【第一直销网讯】  直销行业，导师们喜欢将自己打开直销市场的一条成功经验传授给伙伴，那就是：做直销从亲朋好友开始。于是，很多直销员把眼睛盯牢自己的亲朋好友，原来不怎么走动的亲戚一夜间变得格外亲切；多年没有联系的同学突然间电话不断；只是点头之交的朋友隔三岔五邀约出来谈理想……试想，这种突如其来的“热情”和邀约，能促进直销事业能成功吗？我想答案是否定的，因为每个人都有一定的戒备心理，过度的热情反而让人反感，甚至有些人讨厌这种“杀熟”的行为。

因此，我们需要拓宽自己的视野，挖掘潜在的市场。“外面的世界很精彩”，只有把目光从亲朋好友圈子里移开，直销市场才能成为无竭之源。

把眼光从朋友圈移向陌生人

做直销从亲朋好友开始，无非是说亲朋好友相互知根知底，说话可信度高，推销直销产品时成功的概率大而已。不可否认有人能从中获得一些业绩或者拓展团队，但有些直销员，急功近利，只是一味想把自己的直销事业做大，却根本不多关注和理会亲朋好友的感受，死缠烂打，非要亲朋好友掏钱买自己一个所谓的“面子”，无条件地接受直销，接受直销产品，结果往往事倍功半，收获无几。

更重要的是，每个直销员的亲朋好友再多都是有限的，要想把直销事业做大，眼光仅放在亲朋好友间是远远不够的。直销堂如是说只有彻底跳出“做直销从亲朋好友开始”的怪圈，做直销才能真正有用武之地，直销事业才可能真正做大。

或许有人会问：我除了亲朋好友，其他人都不认识，我怎么去向他们介绍直销事业，推销直销产品?其实，我们做直销最好不要刻意地去做，而要在无意中有意地去观察，去和别人沟通，去了解别人的爱好，去帮助别人解决实际困难，用心去和认识的、不认识的人建立感情，在“不经意间”把直销产品介绍给需要的人。只有这样，市场的潜力才能像大海里的水，永远不会枯竭。

心底无私天地宽。想做好直销先做好人。不要为了自己能够在直销行业多赚钱或为了自己的一时私利，把直销产品说得天花乱坠，把直销事业说成是赚钱的唯一法宝。真诚，是朋友之间相互信任的基石。朋友的感情是要靠平时慢慢建立的，而不是自己想做直销了才“大海里捞针”般的去找所谓的“朋友”。这样的朋友即使一时找到了，各自心里都打着自己的小算盘，先有目的后做朋友。这样的朋友就是“财富”也是暂时的。

如何与陌生人成为朋友？

微笑

笑容是一种令彼此感觉愉快的面部表情，它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。因此有人把笑容比作人际交往的润滑剂。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。” 所以在直销商和客户初次见面的时候一定要保持自然大方，真诚友善的微笑。

握手

现代握手的意义广泛：表示友好、和善、应酬、寒暄，还有告辞的时候，以及用于表示感谢、祝贺、慰问、安慰等。“聚散忧喜皆握手，此时无声胜有声。”因为握手礼在社会广泛运用，所以握手的姿式也很有讲究。比说握手次序：是年老的先伸手；女士先伸手;上级先伸手；还有在握手的时候千万不要一面握手一面东张西望；不能坐着与人握手；握手后不能用手帕擦手；不能戴手套与人握手；不能与人握手后立刻背对等礼仪常识也是直销商需要掌握的。

问好

直销商和客户初次见面，彼此的亲切的问好能很快的拉近彼此的距离。在问好的时候有一个特别重要的也是很多直销商朋友容易忽略的环节那就是一定要叫出对方的名字或者称呼。因为在人际交往过程中有这样一个说法“世界上最美妙的声音是听到自己的名字从别人的口中说出来”。通常能叫出对方的名字，会使对方感到亲切、融洽；反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。

赞美

赞美是一种最低成本、最高回报的人际交往法宝。直销商在和客户初次见面的时候一定要擅于运用这一法宝。当然，在赞美的时候也要掌握一定的原则和技巧。赞美的原则是首先要真诚，这是赞美的先决条件，只有名副其实、发自内心的赞美，才能显示出它的光辉，它的魅力。其次是适时，把握时机，恰到好处的赞美，是十分重要的。一旦当你发现对方有值得赞美的地方，就要善于及时大胆的赞美，千万不要错过机会。然后是适度原则，赞美的尺度掌握得如何往往直接影响赞美的效果。恰如其分、点到为止的赞美才是真正的赞美。

相信只要掌握好以上的技巧，就能在与客户初次见面的时候给客户留下良好的第一印象，取得客户的信赖，从而进一步加强与客户的联系，最终成为朋友。

成为朋友后，如何建立信任？

与陌生人成为朋友之后，要推进事业成功还需要相互信任。然而，客户一般都会通过与直销员的交谈，以及对环境和直销员的言行举止的观察，来判断自己是否应该购买或者选择这个事业机会。因此，直销业务人员必须克服自身的缺陷。比如，面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，再比如，面对客户的的疑虑，必须以真诚的态度，以事实为依据来打消TA的顾虑。

突破知识障碍　

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果直销员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

克服心理障碍

胆怯、怕被拒绝是新直销员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。直销的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功直销的机会。

化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：直销的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的直销是很有价值的信息。

跨越心态障碍

一些直销员轻视直销职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：正确认识自己和直销职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。直销是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。直销是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、直销专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

解决技巧障碍

一些直销员对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上级，请上级提供判断。

摒弃习惯障碍

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品直销和品牌展示的关键。

化解环境障碍

由于缺乏对直销职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它直销员的工作方式和作风，但忘了向他人学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的直销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老直销员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些直销员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样，学习他们的优点和经验。

【责编：默默】