【第一直销网讯】王栋太忙了！为了能见到他，还真是颇费了些周折。

每天11点到下午5点都是视频号直播的时间，公司日常事务的打理，都是从走出直播间之后才开始。

这一天，是个周日，终于逮住了王栋的间隙。尽管如此，见到他本人，从直播间出来开完会议，已经是晚上20点了。

王栋正在忙着做的事情，是在下一盘大棋——构建水熊科技旗下悟空掌柜微信视频号内的主播平台的同时，布局着线下实体店的服务系统。

基于对微信生态的研究与了解，王栋预见，微信视频及微信视频号必然成为实体商业形态的下一个出口。他希望赶在这个风口上，完成自己的商业布局，收割一波红利的同时，打造一个更为牢固的护城河体系。

本期《对话皇鲸掌门人》，财鲸岛再次邀请到了“2021社交商业财富大会”发起人、水熊科技董事长兼CEO、悟空掌柜创始人王栋，一起和他聊聊他对微信生态发展的深度见解、视频号的布局，以及他在视频号上的策略和打法。

趋势：视频号可能形成万亿量级的GMV

对于微信生态的创作者来说，内容依然是吸引和留住用户的制胜法宝。

从城市公众号开始，再到微商，社群团购，王栋完整地经历了三波微信生态里的生意机会。他对微信的产品结构、开发结构、生意逻辑，了然于心。

王栋表示，现在是布局微信视频号的黄金期。他十分看好微信视频号的裂变优势。他认为，现在的短视频的扩散率和裂变率非常高。例如“点赞”这个功能，可以将内容传播至朋友的朋友，朋友的朋友的朋友......这个链条可以很长，扩散率十分强大。

“微信视频号的流量基础是社交，因为用户基数大，而且已经成为普遍离不开的通讯工具，微信其触达和接近用户的成本无线接近于0，这与竞争对手之间形成了巨大的优势——竞争对手如果将一个卸载了APP的用户拉回来，需要花400元的成本，而微信接近于0。

微信视频号诞生后，王栋的产品团队将它包括迭代前在内的870个功能都列出来进行研究，“弄清楚其开发规划与布局及产品功能的开发迭代节奏，再以此设计我们自己的商业布局。”

6月10日，微信又偷偷地更新了版本，新增创作者中心、直播预告新增时间和主题、微信状态从视频号选择、按打赏划分用户等级等等，同时，微信发现页中的“直播与附近”一栏拆分为“直播”与“附近”，其中“直播”上移至“视频号”入口下方。

视频号仍然是这次改版的最大亮点，也一如既往地传递出微信对视频号的流量扶持、以及对于其商业化能力的重视。

微信改版后，图文创作者们可以凭借着对内容的敏感度，进行视频号的定位、内容创作、运营、直播带货等，由此带来的视频号的涨粉和变现效率相比之前会更加高。对于微信生态的创作者来说，内容依然是吸引和留住用户的制胜法宝。把握住用户心理、洞察用户需求、做好选题策划、规划好公众号的内容、深耕优质的内容，依然有机会出爆款。

在王栋看来，微信视频号的商业机会有四类：

第一类，是擅长做内容的人，学习型或娱乐性的内容玩家，很容易通过视频号变现；

第二类，是带货主播；

第三类，是大规模的MCN机构会诞生；

第四类，视频号的出现，一定会大规模改变线下实体商业形态的流量入口机制。简单来说，它会从美团和大众点评平台中抢走许多流量。

王栋认为，相对所有的平台而言，视频号的变现路径最短，销售效率最高。这是腾讯相对其他所有平台的最大优势之一。

微信视频号的诞生，一方面带来巨大的商业机会，另一方面，可能会消灭一大批微信生态现有的商业模式和行为。

以前在微信商业生态立，微商、代购、社区团购以及社交电商平台，之所以能活，本质上是因为微信是一个封闭的环境。随着视频号和直播的打通，封闭环境被打破，大家不再拥有各自的小池塘，微信的流量分配机制改变了，它是一个全新的循环逻辑——百川东流终到海的模式。

“在看”的功能，将流量汇聚到视频号平台的公域大海，这些内容通过新的“点赞”、转发、“在看”等交互链接，不断发酵，当足够热门的时候，可能又回到你的社群里。这个中间的发酵蒸发过程，是流量的自然释放过程，谁有本事让它自然发酵的能力越强，谁就拥有越多的流量。

对于视频号的分析，王栋分别从市场受众角度、个体经营者与腾讯的角度、流量分配逻辑及资本逻辑四方面去看待，要抓住视频号这波红利，不仅需要有价值的直播内容，还要理解平台规则、社会结构的变化、人文环境的变化以及技术迭代的变化，尤其是需要理解资本的目的。

