【第一直销网讯】  2016年是中国直销企业走向海外市场最集中的一年。直销企业纷纷走出国门，布局海外市场。这对所有中国直销企业来说，都是一次巨大的挑战。他们在进军中，除了遭遇市场和管理难题，还有国家及地域文化上的冲突。如何顺利应对，是直销企业海外拓展的关键，在这方面，和治友德成了国内想要布局海外市场的直企解读的样本和标杆。

中国已是世界第二大经济体，正在向第一大经济体在迈进。从近代世界经济规则标准的制定和主导过程来看，哪个国家想主导世界经济秩序，哪个国家首先就会辅助一些领袖公司。中国直销行业在中国经济崛起之际，走进国家辅助的领袖公司之内，没有问题。

中国 “一带一路”战略的核心实质是中国开始进入世界经济秩序主导位置，这为中国企业成为全球行业领导者提供了可能，这是国内直销企业走向海外，实现全球化的最好历史机遇。每个身在其中的企业都要抓住和利用好这个机会。和治友德无疑是这次机会最佳实践者。

​中医养生文化是中国直企走出去的金招牌

和治友德在走向海外之前，做了很多调研和企业能力储备，也动用了很多调查经验。在2000年，还在天狮任职的韩金明先生，正负责组织北美市场的拓展工作。当时在一场大型会议上他邀请到斐声国际的管理大师石博士，他曾在台湾地区任直销企业的总经理，这个机构和他本人在为推动台湾经济（当时称之为亚洲四小龙）发展中，起了非常重要作用，是一个重要功臣。

在多伦多，韩金明先生跟他就海外市场进行了探讨，最终达成一个一致的看法：民族的才是世界的。中国直销企业要借老祖宗留下的宝贵东西开拓海外市场。

这个民族成就，必须既能帮中国直企在全球化商业运作中助企业成功落地，又能创造出独特商业模式，它应该是什么？

这个民族成就是具有五千年文化传统的中医养生文化。

之所以这样说，原因有三点：

一、中国中医养生文化在海外市场还是一个蓝海市场；

二、海外华侨华人有4000多万人口，且分散在世界各地，并有悠久的当地居住历史；

三、中医养生文化在海外基本存在于华人特区，当地土著人群知道的较少，还没有进入到主流社会。

这三点有助于中国直销企业了解海外市场大环境。

直销这种商业模式，主要以教育擅长，以文化导入为主。而在所有的商务合作里，做文化传播是最有挑战性的工作。

有了文化定位的直销企业怎么做市场定位

1998年，和治友德开始开拓俄罗斯市场，有了中国养生文化这个定位，企业接下来如何做市场定位，让和治友德费了一番周折。当时和治友德在俄罗斯遇到状况是：

苏联解体后，各国经济结构不平衡。

以俄罗斯为例，日用品生产能力差，基本生活用品奇缺。导致中国和俄罗斯边境贸易非常繁荣，供需活跃。

中国商人和产品在当地口碑很低。

受“毒酒”“羽绒服质量差”等负面影响，当时中国商人和中国产品在俄罗斯当地的认知度很低，口碑很差。

这种情况下，怎么做市场定位呢？和治友做了很多市场分析和调研发现：在俄罗斯市场上，能卖的产品就是中国文化里最具有功效性的领域——中医药。

中医养生文化导入让和治友德顺利走进欧洲千家万户

文化定位和市场定位都已经找到的和治友德，产品能够被当地人接受只能靠自己的努力。刚起步做海外市场拓展的中国直销企业，能否归纳出一个具有示范性的基本路径。和治友德攻克俄罗斯市场如何分布走？和治友德把自己的市场进攻分了三步：

首先，用“直销+中医文化”导入。

从1998年到至今差不多18年时间里，和治友德用自己参与实践总结出“直销+中医文化”这种可以成为中国直销企业全球化成功的一种基本模式。

和治友德发展也为直销企业做了个示范：中医药文化拓展模式可以取得很好的海外市场成果。

和治友德进驻海外市场，对国家经济和文化做过细致研究，还引入第三方机构去做市场调研，这些市场调研成果弥足珍贵，成为和治友德海外市场战略决策的重要支撑依据。

比如，欧盟一些人口200万左右的较小国家，比深圳还小（深圳据统计2016年有400万常驻人口，）但当地和治友德经销商人数已超过6万多人，顾客则更多了。这个人口不多的小国，总统、奥运冠军都是中国保健产品的爱用者，很多经销商家里的布置，都具有浓重中国文化气息，比中国人还像中国人。这可以看出什么呢？中国文化通过直销模式已深入到欧洲国家的千家万户，这是中医养生文化导入的成功。

​其次，用互联网新技术管理市场和业务。

和治友德海外直销市场运作过程中，除了利用中国文化牌，还积极运用科技手段管理市场和业务。互联网大数据的出现，让全球进入到第四次工业革命阶段。互联网IT技术运用，已成为一个全球文化背景，一种大环境。而合理运用新技术手段，对直销企业全球化进程起到非常大的助推作用。

