【新零售经济网讯】一个卖羽绒服的直播间，开播前半个月，观看人数不过千，日均销售额万元徘徊。

但近半个月，每场人气和销售额均突破30万，那她到底做了什么呢？

只因做了一件事情，把直播间搬到了零下9°西藏雪山上！

首场雪山直播，当天话题曝光量累计超过千万，登上抖音热门榜，直播间人气最高近40万，三天销售额超过100万。

这个账号就是——YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店。

今天村长就和大家一起来聊聊，这样一个账号做对了什么？

01

反季营销

大夏天卖羽绒服，大家是不是没想到？

关键还在雪山上直播，其中一个直播账号仅8月份就成交超7000万。

1、国货老品牌

说实话我对鸭鸭羽绒服并不是很了解，但是查完资料之后才发现，竟然是一家已经成了40多的国货老品牌。

不仅是中国的驰名商标，还曾作为国礼赠送过一些外宾，这足以体现产品的质量。

我觉得这是带动销售的基础，如果没有产品的口碑、质量、售后做支撑，纯噱头的搞雪山直播是不长久的。

2、捡便宜心态

大夏天卖羽绒服，如何才能打动消费者买？

冬天的消费核心是保暖防寒的生活场景，但是春夏卖羽绒服核心还是图便宜。

而对厂家来说，也有清库存的必要性。

否则等到秋冬来临之际，新品上市，之前的款式就更不值钱。

所以从价格来看，至少都比应季时候便宜了100-500不等。

02

反差销售

为什么同样是卖羽绒服，同样是拍短视频，直播。

换了一个直播的场景，用户关注和销量就上升了一个台阶呢？

1、自然美景加分

相比于千篇一律的室内直播间，更加真实的户外场景，反而吸引用户的关注。

尤其是在炎炎夏日，能够看到雪就是一件比较新奇的事情。

再加之大西北自然的高山白雪风光，使得直播变得更好看了。

2、自带话题争议

大夏天卖羽绒，还是在雪山上卖。

对于吃瓜群中来说，一定会质疑，这到底是不是真的？

他们会好奇主播在哪里直播，主播是不是真的在雪山上，甚至会要求主播堆个雪人，给个漂亮的自然风光镜头。

而这对于直播间来说，恰好是真实的自来水，有了自然的互动，质疑、口碑传播、就能获得更多的流量、人气。

3、沉浸式场景直播

羽绒服大家最关注的就是保暖防寒，但是你再怎么说效果好，用户都是无法感知的。

所以要给用户造一个感同身受的场景，唤起用户最深刻的记忆。

而在户外零下几度的雪山上直播，主播活动还能很灵活，表达还很轻松。

这足以体现出，产品的设计和保暖的效果有多好了。

这也给了我们一个很重要的提醒，一定要给用户营造一个它最熟悉或者最认可的消费场景。

比如为什么在直播间卖水果有时候不如在水果基地卖水果好，为什么在直播间卖鸡鸭鱼肉不如在港口、鸡鸭鱼养殖场更好卖。

因为用户心里面认可这种场景，他潜意识里面认为这样的地方的东西才是好的，因为他看得见。

03

矩阵销售

对于某一家店来说，也许因为做对我们刚才说一点，就能给销售带来绝大的提升。

但是对于一个品牌来说，单靠这一点是远远不够的。

那么鸭鸭羽绒服，为了能够玩好抖音，还做了哪些有助于销售的事情呢？

1、批量授权 搭建账号矩阵

去雪山直播只是鸭鸭品牌众多授权商家的一个，而在抖音上关于鸭鸭品牌的直播账号还有50多个。

其实这还远远不够，按照常理来说，每一个城市的代理商、直营的门店都可以在抖音上注册账号。

都能靠本地直播带来销量上的提升，而对品牌来说，也能获得巨大的免费流量曝光。

所以如果你是某个品牌的总代理或者旗下有诸多连锁、代理的业务的品牌，建议你立马去让他们把账号搭建起来，然后进行培训、开播。

2、丰富的产品矩阵承接

为了能够满足多种用户的需求，鸭鸭羽绒服还分为男装、女装以及童装品牌。

同样也在抖音上搭建了以产品为类目的账号矩阵。

这样不仅能满足用户的需求，还能最大化承接自然流量带来的裂变曝光。

顺便再说一下矩阵账号的另一种玩法，就是品牌一次性注册十几个账号，在同一地方搭建不同风格的直播间，然后组建不同的直播小组，相互做业绩的PK。

所以有时候，你所看到的矩阵，不一定是真的是区域代理商自己创建的，可能就是一个团队在集中运营。

那么今天最核心想和大家表达是，每个品牌在通过直播做销售的时候，都要提前想一下，你的产品最适合在什么样的场景中呈现出来，什么样的方式是用户最容易理解和接受的。

比如你直接卖扇子，不如一边做扇子卖扇子。

你卖纸巾不如直接把直播间搬到工厂流水线去。

通过这种方式迎合消费者，构建场景认知，让用户实现所见即所得。

【责编：一一】