【第一直销网讯】  周航是一位连续创业者，他在2010年创立了易到用车，在此之前周航也成功创办了一个音响品牌。在网约车激烈的市场竞争中，易到虽然是最早进入的参与者，但在滴滴、快的和优步的竞争下，却逐渐落后。2017年，周航受雷军邀请，加入了投资机构顺为资本，成为一名投资人，顺为资本是一家 “小米系”的投资机构，雷军也参与创建。

谈到为什么要加入顺为，周航说自己的初衷是想近距离地学习一下小米。易到和小米都是2010年创建的，当时也都拿到了同一个投资方的投资，小米和易到在发展过程中都遇到了很大的坎坷，但是现在，小米却在香港成功上市。7月20日，在津津乐道读书会的活动上，周航分享了他近距离学习小米后，得到的三个思维。

通常人们都会去关注那些大公司和热点公司，而周航在思考，有多少成功的商业是可以学习的呢？他看过很多公司史、商业史，得出的结论很悲观，就是他认为绝大多数公司是不可学习的。

在周航看来，一个企业的成功首先是时代的产物，有了电力之后福特汽车才能有流水线，有了电脑之后才会有苹果和微软这样的巨头。而小米和易到也都是赶上了移动互联网的浪潮。不是每个企业都能是时代的产物，成功的企业本质上是大势所趋、应运而生、顺势而为的产物。一个成功者，就是天时、地利、人和，甚至是运气的结合产生的。

他也曾经和阿里巴巴合伙人之一彭蕾交流过，彭蕾就告诉他：“你想知道阿里的任何事情，我都可以告诉你，但是千万别学阿里，否则死得很快。”周航后来想明白了，阿里的做法是做生态的做法，做生态这件事只属于少数人，全世界只有少数的公司做基础设施，所以它的做法，它的文化、组织、战略都跟它的定位有关，如果不是干这个的，确实越学死得越快。而小米，对普通商业组织来说，却有普世意义上的可学性。

周航获得的第一个启发是做好产品，而不是就营销想营销。

周航回忆说， 几年前，传统行业的人看小米，特别容易首先提到小米的营销，说小米的成功是营销上的成功。然后这些传统企业就不做传统品牌广告了，要跟用户做朋友，要有自己的粉丝，做自己的社区等。周航认为，很多行业陷入了一种思维陷阱，就是总想把一个一般的产品通过一个点石为金的营销，就卖得特别好。

在淘宝上，任何一个品类，比如充电宝、皮鞋，一搜索就会出现很多商家，大家都是高度同质化，用户很难选择，商家只能去竞价排名。而营销上的其他新招比如社群、话题、抖音等等，很快也会变成成本。所以，周航认为，要把产品卖得更好，不要就营销想营销，而是应该老老实实回去把产品做好。在各个品类里，好产品都是凤毛麟角。

周航获得的第二个思维是“朋友价”。

平时我们买东西也会找朋友要个折扣，但不会让对方亏本卖，对方用接近成本的价格卖给你，这就是“朋友价”。小米就采用了这样的做法，在定价上也把很多传统的商业观念颠覆了。

小米在好产品的基础上，贴着成本定价，用户对产品产生了信任，之后也对价格产生了信任。在传统的零售经营中，有一个概念叫品类管理，就是有一些品类产品是流量型产品，比如超市里卖可口可乐，可能不赚钱，但是消费者被可乐吸引来了可能会买些别的商品。

小米也通过品类组合来谋求整体利益。用户对它放心、信赖，需要买的时候拿着就走，不考虑价格，因为价格肯定是低的，就算看同类商品其他商家，不低一定有它不低的道理。很多传统行业的商品定价高，一方面是因为受到利益上的诱惑，另一方面的挑战是成本。

小米能够定低价的条件是它是基于规模化来定价，能降低成本。

打个比方，通常的厂家开一个模具是花三千、五千、一万这样做，但小米是按照一千万来定价，开一套最好的磨具，每个产品摊上十块钱。那些不知道能卖多少所以不敢用好模具的厂商都是先找一个一般的，卖好了再用更好的。但这样很难进入正循环。

而小米则有这样的勇气按照规模化定价。全球手机80%的市场集中在五大品牌上，所有手机型号可能不超过五十款。平均一部手机销量至少一千万，当然可以花十亿去研发，算下来一部手机才摊一百块钱研发成本。

周航获得的第三个思维是产品渠道一体化。

过去产品和渠道是分开的，做产品的会担心渠道盘剥，代理商、国代、省代，再到渠道终端，还得有账期，卖不掉还得退货，因为自己没有用户，都掌握在渠道手里。渠道要求生产商压低价格，就得压低价格，生产商只能压低成本、偷工减料，这就是过去的循环。

那能不能不接受渠道盘剥呢？其实渠道也很怕大品牌，渠道代理的品类中如果没有大品牌来，也不行。本质上是谁强势谁就掌握话语权。如果能产品和渠道一体化，就能解决这个问题。在小米之前，宜家也实现过，宜家是购物中心，但宜家也是家具品牌，它就实现了产品和渠道一体化。

有一种看法认为：“小米会毁灭很多行业，小米把产品做得便宜，大家很难做出差异化，小米也在毁掉创新。”但周航认为，相反，小米确立了行业底线，包括质量、价格、设计等等。

将来小米和学习小米的人，一定会重构各行各业的底线，这个底线就是产品足够好，价格通过规模化的定价，做到了足够低，又有基本的好设计。未来如果产品做不好，想通过营销噱头去生存，那几乎没有这样的可能性了。

未来只有超越小米这样的底线，才有生存机会，只有创新才能超越。小米的哲学决定了它通过规模化定低价，它不往上做，这也为其他人的创新留出了巨大空间。

以上就是周航从小米身上学到的三个思维，希望对你有启发。

【责编：茵岚】