最后，做全球化组织管理设计先做过程测试。

相比欧美国家一些直销企业，中国直销企业全球化进程起步较晚，时间比较短，是参与全球竞争中的一个劣势。但劣势也能转换为优势，直销的模式特点是，一旦市场利益链条形成，要打破既定程序和规则而新引入一种管理模式，会比较艰难。因此，一个已经既定的直销市场管理体系，引入互联网技术的障碍和限制在于，已开始运转的系统对新管理工具非常不兼容。但对刚起步的海外市场拓展管理，却是企业引入新技术管理全球业务的良好契机。比如，和治友德一直想把全球直销业绩放在一个数据库里结算，实现全球联网的管理方式，这个工作一旦成功就是企业一个很大的竞争力。但是，要想做这一点，必须要提前考察和测试这种管理方式的可行性。

和治友德在2007年时开始按这种方式操作。推进的比较顺利，作用也达到了：

一，便于公司管理，特别是为经销商伙伴提供了极大的帮助；

二，用技术做手段，形成了企业自己的核心竞争力。

搭建电子商务平台要借专业机构提升企业技术能力

在很多国家里，如何做跨境电子商务，经销商和整个市场间有一定区别：利益驱动还是消费驱动，以推荐为主还是消费为主。各市场不同阶段出现的问题都不一样。

以欧洲市场为例。

欧洲市场是消费驱动的市场。和治友德最开始运作欧洲市场时，做的市场促销统计数据显示：

产品正常流转时：销量可达到目标的30%～40%；

加入促销活动时：销售能达到目标的60%～70%，甚至更高。

这说明在消费驱动的市场条件下，营销对跨境电子商务作用比较明显。

和治友德跨境电子商务已经开始，除销售自己的产品以外，还希望把中国其他厂家产品通过电子商务平台输送向海外市场。运行一段时间后的测评和统计效果还可以。直销企业做跨境电子商务，借电子商务平台推广产品的同时，一定要保证技术能力同步跟上。和治友德已经开始和专业技术机构合作，不断完善企业自有的IT部门。

海外市场推广要打通文化间隔膜

中国直销企业做海外市场，特点是机会和挑战并存。

企业运作海外市场如何避免走进陷阱是一个很大的管理难题。

在实际管理操作上，直销模式直接跨境复制仍是直销企业开拓市场的核心竞争力。全球直销业务都有共通的一面，企业模式复制仍具有强大的力量，一个企业做海外市场拓展不一定全靠创新，学会坚持自己，保持企业有竞争力的传统优势是企业更大的自信和智慧。比如，教育培训模式复制，信息传导内容复制。只是，我们需要强调，企业做模式复制时，必须清楚，企业还需要分辨出哪些内容是不能百分百照搬和百分百复制，其中一点就是文化。

中国企业全球化过程中，必然要紧紧抓住中国文化的魅力和特点，如开篇所言，这是中国企业在海外市场的核心竞争力之一。但是，中国文化本身不能直接复制，必须和当地的文化相融合，和当地文化找一个融合点。

和治友德运作海外市场打的是中医养生文化牌。但推广过程中要找到一个能融入当地文化的一个点，怎么找这个点？

和治友德的经验告诉我们：中医养生文化的基础是中医体系和中医理论，欧洲人普遍认同的是西医体系和西医理论，这中间就出现文化隔膜。

这种情况下，企业就要找一个点，一个能让中西医体系结合起来的点。和治友德的策略是：中医有中医养生理念，西医有营养学理念，把二者有机结合起来，就是中医和西医的成功打通。和治友德因此提出基于中西医理论的三大养生学说：心理养生、行为养生、饮食养生。事实证明，这在推广过程中确实起到了非常好的作用。

海外市场拓展要尊重和恪守当地商业文化

在海外运作的过程中，人们思维模式的转变是企业持续成功的决定性因素。

比如，中国文化崇尚“害人之心不可有，防人之心不可无”，中国人和人之间的信任是建立在熟人基础上，思维模式是戒备以及经过很长时间相处换来信任。

西方文化里面，是讲求第一次信任。第一次信任如果没被珍惜，特别是在商业过程中，你制造出的不信任再转化为信任，企业和人付出的代价和成本非常巨大。

因此，中国企业团队海外拓展市场，一定要先了解当地文化和商业文化，以调整自己的思维模式。

2016年，去往海外开发市场的中国直销企业越来越多，大部分中国直销企业海外市场进入时由于选点正确，切入点好，势头很不错，但过了两三年之后，在市场悄无声息，时间财力投入很多，却留下很多负面影响，伤了经销商的心，也伤了消费者的心。出现这些情况与企业决策者思维模式没有改变有很大关系。因此，企业思维模式调整是海外市场拓展成功一个很关键因素。

中国直销企业必须明白，在成熟的市场经济下，诚信是企业存在的最基本条件，且企业诚信与否严格受法律约束，不讲信用的企业不但失去消费者和经销商，更会背负上巨大成本。诚信是企业能否长久占据市场的基石，在这点上，不能打折扣。

结束语

全球经济一体化的时代已经到来，中国本土企业，不管愿不愿意已经参与，都已经无法避免全球的市场竞争这个现实。中国政府2013年推出“一带一路”战略，给了中国直销企业一个千载难逢的机会，希望每个直销企业都利用好这次机会，在这个过程中，从里到外，练好企业内功。

【责编：菲菲】