微信张小龙是一名产品经理，他对微信设计的底层逻辑是不打扰，用完就走。即使做链接，他也尊重不打扰的规则。对视频号而言，微信是它使用价值的体现，而视频号则是微信号的价值载体。

根据快手、抖音的成长性来看，王栋预测微信视频号与直播的GMV大规模增长可能发生在2022年，这个规模可能达到10000亿。

玩法：培养3万个主播打造线上百强连锁

组织正在逐渐变革。每个组织本质上是一个利益分配机制，利益设计便是驱动力。

从2021年7月开始，王栋吃住在公司的直播间内。

每天直播至少6个小时，成为他的标配。他正在为悟空掌柜打造自己的主播团队，要将悟空掌柜打造成为一个品牌包装、宣传推广的平台，成为一个打通线上、线下的销售平台。

根据这个战略部署，王栋2021年7月1日正式开始躬身入局，ALLIN视频号，开播引流，宣传自己的1130计划——11天培训30天陪跑直播卖货，吸引有意向的主播加入。

30000个小悟空掌柜是王栋此次深耕视频号的目标。

为什么是30000个主播？如何快速实现？悟空掌柜如何实现对如此庞大数量的主播的管理？

王栋解释，他的培养计划中的目标实际是50000名主播，30000只是可以持续开播的数量。

确定这个目标，是基于对微信生态的深入研究：

平均每一个微信号的好友数是1100人，加以视频号的扩散和裂变，以及社群化运营，每个人微信可覆盖和影响的人维护大约2000-3000人；而直播的覆盖人群是基于熟人关系之外的。

每个小主播在视频号的直播间的平均场观可以达到400-600，一年300次直播，场观可达到12万，去重乘以1/30，则剩4000人，这4000人加上前面朋友圈+社群的3000，每个主播一年平均覆盖的微信人群数为7000人，30000个主播，则整体覆盖2.1亿人群。

在王栋的布局里，主播与悟空掌柜是合作关系。“靠公司隶属关系的捆绑已经是上个年代的思路了。我的核心理念是：‘自由人的自由联合，共建志趣相投的合伙人关系’”，王栋认为，合作制关系是未来公司组织变革的大势所趋。每个人来去自由，想要留住伴侣，最好的方式是自己足够好，足够有价值，合作关系自然会持久。

在他看来，组织正在逐渐变革。每个组织本质上是一个利益分配机制，利益设计便是驱动力。组织从早期最简单的小作坊，到公司，股份公司，再到合伙人企业，最后可能到共同体的合作制关系。就像滴滴和所有的专车司机之间，并不是雇佣关系，外卖骑手和美团之间，也只是合作关系。这种合作模式，对于网红主播与平台之间也是适用的，甚至，这种合作关系是未来社会结构变化不可逆的发展方向。

为了实施培养30000主播的合伙人计划，今年7月开始，王栋启动1130主播培养行动——11天培训，30天辅助直播售货。悟空掌柜设定了相应的运营节奏，并为此配备了4套运营班底：1230的技术培训班底，SOP班底，师徒班底，线下服务班底。

从3月开始入进驻视频号至今，7月开播，截至今天，王栋已经开启了整整168场直播。加入悟空掌柜的小掌柜已达近1500人，发展速度十分惊人。王栋的视频号直播间里，铁粉（王栋直播间称为：自己人）平均观看时间为50分钟左右，场观人数平均5000，而每场直播时长大概是6个半小时。

短短4个月的时间，王栋将视频直播管理做到极致，并形成了一套自己独特的方法论：

首先要打造强IP，人们普遍具有慕强意识，通过强有力的IP人设和文化价值输出，吸引更多观众；

其次，要设计合理的直播结构，即环节设置+情绪（直播间氛围）控制+内容价值输出。

对于每一场直播，都会有专人负责手工记录每5分钟的数据变化，并随时调整直播结构。此外，王栋的直播运营团队已经形成了很强的直播主播SOP管理，建立了明确的直播过程管理机制。

微信短视频也是不容忽视的力量，在王栋的规划中，直播跑通之后，8月份他将正式启动短视频内容的制作与运营。

洞见：视频号必然链接未来实体商业形态

到明年7月左右，视频号+附近+实体店这三者将密切关联起来。所以，附近+直播功能将成实体商业形态的下一个出口。

对于微信的每一个功能的战略地位的判断，除了基于研究其产品本身外，还有一个判断依据，是研究其竞争对手的布局。

今年7月，抖音被曝出在孵化外卖业务，其“心动外卖”出现在APP上但处于未开放状态。8月12日，抖音上线了外卖小程序，实现了点外卖的功能，肯德基、喜茶等品牌商家均已入驻。

事实上抖音的这一举动早早被王栋及其产品团队关注已久。他们早关注到，抖音自去年12月开始启动本地城市服务，今年5月覆盖到北上广深四个城市。与之对应的是，微信也不断更新自己的“附近”功能。

