长，要不了多久中国就将成为世界直销的新霸主。因为从图2中，我们可以清楚的看到中美两国的直销营业额占比仅仅相差2%，如今不仅是全球经济大格局，而且在直销行业发展，都是由中国和美国共同担当领头羊的角色，竞争也是愈演愈烈。

图1：2010-2014年美国直销业营业额及同比增长率 

图2：2014年世界直销营业额占比TOP10 

直销人员 

据最新数据显示，美国目前拥有1820万直销从业者，同比增长8.3%，也是创了历年增长率新高(见图3所示)，人均年销售额为1894美元。在1820万直销从业者中女性从业者的比例超过了3/4,这与大多数国家的直销人员性别比例相似，女性是全球直销行业的主力军。经过深入的调查研究，我们发现这1400万女性直销从业者非常欣赏直销所提供工作的机会，因为在欧美国家，女性习惯把较多的精力放在家庭中，而直销这份事业正是由于其弹性的工作时间，给予了女性从业者更多的时间留在家庭生活上，并且他们还能通过这份事业来提高家庭收入。我们有理由相信，这也是直销之所以在全球都受到女性青睐的一个重要原因。除此之外，我们还了解到，在美国有2/3的直销员在成为直销公司的销售代表前，都曾经是使用该公司产品的消费者，也就是说直销事业能最大化的感染消费者成为其最好的代言人。最后，我们还了解到有超过55300人是直销行业的专家，其占比约为0.3%，接下来我们将通过一张统计图表来分析美国直销行业中高端人群的组成(见图3所示)。在图4中，我们根据发现在最尖端的直销研究开发领域，仅仅只有3000人，其数量占直销行业专家领域总数的5%，占全美直销人数的0.015%，人才的重要性可见一斑；在生产制造&产品检验领域，有11000人，占专业领域比例的20%；在物流配送领域，有7700人，占专业领域比例的14%；在广告&市场&公关领域，有4370人，占专业领域比例的8%，在售后&客服领域，有12500人，占专业领域比例的22%；在信息科技领域，有5700人，占专业领域比例的10%；在人力资源&财务&出纳&管理员等领域，有11600人，占专业领域比例的21%。

图3：2010-2014年美国直销从业者数量及同比增长率

图4：美国直销行业高端人群分布统计图

直销产品 

美国直销产品呈多样化发展， 根据美国直销协会的产品分类，我们整理有如下五大类(按占市场占有率从多到少排序)：服饰和个人护理产品(化妆品、珠宝、保养品等)、居家及耐用品(清洁剂、厨具、餐具等)、保健品(减肥及维生素类等)、服务及其他产品、休闲教育产品(书、影像、玩具等)。五大类产品中服饰和个人护理产品(化妆品、珠宝、保养品等)市场份额最大，年均超过30%，而在中国最受欢迎的保健类营养产品，其在美国的市场份额年均维持在20%左右，这一数据对于广大投资者有着很高的参考价值。而对于在中国并未开放的休闲教育产品(书、影像、玩具等)在美国的市场份额也可以达到年均5%。综上所述，美国消费者对于直销产品的选择上更倾向于化妆保养及家庭实用类的产品之上，而针对我们国人比较热衷追捧的“大健康”保健类营养产品，在美国消费者群体中并不是最受欢迎的，这说明当地人对待养生的理念并不是非常重视，这一现象与大多数欧美国家趋同。 

直销结构 

在美国直销结构的层面上，我们从世界直销联盟得到4项数据统计：(1)超过90%的美国直销协会成员公司的总公司在美国本土；(2)在美国有超过90%的直销公司拥有创新和测试的实验室；(3)在美国有46%的直销公司有制造工厂、有67%的是外包给其他的公司；(4)几乎有80%的公司在美国都有自己的物流配送中心。从以上的几项数据显示，当前美国本土直销产业相当发达，并且注重科技创新的直销公司越发成熟，然而对于基础的制造工厂在美国本土并不是非常普遍，据统计拥有自己的制造供应链的公司还不到50%，更多的公司还是趋向于做外包，这与美国本土的劳动力成本较高有着密切的关系。然而对于与直销的最为关键的环节——物流配送，美国的直销企业还是非常重视的，将近八成的直销公司都努力建设物流配送中心，以最大限度的满足消费者第一时间的需求。最后，我们再一次来看看这四项数据的比重，发现在直销中最为关键的两个环节——产品研发和物流配送，都有着非常高的占比，他们也是美国这个直销霸主最为重视的两大部分。从这里我们可以从先进直销国家学习到的是直销必须以产品作为导向，从掌握核心技术的产品研发到物流配送，都是围绕着产品出发，这都是由直销企业的经营特点导致了其客户的分散和需求的零星和消费者对产品的期望要求较高所决定的。因此，我们国内直销企业在扩量的同时也应提升质的水平，这样才有底与直销强国比拼。 

直销区域 

我们按照美国的行政区域划分，将美国分为东北部、西部、中部、南部这四个大区位，然后统计这四大区位的销售比例(如图5所示)，美国南部年均销售比例达到33.2%，其次是西部28.1%、中部22.4%、东北部16.3%。从以上区位排序来看，尽管是东北部年均销售比例最低，但是由于其区位面积最小，所以说其实这里才是美国相对单位面积内销售比例最高的地方，当然不要忘了世界流行之都——纽约也坐落于此。然后就是美国经济发展成熟的东、西海岸，代表性的地方有佛罗里达和加利福尼亚，他们是美国西部和南部最具特点的经济要地，且属于临海城市、交通尤为便利，同时这两块地方由于人口众多，也是非常适合直销行业发展的。

图5：美国四大区位销售额占比统计图 

直销策略 

美国直销行业的销售策略同我国的直销销售方式基本一样，都是包括个体销售、会议(团体)销售、客户直接订购、其他方式。这四大销售策略中，个体销售依然是主力，按销售份额计算其占比68%，团体营销占比27%，客户直接订购占比4%，其他方式占比1%。 

附： 

根据美国直销协会(DSA)2015年度会议公布的最新数据显示，DSA前20强企业中有AdvoCare国际公司、 LP、自然阳光, Inc.、Ambit Energy、如新、安利、Rodan + Fields、Arbonne International, LLC、Scentsy, Inc.、康宝莱、嘉康利、爱身健丽、Stream Energy、LegalShield、Take Shape for Life, Inc.-Medifast、LifeVantage Corporation、Team Beachbody、玫琳凯、三一礼品、Melaleuca, Inc.、优莎娜。 

小结：

美国直销发展非常成熟，无论行业营业额的绝对值还是从业人口所占的人口比例，美国都是发展在世界前列的。2014年美国经济渐趋走好，直销从业者数量也大幅增加，这一连带作用带动直销经济加速度，从以上层面来说，目前美国直销投资环境是比较适宜的。但是在分析美国直销环境的同时，我们也了解到了老牌直销强国在对待直销产业链的重视程度，开拓市场的前提是必须有产品和渠道的双保险。由于美国的直销多元化，直销行业的竞争异常激烈，如果没有完善的体系千万不要贸然进入美国直销市场。 

【责编：默默】