今年初，微信 “发现”页面的“附近的人”，变成了“附近的直播和人”，这意味着视频号直播又新增了一个入口。不仅如此，这也意味着实体店铺拥有了一个展示和推广自己的入口。6月，“附近的直播”又进一步分开成“附近”和“直播”两个功能。

王东认为这些功能的迭代与竞争对手抖音的城市生活服务布局密切相关。LBS（location based services），基于位置的服务多年来一直是腾讯想要争取的阵地，却迟迟没有收获。这个赛道上，美团、大众点评处于遥遥领先地位。如今，抖音显然动了心思，希望分取一杯羹，腾讯岂能落后。

王栋认为，腾讯的附近功能、微信视频功能及附近推功能，很快将解决小商户对门店周年人群的强曝光需求，实现对用户的精准触达，从而解决传统地推难、其它形式费用高、营销流程繁琐、耗时费力等难题。

由此，王栋预判，附近+直播功能，及其可能成为实体商业形态的下一个出口。他推算，到明年7月左右，视频号+附近+实体店这三者可以密切关联起来。

基于这种判断，悟空掌柜的布局节奏是，今年7月开始视频号，大约到明年7月，线下店全面开花。

未来，王栋将通过30000个小悟空加数千个“悟空掌柜”实体店，缔造第二次百亿传奇。

作为一个销售平台，悟空掌柜的所有战略布局和拆解，核心都围绕三个问题：

第一，顾客为什么要用这个产品；

第二，为什么必须选择这个品牌而不是那个品牌；

第三，凭什么只能在悟空掌柜购买而不去别的地方买。

这三者是层层递进的。

为了实施自己的计划，王栋也开始布局自己的物流仓储基地。7月底，他已经在山东临沂斥重金买下了一块2000多亩的地，开始自有仓库的建造。

未来的悟空掌柜，会借助云仓与自建仓两种供应链模式，更灵活地为用户提供服务。

王栋的布局从来都是长线布局。他想得很长远，未来的物流发货一定是云仓+自建仓相结合的模式。

云仓只能完成基础配送，而自建仓的目的是保证用户的消费体验和心智构建。产品进入自有仓之后，营销活动会更加灵活自如，在保证不乱价的前提下，通过组合售卖或者搭赠的方式，丰富营销策略。此外，更重要的一点是，自建仓可以让用户的信息资料成为自己的资产。

如果说用户生命周期✖消费频次是王栋的微信生态布局的底层逻辑，那么“微信聚力，用社会公共时间创造财富”，是王栋对整个微信生态大未来的趋势的核心判断。

在他看来，不少传统企业缺乏互联网线上思维，无法理解“最小代价、最快实施、试错迭代、小步快跑”的互联网速度，不会拆解MVP，不会设计MVP，不会拆解战略架构，成为制约其转型社交电商的根本原因。

采访手记：精准而笃定 猛进不高歌

交流的时间虽然十分短暂，内心的震撼感十分强烈——

王栋，这个85后青年，亿万级微商公司的CEO，构建了自己的社交电商平台。他成功创建了一套微商社群运维体系，用3年时间，建立了一个400人的运维团队，管理104万的微商代理，第一年就将一款单品做到年销10亿。

与一般微商企业家或者领袖型老板相比，王栋身上有显著的不同风格。

他年轻，具有明显的互联网特质；他睿智，对宏观经济的认知、对社会人文环境变化的敏感，对商业趋势把握的精准度，鲜有人能及。

王栋用个人对世界的认知，征服了数百万的忠实拥趸者。死忠——场场直播都可以观看超过60分钟的忠实！

王栋说，绝大多数人，都小看了这波机会，它不是模式机会，不是技术机会，而是典型的生产力变革机会，因为效率，是改变一切的基础。

他对直播电商的脉路如数家珍：2019年，直播带货还是一个很新鲜的名词；

2020年，薇娅、李佳琦等主播，不断刷新着直播间销售额，各路明星大咖，开始走进直播间一起带货；

2021年，这两位一哥一姐，成为很多人心中的偶像。

直播的火热，只是社交商业中的一个侧面，它是在传统电商的流量逐渐走向枯竭后，新诞生的一种在线销售模式。

疫情期间 ，私域电商开始发力，由于不能出门的客观因素，企业们越来越重视，更直接更快速地触达用户，与用户沟通，为了深入了解社交电商，把握时代发展的红利。

根据所掌握的技术、知识、信息，以及自身摸爬滚打中成长的智慧，王栋始终用自己的洞见，对趋势作出精准而笃定的判断，猛进，而不高歌。

就在我们专访完后的两天，王栋在直播间又开启了新一轮的形式探索：向“凡达”等一大批娱乐主播纷纷发起挑战、打PK，我们坚信，不久后他对视频号直播又将有着自己更深的感悟......

 【责编：菲菲】